El Inbound Marketing te ayuda a aumentar tus ventas: ¿hablamos de leads?

El Inbound Marketing se ha convertido en la manera más eficaz de convertir a usuarios en clientes y prescriptores de una marca. Pero, ¿por qué el Inbound Marketing es capaz de generar más ventas mediante el canal online? y ¿cómo lo consigue? Toma nota de estos tips para generar leads y reducir el Coste de Adquisición de Cliente (COCA).

¡The Inbounder World Tour 2017 ha llegado! Cuatro ciudades han sido los escenarios elegidos en España, Europa y Estados Unidos. Tras el éxito de Madrid y Londres la nave The Inbounder llegará a Nueva York y Milán. Las entradas para Nueva York del próximo 22 de mayo ya están a la venta. ¡No te quedes en tierra! Sube a la nave #theInbounder

En We Are Marketing nos basamos en hechos. Por eso queremos empezar este artículo compartiendo contigo una serie de datos para que compruebes cómo el Inbound está cambiando la forma de entender el marketing:

 

Después de diseñar y ejecutar muchas campañas de marketing, hemos analizado qué aspectos aumentan el ratio de conversión a la hora de incrementar el número de leads de nuestra empresa. Aunque cada campaña es única, es cierto que existen ciertos patrones que se repiten y que es recomendable conocer para poder sacar el máximo rendimiento a cada acción que decidamos poner en marcha.

En palabras de Kipp Bodnar, CMO de Hubspot ‘los leads son el contador en el que los profesionales de marketing nos fijamos. Porque los leads generan dinero’. Si te sientes identificado, toma nota de los siguientes tips enfocados a la obtención de leads cualificados para tu negocio.

 

Generación de leads: elementos y acciones necesarias

En los tiempos que vivimos, conseguir crear experiencias únicas para nuestros usuarios es una de las bases sobre las que crear las diferentes campañas de marketing. Se trata de ofrecer elementos diferenciadores en los que enfocar la dinámica de empresa de generación de leads. Entre estos elementos destacamos:

 

  1. Oferta: aquello que podemos ofrecer al visitante que le resulte atractivo, interesante y útil. Un valor añadido que llame su atención y por el que acepte dejarnos sus datos (que pasarán a formar parte de una base de datos activa y en constante cambio).
  2. Call To Action: son los botones o llamadas a la acción colocados estratégicamente en una página con el objetivo de hacer aumentar la conversión del site. Funciona como ‘anzuelo’ que capta al usuario para que vaya un paso más allá y lo conduce hasta la landing page.
  3. Landing Page: una página específica que únicamente contiene información acerca de una campaña o promoción concreta, determinado producto o servicios, etc. Generalmente su contenido es el anunciado en un Call To Action y el objetivo es la conversión.
  4. Formulario: en la landing page (o ‘página de destino’) el visitante encontrará un formulario en el que completar sus datos de contacto para acceder a la ‘promesa’ de la landing. Es el elemento principal de la landing, ya que convierte visitas en leads.

 

Analicemos más en profundidad cada uno de estos elementos:

1.- Ofertas irresistibles para el visitante

No vale con mostrar lo que tienes, sino que debes hacerlo de forma que capte la atención del visitante: otorgarle carácter de urgencia, limitar la oferta a un plazo de tiempo determinado… Esto funciona porque las personas percibimos que aquello que se nos oferta tiene mucho más valor.

Si la oferta es limitada ya sea en tiempo o en unidades, la demanda aumenta.

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También puede resultar muy beneficioso para tu campaña aprovecharte de la actualidad: la celebración de días especiales, un acontecimiento importante, etc. Un claro ejemplo es la celebración de días relevantes como el Black Friday o el Ciber Monday, eventos promocionales surgidos en EEUU a los que año tras año se suman más empresas en todo el mundo aprovechando el ‘tirón comercial’ que suponen. En España, el ecommerce aumenta cada año alrededor de un 20%.

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(Imagen: IBM)

 

Y no olvides que depende de la intención que tenga cada visitante y del momento del funnel de ventas en el que se encuentre (Tofu - Mofu - Bofu), deberás adecuar tu oferta, la comuniación de la misma, el formato de aquello que ofreces y adecuar los canales empleados.

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En la siguiente gráfica puedes ver qué porcentaje de empresas utilizan cada una de las tácticas de marketing de contenidos:

 

 

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(Imagen: Content Marketing Institute)

 

2.- Call To Action únicos, personales e intransferibles

El principal objetivo de los CTA es atraer la atención del usuario y convencerlo ‘en dos palabras’ gracias a un diseño atractivo y persuasivo de que hagan clic. Puedes utilizarlo en tu site, en anuncios promocionales, en envíos de correo electrónico, en las redes sociales en el blog. Lo importante es que a la hora de diseñarlos tengas en cuenta conceptos tan importantes como los siguientes:

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  • colócalos en un lugar estratégico de tu página. Puede ser un pop up, en la cabecera de la web, como parte del contenido del blog, en una columna a la derecha de la página, etc.
  • utiliza un copy creativo y persuasivo pero claro y directo al mismo tiempo.
  • juega con los colores para lograr crear contrastes que llamen la atención del cliente potencial desde el primer instante y lo incite a hacer clic.
  • ten en cuenta que todo CTA debe dirigir al usuario a una landing page concreta. Ambos deben estar en sintonía y mantener una coherencia que no despiste al usuario.

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En estos ejemplos anteriores, el botón de ‘ENVIAR’ varía. Lo más conveniente es que lo personalices con el tono y las palabras más adecuadas.

 

3.- Landing pages con eficacia 100% demostrada

 

Según Hubspot, las empresas que han aumentado sus landing pages de 10 a 15 han visto incrementados sus leads en un 55% y un estudio de MarketingSherpa  afirma que las landing pages ‘multioferta’ pueden suponer un descenso de las conversiones cerca del 270%.

 

Después de todo el esfuerzo por lograr la atención del visitante no puedes dejar escapar la ocasión de convertirlo en lead por no ofrecerle una página de aterrizaje en perfectas condiciones. Este tipo de páginas deben ser páginas específicas de un único producto, servicio u oferta y el objetivo debe ser que completen el formulario.

 

Una ‘perfecta’ landing page debe incluir los siguientes elementos:
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Como puedes comprobar, es necesario evitar a toda costa la existencia de un menú de navegación y otros puntos de fuga que distraigan al lector y la página debe estar en total consonancia con el CTA  - y éste con el título de la landing - para dar sentido de unificación y coherencia. Además es importante que resaltes las ventajas, beneficios o key selling points  de completar el formulario y obtener el producto o servicio que desea para que el usuario sea consciente de su importancia y relevancia. Y no olvides los botones sociales, necesarios para que el contenido sea compartido de forma sencilla por parte de los usuarios, ya que ayudan a la divulgación del contenido.

 

4.- Formularios optimizados

 

Son un elemento imprescindible, ya que suponen el momento exacto en que un visitante se convierte en lead. Los puedes utilizar para que se registre en tu web, se suscriba a tu newsletter, pueda completar una descarga, etc.

Es preferible que los formularios requieran la información justa y necesaria: quedarse corto supondría no obtener todos los datos necesarios y pedir demasiados puede provocar que requiera un esfuerzo por parte del usuario y decida no enviarlo. No existen fórmulas mágicas, por lo que lo mejor es que hagas pruebas y observes qué formulario es el que te lleva a mayor número de conversiones.

 

Inbound Marketing: diversos canales

 

Una vez optimizado el site para la conversión, hay que generar tráfico en todos aquellos canales que pueden hacer que consigas más leads:

  • Tráfico Orgánico: según Hubspot, generar contenido en tu blog aumenta el tráfico web un 55% y las empresas que tienen blog generan 126% más leads que las que no tienen. Incluye links a landing pages, CTA, etc. en cada artículo y optimiza el site para buscadores con la utilización de palabras clave en el título, subtítulo, cuerpo del contenido, URL e imágenes.
  • Email: segmenta tu base de datos y envía ofertas personalizadas y adecuadas a cada target. Recuerda incluir botones sociales que faciliten la labor de compartir y la opción de ‘reenviar’.
  • Redes Sociales: construye una comunidad de seguidores cualificados, comparte contenido propio pero también de terceros e interacciona con tu comunidad, genera diálogo y súmate a los que existen ya aportando valor que aumente tu atoridad y el engagement con tu compañía.
  • Tráfico referido: añade enlaces y CTA en las ofertas.
  • Canales de pago: potencia tu contenido a través de campañas de publicidad directa o de paid media.

 

Un informe de Forrester Research concluye que el 30 % de las personas llegan a los sitios webs desde los motores de búsqueda, el 25% procede de las redes sociales, el 12 % de los diferentes enlaces, el 25% a través de dirección de la URL y sólo el 8 % a través de la publicidad directa. El Inbound Marketing potencia la capacidad de las empresas de personalizar las experiencias que viven los ‘clientes’ para ofrecerles aquello que buscan y necesitan en cada momento. Con estos consejos para optimizar tu web puedes conseguir mayor número de leads a un coste menor.  

 

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gascolese
gascolese
18/05/2016

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