Cómo convertir tu base de datos en clientes reales

Desarrollar una estrategia adecuada para captar a tu público potencial y convertirlo en clientes fieles es uno de los retos de toda empresa. Nadie dijo que fuera fácil ¡pero tampoco imposible! Sigue estos tips y observa como tu base de datos cobra vida.

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Antes que nada párate a pensar como cliente y sé consciente de qué relación te gustaría que las marcas tuvieran contigo, qué acciones recibirías como buenas y qué otras cosas te resultan innecesarias o incluso pueden ‘echarte para atrás’ en el proceso de compra. Porque eso es exactamente lo que le puede ocurrir a uno de tus usuarios que se convierta en lead y tenga que decidir si convertirse o no en cliente real.

 

La clave está en saber cómo tratar una base de datos para que un nuevo registro convierta a cliente. En el  momento en que un usuario entra en un estado más o menos avanzado del embudo de conversión ya forma parte de tu base de datos. Una base de datos que debes trabajar y mimar si quieres que dé los resultados esperados. No basta con tener multitud de datos en una hoja de cálculo.

 

  • Sólo el 25% de los leads son legítimos y deberían avanzar a ventas (Gleanster Research)

  • El 61% del marketing B2B envía todos sus leads directamente a ventas. Sin embargo, tan sólo el 27% de estos leads serán cualificados (MarketingSherpa)

  • En 2020, el 85% la gestión de clientes se llevará sin quedar en persona (Gartner Research)

 

Bryan Eisenberg define una conversión como “una medida de tu habilidad para persuadir a las visitas para que lleven a cabo la acción que tú quieres que hagan. Es un reflejo de tu efectividad y de la satisfacción del cliente. Para que puedas alcanzar tus metas, las visitas deben antes conseguir las suyas.”

 

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(Imagen: Negocios y Emprendimiento)

 

Segmentando que es gerundio

‘Su base de datos ha sido actualizada’, como diría la archiconocida voz de Windows. ¿Y ahora? Si no mueves tus contactos, la información recibida no sirve de nada. Es necesario que cruces informaciones, contrastes y clasifiques para poder enviarles contenido relevante y útil a cada uno de ellos.

 

La esencia del marketing busca conectar con el consumidor de forma que se sienta relevante. El marketing digital puede sacar provecho de la enorme cantidad de información que puedes encontrar. Con esta información, ordenada en una base de datos bien estructurada, podrás identificar a los diferentes tipos de consumidores que están interesados en tu producto y segmentarlos en base a unos criterios con sentido. El resultado es una relación entre consumidor y cliente de la que ambas partes salen beneficiados.

 

Los usuarios que se registran en tu site, en una campaña, se descargan un ebook o se apuntan a una promoción, por poner algunos ejemplos, comparten contigo datos demográficos, de comportamiento, etc. De cómo gestiones estos datos dependerá parte del éxito de tu estrategia de marketing.

 

Medir, segmentar y organizar todas las acciones que se produzcan en tu web deben ser tareas integradas en tu equipo de marketing. Si segmentas de una forma correcta, tus clientes potenciales reciben con interés - e incluso expectación - las acciones de marketing que tu empresa ha ideado para ellos. Pero, ¿qué criterio seguir a la hora de segmentar? Muchos departamentos siguen el método ADAMS: Accesibles - Diferenciados - Activables- Medibles - Significativos. Un método que, bien utilizado, resuelve en mayor satisfacción de los clientes. En palabras de Seth Godin, ‘la clave está en ofrecer productos y contenidos brillantes a un segmento de potenciales clientes que espera ansiosamente una propuesta memorable’.

 

El comportamiento que demuestre en esa interacción te puede dar pistas de cómo tratarlo, de qué es lo que busca, de cuáles son sus gustos: ¿hace clic en cada apartado o solo en uno en concreto?, ¿qué temáticas le interesan?, ¿está interesado en alguna de nuestras promociones?, ¿abre nuestras newsletters? Segmentar te permite clasificar según comportamientos y, a partir de aquí, generar a cada cliente potencial el contenido en el que esté realmente interesado.

 

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(Imagen: Denis Couillaud)
 

Paso a paso: de usuario a cliente real

Existen diferentes acciones que te permitirán gestionar a los clientes a lo largo de todo el funnel de ventas, en cada una de sus etapas (TOFU - MOFU - BOFU).

 

1.- Aumenta tu base de datos gracias a un formulario de suscripción en tu web

Ofrece contenido atractivo y no únicamente tus productos y permite que, al suscribirse, tengan acceso a todas tus novedades a través de campañas de email marketing.

 

2.- Alimenta y pon en marcha tus redes sociales

Sirven para fidelizar al usuario y con la marca y hacerle llegar todo el universo en el que se mueve tu marca.

 

3.- Landing pages, tu gran aliado

Porque quién llega a una página de aterrizaje lo hace a través de un Call To Action o Llamada a la acción en el que está interesado. En el momento en que alguien deja sus datos en una landing page demuestra un interés especial por lo que en ella se trata, por lo que la posibilidad de conversión aumenta.

 

4.- Contenido actualizado y optimizado

No hay peor imagen de marca que acceder a un site en el que el contenido esté ‘caducado’ o haya pasado tiempo desde su última actualización. Da una sensación de dejadez que no gusta a los consumidores.

 

5.- Engagement

Pon en marcha acciones en las que el usuario vea que mantienes un feedback con él. Es una forma de fidelizar y estrechar vínculos.

 

6.- Simplificar

Los usuarios quieren encontrar aquello que buscan de una forma rápida y sencilla, sin florituras ni interrupciones que les lleven tiempo ni distracciones. Pongámoslo fácil y no podrán resistirse a nuestros encantos.

 

Fidelización, el penúltimo paso

Has conseguido que los leads se conviertan en clientes reales, pero aquí no ha acabado el proceso. Aquí empieza a ponerse en funcionamiento tu estrategia de fidelización en la que analizas su comportamiento, les ofreces valor, reconquistas a aquellos que no han finalizado su proceso de compra, etc.

 

Si eres consciente de qué es lo que hace que los clientes te compren a ti y no a tu competencia (y viceversa) será más fácil implementar una estrategia de marketing adecuada para que el público potencial se convierta en real e incluso en evangelizadores. Esta ventaja estratégica es básica para lograr el éxito.

 

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05/02/2016

OMG

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