¿Cómo medir el ROI de tu Social Media Plan?

La digitalización de las empresas ha supuesto un gran reto para algunos sectores como el Real Estate que observan los continuos cambios de comportamiento en sus clientes.  Consciente de estos cambios, el IE Business School organizó una Mesa Redonda en la que We Are Marketing habló del impacto que el Inbound Marketing puede tener en el sector inmobiliario.

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En los últimos años, los negocios pequeños y grandes se han dado cuenta de la importancia del marketing en redes sociales y han centrado allí parte de sus esfuerzos, convencidos de la necesidad de tener presencia si desean obtener un retorno de la inversión, una inversión que requiere de recursos humanos, tecnología y tiempo. Realmente el ROI de los medios de comunicación social - a diferencia de otras técnicas- se mide por el impacto que genera y no por un retorno monetario directo aunque algunos profesionales expertos aseguran que esta rentabilidad de la inversión ‘medible’ está cada vez más cerca.

 

Según un estudio de MDG Advertising:

Los departamentos de marketing pueden poner un valor al hecho de incrementar las ventas o disminuir los costos, pero ¿cómo identificar el valor de las acciones realizadas en las redes sociales? El ROI en marketing de medios sociales es intangible y, aún así, estos medios están generando una serie de beneficios en las empresas que apuestan por ellos:

  • Cierre de negocios: el 72% de los marketers afirmó que las redes sociales les ayudaron en el cierre de negocios.
  • Nuevas asociaciones: el 45% de las personas que invirtieron en marketing en medios sociales cerraron nuevas asociaciones.
  • Mejora de posicionamiento: el 65% de los departamentos de marketing aseguraron que invirtiendo un mínimo de 6 horas a la semana al Social Media lograron mejorar su posicionamiento en los buscadores.

 

El ROI depende de los objetivos de tu empresa

Cada empresa tiene diferentes objetivos, por lo que el ROI será diferente para cada uno.  Antes de poner en marcha cualquier campaña en marketing de medios sociales, cada negocio debe definir claramente sus objetivos. ¿Cuáles son tus objetivos?

  • Ventas a corto plazo
  • Fidelizar a los clientes existentes
  • Crear conciencia de marca
  • Mejorar el posicionamiento digital
  • Fomentar el boca a boca
  • Informar de novedades, promociones y otros aspectos acerca de la empresa

 

El examen de las métricas detalladas de tus campañas en medios sociales te ayudará a conocer el alcance de tus acciones y el ROI obtenido; en definitiva, el éxito de tu comercialización social:

  1. Medir las redes sociales juntos y por separado

Cada red social tiene sus puntos fuertes. Evalúa cada campaña con frecuencia para saber qué red está ayudando a alcanzar las ventas y objetivos de marketing. En el artículo Métricas en redes sociales reunimos en la siguiente infografía las métricas necesarias para medir la efectividad de tus redes sociales.

  1. Seguir la visita del lead hasta su conversión en cliente.

Las redes sociales ayudan a dirigir el tráfico a tu site, pero lo que realmente buscamos es la conversión. ¿Se convierten tus visitas en clientes reales?

  1. Análisis y monitorización del ciclo de ventas.

Vigila la cantidad de tiempo que tarda una oportunidad de las redes sociales en convertirse en parte del ciclo de ventas. La comprensión del proceso y saber qué campaña social está ayudando es la clave para conseguir mayores tasas de conversión.

  1. Seguir el comportamiento de tu tráfico de las redes sociales.

Explora cómo se comportan los usuarios en tus redes sociales: desde dónde acceden, cuando, cuánto tiempo permanecen en tu site, qué tipo de contenidos generan más tráfico, etc.

 

SocialMediaROI_2.jpg

(Imagen: Feast Interactive)

 

 

6 pasos para medir el ROI

  1. Establecer los objetivos de conversión

Diferentes organizaciones y campañas tendrán objetivos únicos de conversión en las redes sociales, aunque el último fin siempre es que formen parte de una acción medible con valor monetario. Estos son algunos ejemplos de estas acciones:

  • Compra online
  • Completar un formulario de contacto
  • Hacer clic a nuestra web
  • Descargar un documento PDF
  • Interactuar a través de diferentes acciones

 

  1. Seguimiento de conversiones

La forma de realizar el seguimiento de conversiones en las redes sociales variará dependiendo de la plataforma (Facebook, Twitter, Instagram…), de los objetivos que persigamos y del presupuesto. En el mercado existen muchas Herramientas para Social Media Selling que te ayudarán a realizar un completo seguimiento. Estas son las principales a tener en cuenta principalmente:

  • Alcance: cuantos más seguidores en Twitter, fans en Facebook, miembros del grupo de Linkedin, etc., tengas, mayor será el retorno de la inversión para cualquier campaña o promoción.
  • Tráfico: conseguir visitantes a su sitio web u otra URL en la que se producen las conversiones es un objetivo importante de cualquier plan de social media.
  • Leads: tal vez la medida de las redes sociales más importante. Es la relación de clientes potenciales procedentes de cada sitio de referencia.
  • Clientes: rastrear el número y clientes potenciales generadas por medios sociales que se convierten en clientes reales.
  • Tasa de conversión: el seguimiento del porcentaje de visitantes de plataforma de medios sociales permite conocer lo que está funcionando y lo que no.

 

3.- Asignar valor monetario a cada conversión

A través del uso de datos históricos (si se conoce el valor de la duración de cada cliente, es fácil determinar el valor de conversión) y, si no se dispone de datos históricos, a través de la experiencia y el sentido común.

 

4.- Medir los beneficios totales por canal

Recoge las cifras de tráfico y conversión de tu site y crea una hoja de cálculo que correlacione los datos para el valor monetario total de esas conversiones.

 

5.- Determinar los costos totales

Es el sumatorio de las cuentas promocionales, los costos laborales y los gastos varios por cada red social.

 

6.- Analizar los resultados y mejorar

ROI = (beneficio obtenido - inversión) / inversión x 100

 

Utiliza los datos de los pasos 4 y 5 para calcular el retorno de la inversión por cada red social.

Jill Konrath, experta en estrategias de marketing digital afirmó en una ocasión: ‘Los marketers que han adoptado las rede ssociales en sus estrategias están creando nuevas oportunidades de las que carecen totalmente los canales de venta tradicionales. Se trata de aprovechar todas las herramientas que tenemos hoy a nuestro alcance’.

 

¿Qué ocurre si no he cumplido mis objetivos?

¡Cambia! Identifica las métricas con los peores resultados y pon en marcha acciones para mejorar resultados:

  • Publica otro contenido o en diferente formato
  • Estudia a tu audiencia y determina qué les puedes ofrecer, qué te gustaría y le gustaría a ellos.
  • Comprueba cómo responden a tus comentarios y con qué frecuencia.
  • Descubre realmente quiénes son tus usuarios, cómo se comportan, qué ‘no hacen’, etc.
  • Tal vez planteaste objetivos irreales: establece objetivos más alcanzables.

 

Si consigues comprobar cuáles han sido los cambios que se han producido en tu empresa desde que te aventuraste en el mundo de las redes sociales tendrás un mayor conocimiento sobre lo que funciona y lo que no funciona en tu estrategia. Pero ten siempre en cuenta que sin mediciones no hay ROI.
 

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clacort
clacort
12/04/2016

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