Hubspot & Pardot: parte II

En el post Hubspot & Pardot, ¿cuál se adapta mejor a tu organización? me di cuenta de algunos detalles que no desarrollé y que te pueden resultar interesantes si estás pensando en implementar una de estas dos herramientas de marketing automation en tu negocio. En este artículo abordo las principales diferencias, concretamente en lo que se refiere a planes, precios, base de datos de contactos, analíticas, informes e integraciones con sistemas CRM.

Planes y precios

Las plataformas de automatización de marketing se empaquetan y se fijan un precio un poco diferente a la mayoría de los programas empresariales: en lugar de pagar por licencia o usuario, normalmente se paga según las características que seleccionemos y el número de contactos en nuestra base de datos.

HubSpot y Pardot tienen un enfoque algo diferente aquí.

Pardot

Pardot separa sus niveles de producto basándose en características y soporte al cliente. La edición estándar nos ayudará a comenzar con la comercialización básica del email y la gestión de nuestros leads. Si nuestra idea es implantar automatización de marketing a gran escala, entonces necesitamos Pardot Pro. Y si queremos características administrativas empresariales como agregar una dirección IP dedicada y soporte telefónico, necesitaremos Pardot Ultimate.

• Standard - 1000€/mes
• Pro - 2000€/mes
• Ultimate - 3000€/mes

Podemos ampliar nuestra base de datos de contactos en bloques de 10000/año previa consulta con el equipo de renovaciones de Pardot.

Estos son datos actuales a día de hoy, pero siempre podremos encontrar la información actualizada en este enlace.

Hubspot

Las tres líneas de producto de HubSpot son: Basic, Pro y Enterprise, ofrecen diferentes características, pero también admiten listas de clientes de diferentes tamaños. Siempre podemos pagar un extra por contactos adicionales en cualquier edición, según sea necesario, pero esto obviamente afectará el costo de su suscripción.

• Basic es para 100 contactos o menos.
  • 185€/mes
  • 90€/mes por cada 1000 contactos extra
• Pro para 1.000 contactos o menos
  • 740€/mes
  • 45€/mes por cada 1000 contactos extra
• Enterprise para 10.000 contactos o menos. 
  • 2200€/mes
  • 9€/mes por cada 1000 contactos extra

Estos son datos actuales a día de hoy, pero siempre podremos encontrar la información actualizada en este enlace.

Para ejecutar campañas de automatización a gran escala y acceder a todas las herramientas necesarias (pruebas A / B, informes de ingresos, lead scoring avanzado), necesitaremos la edición Enterprise.

Las ediciones Basic y Pro de HubSpot son significativamente más baratas que la estandard de Pardot, pero a nivel de empresa, con la tarifa de onboarding incluida, las dos son muy similares.

Características

Las características o features que un servicio ofrece o deja de ofrecer puede ser en bastantes ocasiones una fuente fuerte de ventaja competitiva, especialmente cuando el precio está demasiado cerca de la llamada.

Vamos a concentrar nuestra comparación en las siguientes caracteristicas:  consolidación de leads, análisis e integración con sistemas CRM.

Lead Nurturing

El Lead Nurturing, que podemos traducir como generación y fidelización de clientes y posibles compradores, es (o debería ser) el centro de toda iniciativa de automatización de marketing. La alimentación de nuestros clientes con contenido relevante, ofertas basadas en sus actividades y cómo interactúan con nuestro contenido hasta la etapa de compra es una excelente manera de mejorar la calidad y la cantidad de clientes potenciales que pasamos al departamento de ventas. Pardot y HubSpot son dos fuertes contendientes en esta área, pero con un enfoque ligeramente diferente.

Hubspot

Para comenzar, si queremos lanzar campañas de Lead Nurturing, debemos evitar a toda costa la edición básica de HubSpot, puesto que sólo nos permite enviar mensajes de correo electrónico a grandes listas de contactos, con una segmentación rudimentaria que no conduce al nurturing o generación de leads. A medida que crece nuestro plan y nos aventuramos en planes más altos, obtendremos acceso a las siguientes características:

• Lógica de ramificación en los workflows (flujos de trabajo).
• Notificaciones de ventas.
• Plantillas de automatización.
• Disparadores basados en eventos.
• Creación progresiva de perfiles de posibles clientes.
• Podemos personalizar nuestro lead scoring (calificación de nuestros contactos).
• Lead scoring predictivo y basado en eventos.

Pardot

Pardot incluye Lead Nurturing (alimentación), Lead Scoring (calificación) y seguimiento de las actividades de nuestros contactos (tracking) en los tres niveles de sus productos pero, por supuesto, obtendremos funciones más avanzadas con Pardot Pro o Ultimate:

• Contenido dinámico avanzado.
• Múltiples categorías de puntuación (que nos permite asignar un contacto una puntuación compuesta que refleja las diferentes dimensiones de calificación según su perfil).
• Hasta 150 reglas de automatización con las que podremos ejecutar acciones según la actividad de nuestros contactos.
• Programas de goteo (drip programs) para automatizar el lead nurturing y el customer Journey (viaje del cliente).
• Perfil progresivo (incluido en el contenido dinámico).
• Notificaciones de ventas (requiere complemento de Salesforce Engage)*

*Salesforce Engage es una solución que ayuda los equipos de marketing y ventas a trabajar juntos para vender más eficazmente, lo que se conoce también como Sales & Marketing Alignment.

Ofrece una serie de funcionalidades clave que los equipos de ventas pueden utilizar para vender con mayor rapidez como alertas, campañas e informes de contratación. Y tiene un coste mensual de 50€ por usuario (por supuesto, necesitamos tener Pardot integrado con nuestra instancia de salesforce como CRM)

Podemos apreciar así por encima que la plataforma de HubSpot parece centrarse más en la segmentación de listas como un medio para organizar customer journeys (viaje del cliente) mientras que Pardot se centra más en las propias reglas de automatización (automation rules). En ese sentido, Pardot puede tener una ligera ventaja en términos de potencia y complejidad en la creación de reglas, pero ambos sistemas nos ofrecen la capacidad de dirigir y atraer clientes potenciales basados en tiempo, comportamiento, acciones y muchos otros parámetros personalizados.

Analítica e informes

Ambas plataformas ofrecen una variedad de informes integrados que podemos crear con un par de clics en función de las métricas de nuestras campañas en curso. Ambas plataformas también admiten la creación de informes personalizados, lo que significa que podemos elegir nuestras propias variables y combinar datos para buscar patrones de éxito o ineficientes.

Hubspot

Los informes integrados de HubSpot cubren campañas, origen de los contactos, análisis de páginas, competidores, páginas de destino (landing pages), listas de contactos estáticas y dinámicas, atribución, ingresos, contactos y empresas. Sólo tenemos que tener en cuenta que algunos informes (por ejemplo, los ingresos y los informes personalizados basados en eventos) solo están disponibles en la edición Enterprise. Si solo estamos buscando un panel básico de marketing para realizar un seguimiento de las campañas en curso, cualquier edición nos resultará suficiente.

Pardot

Los informes integrados de Pardot cubren el ROI de marketing (para clientes potenciales, canales e iniciativas), análisis de correo electrónico, ciclo de vida del cliente, estados del pipeline, campañas de AdWords, seminarios web, conversiones de leads y varios componentes más. Podemos mostrar parte de esta información en un panel práctico y personalizable.

Integración con CRM

La integración nativa con un CRM es sin duda una de las capacidades más importantes de una plataforma de automatización de marketing. Un sistema correctamente integrado ofrece al equipo de ventas el acceso a valiosa información de los contactos y da a los vendedores la capacidad de rastrear oportunidades e ingresos. La compra de una plataforma de automatización de marketing que no se integra con nuestro CRM es como comprar un motor que no se ajusta a nuestro vehículo; Puede generar clientes potenciales, pero no impulsará nuestro negocio hacia adelante.

Hubspot

Al tener su propio CRM gratuito, incorporado, HubSpot es interesante en este aspecto. Las empresas más pequeñas que no quieren pagar dos suscripciones por separado, pero que necesitan una base de datos básica de clientes para gestionar las actividades de ventas pueden encontrar el HubSpot CRM una opción convincente. Dicho esto, un CRM gratuito no ofrece las características, personalizaciones y opciones de configuración que podemos encontrar en una plataforma de pago. Por suerte, HubSpot también ofrece integración nativa con Salesforce, Pipedrive, Zoho, SugarCRM, Infusionsoft, Insightly, Nimble y varias plataformas conocidas en la industria.

El conector de Salesforce de HubSpot nos permite mantener sincronizadas nuestras bases de datos de marketing y ventas y compartir interacciones de marketing (correos electrónicos, clics, envíos de formularios) con nuestro equipo de ventas. El conector es fácil de configurar y sincronizar en ambas direcciones.

Pardot

Como se mencionó en el anterior post, Pardot es propiedad de Salesforce, por lo que obviamente tiene una ventaja cuando se trata de la integración con Salesforce CRM. Los usuarios de Salesforce.com tienen una visibilidad completa de la actividad de los posibles clientes (leads) y sus clientes consolidados (incluso en las campañas de goteo) y pueden recibir alertas en tiempo real cuando el lead está listo para el seguimiento. Incluso pueden enviar mensajes de correo electrónico con plantillas predefinidas sin salir del CRM. Los usuarios de Pardot pueden utilizar informes de ciclo o periodo concreto para crear una imagen precisa del ciclo de vida del cliente y realizar un seguimiento de las campañas, colas, tareas, asignaciones activas y prácticamente cualquier métrica asociada con un contacto. ¿Otra ventaja? Inicio de sesión único (con la misma cuenta de usuario podemos entrar a Salesforce y a Pardot)

¿Que no tenemos Salesforce? pues entonces tendremos que contemplar otra alternativa ya que en un principio Pardot incorporaba conectores nativos para SugarCRM Microsoft Dynamics y Netsuite. Pero esta posibilidad se ha terminado puesto que en la actualidad ya no es posible y la desconexión total de manera nativa con otros sistemas CRM que no sean Salesforce se ejecutará en este verano de 2017.

En resumen, Pardot ofrece algunas de las mejores integraciones de Salesforce en la industria, pero HubSpot ofrece conectores para un mayor número de CRM de terceros, además de su propio CRM gratuito.

Cómo tomar una decisión final

¿Qué plataforma es la mejor opción para nuestro negocio? Bueno, eso depende de cuánto estemos dispuesto a invertir, qué nivel de automatización de marketing planeamos seguir y qué sistema de CRM tenemos en la actualidad.

Si estamos buscando la manera de dar a nuestra pequeña empresa un impulso en los ingresos a través de marketing de correo electrónico básica y segmentación de la audiencia, ahorraremos una cantidad sustancial de dinero con plan básico de HubSpot. Si, por otro lado, estamos listos para lanzar programas de consolidación y automatización de leads a gran escala, tendremos que considerar un plan de producto de grado medio o empresarial.

HubSpot tiende a ser un poco más fácil de usar para los principiantes, y se integra con más CRMs. Pero Pardot soporta el mismo número de contactos en cada una de sus ediciones, y es difícil superar su reciprocidad con Salesforce.