Hacer un plan de marketing: 6 preguntas que deberías responder

¿Has decidido tomar el rumbo de tu negocio online? ¡Enhorabuena! Has dado el primer paso para coger las riendas de tu empresa, no tomar decisiones en vano y caer en errores básicos que no tengan vuelta atrás. Empecemos por hacer un plan de marketing con SOSTAC.

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Antes de entrar en materia, ¿te has planteado porqué necesitas un plan de marketing? Según un informe publicado por Demand Metric, el 60% de las compañías B2B usan el tráfico de sus páginas web para calcular el éxito de su plan de marketing digital en vez de utilizar métricas vinculadas con lead preparados para la venta.

Estas son algunas de las cifras que acreditan la validez de contar con un buen plan de marketing para tu empresa, pero antes de ponerlo en marcha, plantéate las dudas que sean necesarias. 

 

6 preguntas que deberías responder antes de hacer un plan de marketing

Como decía el periodista y dramaturgo, Mario Benedetti, “Cuando creíamos que teníamos todas las respuestas, de pronto, cambiaron todas las preguntas”. Esto es lo que puede suceder en la configuración de un plan de marketing sino te apoyas de una metodología contundente como SOSTAC.

SOSTAC es una simple pero eficaz herramienta preparada para la revisión de cada etapa clásica de un proceso de planificación, haciendo especial mención a variables expuestas en el escenario digital. Este método somete a análisis los siguientes aspectos de un plan de marketing: Situación, Objetivos, Estrategias, Tácticas, Acción y Control.
 

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(Imagen: Smartinsights)
 

En WAM utilizamos esta metodología, acuñada por PR Smith en los años 90, teniendo en cuenta las funcionalidades que aporta este método. Un método en el que hay que hablar de seis variables que engloban a la metodología SOSTAC y que hacen plantearnos las siguientes cuestiones:

  • Escenario de Situación. ¿Dónde estamos ahora? Dentro de este primer análisis es necesario evaluar la situación de la empresa, conocer cuáles son sus ventajas competitivas, analizar los canales planteados en la estrategia de marketing y comunicación, así como los retos a los que se pueda enfrentar tu negocio.
    Este planteamiento nos permite descubrir cuáles son nuestras fortalezas y debilidades a nivel interno pero también qué oportunidades o amenazas pueden afectar a la puesta en marcha de nuestro plan de marketing de forma externa. La mejor forma de conocer estos cuatro factores es realizar un análisis DAFO que nos aporte una visión real de nuestra posición dentro del mercado y nos ayude a definir las estrategias necesarias para optimizar al máximo cada acción.

 

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 En esta definición del mercado también es muy importante conocer cuáles son nuestros clientes objetivos, saber a quién nos dirigimos, qué tipo de público            buscamos: identificar nuestro público potencial, crear un perfil que corresponda a cada tipo de cliente (buyer persona) que corresponda a cada tipo de                  cliente (buyer persona) y adaptar nuestra oferta a sus necesidades es necesario si queremos convertirnos en referente en nuestro sector. 

  • Objetivos SMART. ¿Dónde queremos llegar? En este aspecto, se plantea y define el lugar al que quiere llegar la empresa, cuál es su misión, valores y objetivos de marketing. ¡Eso sí! Sin olvidar aplicar los objetivos SMART para analizar si nuestros objetivos son específicos, medibles, alcanzables, realistas y temporales.

    Asimismo, dentro de estos objetivos hay que identificar los que son estratégicos como, por ejemplo, aumentar la cuota de mercado, o los objetivos operativos como, alcanzar 15.000 followers en Twitter en un corto periodo de tiempo con el uso de KPIs.

    Ten en cuenta estas cinco acciones dentro del escenario de los objetivos plasmados en la infografía SOSTAC.

    - Vender (objetivos de adquisición y retención de cliente).
    - Servir (objetivos de satisfacción del cliente).
    - Hablar (atracción de clientes).
    - Sorprender (factor sorpresa, valor añadido).
    - Recuperar (aumento de la eficiencia cuantificada).
     

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  • Estrategia. ¿Cómo podemos llegar? Aquí hay que plantearse cómo quiero que sea mi negocio, en qué canal me voy a concentrar, nivel de Diversificación vs Concentración, nivel de integración de la empresa (vinculadas al ciclo de explotación del producto o servicio, siendo el mismo proveedor -aguas arriba- o el cliente -aguas abajo-), Outsourcing vs Internalización, tomar decisiones respecto a la internacionalización (¿qué países voy a ‘atacar’?), decisiones estratégicas respecto a mi compañía, nivel de especialización (offline vs online).

    En este tercer aspecto ten en cuenta las siguientes variables que encontrarás de nuevo en la infografía SOSTAC: 
    - Los segmentos
    - Objetivos del mercado
    - Obejtivos de posicionamiento
    - La secuencia (confianza, compra...) 
    - La integración (CRM, Bases de datos)
  • Tácticas. ¿Cuáles utilizamos dentro de nuestra estrategia? Esta variable engloba los siguientes aspectos: qué tipo de campañas de marketing voy a realizar (online vs offline), planificación del tipo de herramientas de comunicación que voy a utilizar para mi empresa, qué mensaje voy a lanzar a mi audiencia, en qué tono y a qué tipo de clientes. Para averiguar todas estas cuestiones tienes que saber de qué presupuesto dispones previamente.

    No olvides centrar el foco de atención en tu Plan de contenidos:
    - Marketing Mix
    - Comunicaciones de Marketing Mix
    - Content Plan
  • Acciones. ¿Qué tipo de acciones debo ejecutar para implementar mi estrategia? Todas las decisiones deben formar parte de una acción. La acción hace referencia a poner en marcha el plan de marketing, horarios de las campañas, tener claro quién se encarga de cada tarea, entre otras funciones.

    En este aspecto, analiza las siguientes variables de la infografía SOSTAC:
    - Responsabilidades y Estructuras.
    - Procesos y Sistemas
    - Recursos Internos y Habilidades
    - Agencias externas

    Por ejemplo: quiero incrementar mis ventas online en un 30% en vez de un 15%, y para conseguirlo necesitaré invertir mis acciones de marketing en la parte online.

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(Imagen: Slideshare) 
 

  • Control. ¿Hemos supervisado nuestro plan estratégico? En esta última cuestión la respuesta es bien sencilla: ¡sin KPIs no soy nadie! El control hace referencia a medir, revisar, controlar y mejorar el rendimiento de mi negocio online. ¿Qué indicadores voy a utilizar para medir?, ¿qué herramientas?, ¿Google analytics, ClickView?, ¿con qué frecuencia voy a medir? ¿necesito un Cuadro de Mando?

    En este último aspecto dale especial relevancia a la optimización a través de:
    - KPIs y Analítica web
    - La experiencia de usuario
    - Optimización de la tasa de conversión
    - Frecuencia de la presentación de informes
    - Proceso de presentación de informes y Acciones


Ahora puedes resolver estas seis preguntar antes de poner en marcha tu plan de marketing y apoyar tu estrategia en el método SOSTAC, con el que podrás medir previamente las seis variables de Situación, Objetivos, Estrategias, Tácticas, Acciones y Control para decidir por ti mismo el rumbo de tu negocio y de tu propio plan de marketing. ¡A por ello!

 

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ividal
ividal
17/06/2016

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