Descubre cómo captar leads a través del Inbound Marketing

Un usuario que llega a nuestro site y no se siente cuidado hará que aumente la tasa de rebote. Para conseguir que los visitantes realicen un acción debemos cuidarlos, nutrirlos, a través del Inbound Marketing.

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Si quieres que los usuarios y visitantes de tu site se conviertan en leads cualificados con los que estar más cerca de aumentar tus ventas, una de las opciones más efectivas es implementar una estrategia de Inbound Marketing que te permita conocerlos a fondo y ofrecerles aquello que buscan en cada momento. Pero, ¿cómo llegar a ellos?, ¿cómo captar esos leads que pueden convertirse en clientes reales? Aplicando diferentes estrategias de Inbound.

 

Hubspot, en uno de sus informes asegura que a través de técnicas de Inbound Marketing se consigue un 54% más de leads que a través de las tradicionales prácticas de Outbound y según Forrester Research, gracias al lead nurturing las empresas consiguen un 50% más de leads cualificados a un coste de adquisición un 33% menor.

 

Establecer una estrategia efectiva de generación de leads requiere de un paso previo: la identificación de nuestro cliente potencial (denominado Buyer Persona). Una vez sabemos a quién nos vamos a dirigir, sus necesidades e intereses, estamos preparados para elaborar una estrategia a través de la cual convertir a los usuarios no-identificados en leads de calidad preparados para comenzar un proceso de compra.

 

Fórmulas para captar leads gracias a Inbound Marketing

 

Si tenemos claro nuestro objetivo, tan solo resta poner en marcha acciones diversas dirigidas a aumentar el número de leads de nuestra base de datos. Aquí algunas fórmulas enfocadas al logro de este objetivo:
 

1. Creación de contenido adecuado y de calidad: el contenido debe ajustarse a cada buyer persona en cada etapa del buyer journey. El funnel de ventas en Inbound se divide en tres etapas y en cada una de ellas el contenido puede adoptar diferentes formas: 

 

captar leads con Inbound Marketing
a) Top of the Funnel (TOFU) → fase de descubrimiento. Los usuarios se familiarizan con la empresa y ayuda a generar conciencia de marca, lo que ayuda a posicionarnos como referente en su ‘top of the mind’. Aquí tienen cabida los artículos en el blog, ebooks, infografías, white papers, checklist...

b) Middle of the Funnel (MOFU) → fase de consideración. Una vez el público ya nos conoce, podemos ofrecerle contenido que le sirva para comparar las diversas opciones que existen en el mercado y acercarlos más a la fase final de adquisición. Algunos ejemplos son catálogos de productos, case study, vídeos o webinars, entre otros.

c) Bottom of the Funnel (BOFU) → fase de decisión. Los leads de este nivel ya están a punto de realizar una compra (o descarga de un contenido, completar un formulario, etc.) por lo que ofrecerles un cebo que les haga decidirse por nosotros es una buena estrategia: cupones descuento, demostraciones, etc.

 

En el artículo Inbound Marketing: acierta con el contenido en cada etapa explicamos con más exhaustividad este aspecto.


2. El blog como pieza indispensable de tu estrategia: según Hubspot, las empresas que cuentan con un blog propio generan un 126% más leads que las que no las que no tienen. Es una herramienta perfecta para demostrar lo que sabemos, las áreas en las que somos expertos, los conocimientos que tenemos y la experiencia con la que contamos, lo que genera confianza de marca y ayuda a transmitir determinados valores de empresa.
No solo de artículos viven los blogs, así que ten en cuenta los diferentes tipos de contenidos citados en el punto anterior para enriquecerlo y marcar la diferencia.


3. Redes Sociales como generador de comunidad: utiliza las redes sociales en todas las fases por las que pasa el cliente potencial. Si diversos estudios concluyen que el 89% de los usuarios de redes sociales sigue a alguna empresa o producto, aprovechar este alto porcentaje parece obligado. Diseña un plan de Social Media en el que el contenido y el usuario sean los protagonistas recurriendo a acciones que te ayuden a optimizar tu estrategia tales como utilización de elementos virales, compartir contenido propio y también de terceros que te ayuden a mejorar tu reputación en el sector, crear eventos, promociones, noticias, anuncios y todo aquello que te ayude a aumentar tu visibilidad y ganar seguidores cualificados.

4. Call To Action: pensado para convencer a tu cliente para que pase a la acción, los CTA (llamadas a la acción) es el botón que indica una instrucción al usuario como puede ser ir a la tienda online, suscribirse a la newsletter, completar un formulario, etc. Con un diseño estudiado, cuidado y persuasivo puede ser el paso previo a la compra final. Para que resulte realmente efectivo ten en cuenta las claves para optimizar tus CTA y aumentar la conversión de tu blog


5. Landing Pages: aquí es donde los usuarios pasan a ser leads y, si la estrategia funciona bien, convertirse en clientes reales. Las landings pages o páginas de aterrizaje que centran sus esfuerzos en un producto o servicio son muy efectivas en el objetivo de captar leads si sabemos sacarles el máximo partido. La creatividad de sus elementos (imágenes, titulares, contenido, formulario) incide en la efectividad de la misma.

captar leads con Inbound Marketing

6. Técnicas de Lead Scoring: no todos somos iguales y, en el caso de los leads, tampoco. Cada lead que adquirimos llega a nuestra base de datos desde diferentes medios y con diferente grado de interés, así que tratar a todos por igual en una base de datos homogénea no tiene sentido práctico. A través del Lead Scoring las empresas pueden calificar a los leads según el nivel de interés y compromiso mostrado. En este proceso intervienen tanto el departamento de marketing como el de ventas en una estrategia conjunta, ya que proporciona información en tiempo real sobre la manera en que los clientes responden a las acciones de marketing puestas en marcha.

7. Técnicas de Storytelling: a través de técnicas de Storytelling podemos captar la atención del usuario y convertirlo en lead al contar historias que hagan comprender al lector qué tienes para ofrecerle y por qué deberían elegirte de entre la oferta que encuentra en el mercado. Se trata de ofrecerles información útil que les llegue a nivel cognitivo y emocional. ¿Tiene tu empresa Storytelling? 

8. Marketing Automation: a través de mensajes personalizados, en el momento justo y con el contenido que necesitan, el Marketing Automation nos permite conseguir leads de calidad. El 43% de las empresas que han implementado Marketing Automation en sus estrategias han obtenido muy buenos resultados en términos de captación y conversión de nuevos clientes según Aberdeen Group..

Dentro de una estrategia de Inbound Marketing, la captación de leads cualificados es todo un desafío para las empresas a la hora de aumentar tus ventas. En el artículo ‘El Inbound Marketing te ayuda a aumentar tus ventas: hablamos de leads’ te lo contamos al detalle.

  

 

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ividal
ividal
09/08/2016

OMG

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