Propuesta de valor y canvas: el método para tu plan de negocio

Emprender supone siempre una carrera de obstáculos que debemos sortear para lograr el éxito de nuestro negocio. No siempre es un camino fácil y las preguntas tipo ‘¿por dónde empezar?, ¿tendré éxito?’ hacen que dudemos a la hora de ponerlo en marcha. Por ello, elaborar un plan de negocio hará que estas cuestiones desaparezcan y nos ayudará a ser conscientes de nuestra realidad respecto a una nueva empresa. A la hora de ponerse con ello, la propuesta de valor del canvas es evidente.

En primer lugar, un plan de negocio es más que necesario. Y es que este es el documento que te va a permitir conocer cómo va a funcionar tu negocio: su objetivo, mercado potencial, competencia, valores agregados… También plasmaremos en este plan la inversión inicial que vamos a realizar, la financiación que necesitamos, cómo posicionarnos en nuestro mercado objetivo y el valor estimado de nuestros ingresos y gastos a corto y medio plazo. Esto último nos permitirá comprobar la rentabilidad de nuestro negocio y los plazos de tiempo en que obtendremos ganancias. Con el método canvas, podrás definir tu estrategia empresarial de una forma simple, dinámica y efectiva.

Propuesta de valor y canvas: el modelo que ha revolucionado los planes de negocio

Los planes de negocio también han evolucionado y distan mucho de toscos documentos que tan solo economistas y expertos laborales podían descifrar. En 2010, Alexander Osterwalder ideó el método canvas en su libro, basado en su propia tesis doctoral, Business Model Generation: una propuesta de modelo de negocio fundamentado en la innovación y las nuevas formas de creación, entregas y captación de valor para el cliente. 

El método canvas busca, a través de un modelo integral, analizar la empresa como un todo que sirva como base para el diseño y desarrollo del modelo de negocio a poner en funcionamiento. Los expertos lo consideran una herramienta de innovación estratégica a nuestro alcance y muy intuitiva para aplicar a nuestra empresa, ya sea una PYME o una gran empresa. El canvas es, por tanto, un mecanismo muy sencillo para ayudarte a definir el modelo de negocio y la estrategia empresarial de tu organización. 

La propuesta de valor del canvas: los 9 módulos del método

Osterwalder afirma, en la definición del método canvas, que la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos módulos cubren las áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica.

Source by: Lucidchart

La segmentación de clientes en tu modelo de negocio  

Los clientes no existen si no sabes quiénes son realmente. Ellos son la base del negocio, por lo que debes conocerlos a la perfección: geográfica, demográfica y socialmente (edad, sexo, país, provincia, estudios, etc.). En este sentido, has de detallar de la forma más exacta posible a qué tipo de persona va dirigido tu producto o servicio para establecer perfiles definidos.

• Mercado masivo.

• Nicho de mercado.

• Segmentado.

• Diversificado.

• Plataforma múltiple.

La propuesta de valor de tu negocio

¿Qué ofreces a los consumidores que te haga diferente al resto? Tu respuesta debe ser una propuesta innovadora y diferente y que resuelva un problema o una necesidad que no cubran tus competidores. 

• Novedad.

• Personalización.

• Diseño de marca.

• Reducción de costes.

Los canales de distribución en tu modelo de negocio 

¿Cómo vas a conseguir que tu producto o servicio llegue al cliente? Dentro de tu business model canvas, determina cómo vas a comunicarte, alcanzar y entregar la propuesta de valor de tu negocio a tus clientes. De la combinación de estos depende el éxito de tu proyecto, ya que al integrarlos, según Osterwalder, das la oportunidad al cliente de vivir una experiencia extraordinaria haciendo que los ingresos se incrementen.

• Concienciación.

• Evaluación.

• Venta.

• Entrega.

• Posventa.

La relación con los clientes en tu modelo de negocio

Averigua cómo atraer a tus clientes potenciales para convertirlos en clientes reales, mantenerlos y hacerlos crecer. Estudia los métodos que vas a llevar a cabo para conseguirlo, como el design thinking, porque cada cliente es un mundo. 

• Asistencia personal.

• Asistencia dedicada.

• Autoservicio.

• Servicio automatizado.

• Comunidades.

Las fuentes de ingresos en tu modelo de negocio

¿Has pensado cómo monetizar tu negocio? ¿Cuál es el valor que están dispuestos a pagar los clientes por tus productos?  La propuesta de valor del canvas te ayuda a definirlo. La forma en que vas a ingresar dinero también debe estar clara desde el primer momento, tanto para ti como para tus clientes. Concreta, en este apartado, los sistemas de pago que vas a aceptar (tarjeta de crédito, PayPal, transferencia bancaria, etc.).

• Venta de activos.

• Precios fijos.

• Precios variables.

• Impuestos.

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Los recursos clave en tu modelo de negocio

Enumera todo aquello que necesitas para poner en marcha tu proyecto a nivel financiero, humano, intelectual, etc. Del análisis de este elemento depende la viabilidad de tu proyecto. En este punto, sabrás si necesitas un equipo especializado, en qué áreas, si puedes (o debes) externalizar algunas áreas y otros aspectos relativos a las necesidades del negocio.

• Físicos.

• Intelectuales.

• Humanos.

• Financieros.

Las actividades clave de tu modelo de negocio

Identifica qué actividad clave es necesaria para que la empresa comience a ingresar dinero. La claridad de este elemento nos ayuda a evidenciar qué somos y qué queremos ser de cara al mercado: producción, marketing, consultoría... ¿Qué eres?

• Producción.

• Resolución de problemas.

• Plataformas.

Los agentes clave en tu modelo de negocio

Identifica a tus proveedores clave para que todo el sistema de negocio funcione y sea sostenible, es decir, las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con garantías. La colaboración y cocreación es un factor imprescindible en la forma de negocio actual.

• Optimización.

• Economía.

• Reducción de riesgos.

• Cocreación.

La estructura de los costes de tu modelo de negocio

Reconoce los recursos con los costes más altos, las actividades que suponen el mayor gasto, los costes fijos y los variables, los impuestos y todo aquello que tenga repercusión en la caja de tu negocio. Al conocerlos todos, podrás optimizarlos y diseñar un modelo de negocio eficiente.

• Bajos costes.

• Costes fijos.

• Costes variables.

• Valor.

Estos nueve módulos que forman el método canvas para dar valor a tu negocio quedan plasmados en una plantilla de propuesta de valor, lo que supone un atractivo mayor al tener en un solo golpe de vista la organización de tu empresa. Con todos ellos definidos y completados, lograrás establecer el núcleo principal del business model y, sobre él, habrás de trabajar para intentar alcanzar tu éxito en el mundo de los negocios. 

Las ventajas del business model canvas

Esta herramienta, desde su creación, ha pasado a estar entre las preferidas de aquellos que van a emprender un nuevo negocio, ya que posibilita la elaboración de un plan estratégico de forma sencilla. Además, la propuesta de valor canvas es, sin duda, un método muy práctico que permite exponer las ideas fácil y visualmente. 

Asimismo, este modelo tiene una gran capacidad de adaptación conforme los proyectos van cobrando forma y evolucionando. La razón de ello es la posibilidad de tener, de un golpe de vista, una idea global conceptualizada de cada uno de los elementos fundamentales que integran el negocio. Además, dicha idea está expuesta de una manera intuitiva e interactiva para con las personas que la manejan a nivel estratégico. 

En definitiva, una herramienta sencilla que forma parte del cada día más necesario business intelligence al asegurar el buen funcionamiento de las ideas de empresa en una visión global mostrando las conexiones entre cada elemento. Como define el propio Osterwalder, “el lienzo canvas es un método para describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de negocios”. Una propuesta de valor.