Buyer Persona: el equipo que necesitas para definirlos

Especialistas en Inbound Marketing, Social Media Manager, CEO... Perfiles que necesitas para dar en el clavo con tu buyer persona.

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De sobra es conocida la importancia de definir los buyer personas en una estrategia de Inbound Marketing, pues estos retratos robots del target de una compañía son los que ayudan a crear y planificar acciones efectivas de marketing. Sin embargo, detallar estos arquetipos de clientes no es sencillo y requiere una ardua tarea de investigación en la que deben participar diversos miembros de la empresa.

 

El equipo perfecto para desarrollar esta representación del cliente ideal debe estar formado por varios perfiles profesionales y cada uno tendrá su papel dentro de la creación del buyer persona. Aunque no vamos a entrar a explicar qué es y cómo hacer un buyer persona (ya lo hicimos en este post), sí que queremos recordar las fases del proceso de elaboración para comprender la función de cada miembro del equipo:

 

  1. Investigar: Entrevistar a los clientes y recolectar información sobre éstos para conocer sus hábitos de consumo (qué necesitan, qué les preocupa, cuál es su proceso de búsqueda, qué podemos ofrecerles…).

  2. Examinar: Estudiar los diferentes datos recopilados en la fase de investigación para obtener indicios sobre el comportamiento del target.

  3. Ordenar: Disponer toda la información recogida en un esquema que organice de manera más visual los datos.

  4. Crear: Definir el buyer persona, humanizarlo de alguna manera (darle nombre, ponerle rostro, definir su personalidad…).

 

¿Qué equipo necesitas para definir los buyer personas?

 

Según The Buyer Persona Institute, el 44% de las compañías tienen buyer personas y el 29% lo tendrán en los próximos 12 meses. Sin embargo, de éstos tan sólo el 15% califica como muy efectivos los buyer personas. Esto se debe a una mala definición de los mismos, lo que provoca que no se llegue a los destinatarios finales.

 

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Para definir adecuadamente los buyer personas es necesario que distintos perfiles profesionales de la empresa participen en el proceso:

 

  • Especialista en Inbound Marketing: Los buyer persona son el sustento de cualquier plan de inbound marketing, por tanto la figura de un especialista en la materia es esencial en la definición de dichos perfiles. El profesional del inbound ayudará a agilizar el proceso gracias a sus conocimientos y a las técnicas no invasivas en las que se apoya esta metodología del marketing.

 

  • CEO o CMO: Tanto si quién entra en escena es el CEO (Chief Executive Officer) como si es el CMO (Chief Marketing Officer) su función va a ser la de aportar un punto de vista estratégico al buyer persona. Ambas figuras pertenecen al estamento directivo de la empresa, por lo que fijan sus objetivos en los resultados. Focalizarán su trabajo en dos fines (qué podemos ofrecer al buyer persona y cómo podemos hacerlo) para orientarlo hacia la consecución de resultados.

 

  • Social Media Manager: Es la persona que mejor conoce al público de la empresa en los medios sociales. Puede aportar datos demográficos y sociológicos de los seguidores en los distintos perfiles de la empresa en redes sociales, los cuales pueden ser muy útiles para detallar mejor el buyer persona.

 

  • Experto en SEO: Los SEO’s conocen el comportamiento de los usuarios en la página web de la empresa (qué buscan, cuánto tiempo permanecen en ella, etc). Estas informaciones son positivas tanto para la definición del buyer persona como para mejorar la experiencia del usuario en la web, por lo que sus datos analíticos son esenciales en el proceso. Según Hubspot, el uso de profesionales del marketing online, entre los que se incluyen los SEO’s, hacen que las web sean más eficaces y más fáciles de navegar.

 

  • Responsable de ventas: El jefe de ventas de una empresa es la persona que mayor trato tiene con los clientes. Mantiene una relación directa con éstos, por lo que conocen sus gustos, actitudes, características, miedos... Estos profesionales son perfectos para llevar a cabo la primera fase de realización de un buyer persona, en la que se debe entrevistar a los diferentes clientes para averiguar sus objetivos, preocupaciones, etc.

 

 

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Criterios a seguir.

Para evitar perder el tiempo y diseñar correctamente los buyer personas, a parte de contar con el equipo adecuado, es conveniente seguir una serie de criterios que mantengan al equipo en la senda correcta:

 

  • Focalizar: No hay que ser genérico ni incidir en obviedades, hay que definir al detalle y crear una historia entorno a ellos. Por muchos años de experiencia que se tengan en un determinado mercado, no hay que fiarse. Investigar, buscar, sondear… El mercado cambia y los clientes también pueden hacerlo.

 

  • No desarrollar muchos perfiles: Es posible que una empresa tenga diferentes tipos de público pero no es recomendable diseñar muchos buyer personas, ya que el mensaje puede quedar disperso. La cifra perfecta ronda los 3 o 4 perfiles.

 

  • Definir buyer personas negativos: Identificar los perfiles de compradores que no son los adecuado para la empresa es positivo para perfilar mejor los buyer personas. Saber quienes no son los compradores ideales de la empresa ayudará a centralizar los esfuerzos en quienes sí lo son.

 

  • Testear regularmente: Las tendencias del mercado cambian y en internet más rápido si cabe, por lo que pueden variar los canales con los que se hace llegar el mensaje o pueden cambiar los intereses de los buyer personas. Por eso es importante testear y hacer pruebas constantemente para conocer qué está pasando a nuestro alrededor.

 

Definir buenos buyer personas pueden incrementar la duración de las visitas a una web en un 900%, los ingresos generados por el marketing un 171% y la tasa de lectura de emails un 111%, según Act-On Software. Después de leer esto, ¿todavía no te has convencido de la eficacia de los buyer personas?

 

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ividal
ividal
01/10/2015
  • ividal@wearemarketing.com 6/11/2015

    Gracias Joantxo!! ;)

  • joantxo@gmail.com 15/10/2015

    Muy buenos datos y efoque de la información. Enhorabuena por el post!

OMG

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