Inbound Marketing, gran aliado para conseguir leads B2B

Cada vez son más las empresas que se apuntan a la tendencia de utilizar el Inbound Marketing como centro de sus estrategias digitales. ¿Funciona realmente para adquirir nuevos leads en empresas B2B?

La conferencia de marketing digital de referencia en Europa vuelve los días 25 y 26 de abril de 2018 en Madrid con grandes ideas, técnicas y consejos para hacer que tu empresa crezca. 2 días de sesiones avanzadas en el marketing digital del presente y del futuro. Sube a la nave #theInbounder


El Inbound Marketing está definiendo nuevas formas de trabajo de las empresas que se dirigen a otras empresas: aunque conseguir leads B2B parece - a priori-  bastante más complicado en el mundo online, las herramientas de CRM especializadas en el sector están haciendo posible y factible este tipo de negocios.

 

El Inbound Marketing permite optimizar, aumentar y crear leads

Cuando las empresas B2B integran una herramienta CRM dentro de la estrategia digital están obteniendo más información sobre los contactos, sus usos y costumbres dentro del buyer journey. Así, los responsables pueden decidir qué contactos (leads) están realmente interesados en el producto, focalizando los esfuerzos comerciales en ellos.

inbound_markeketing_infographic1_greatercreators.com.png

(Imagen: Greater Creators)

 

Precisamente en eso consiste el Inbound Marketing, en establecer lazos con los contactos que, tras un periodo de educación, están dispuestos a adquirir un servicio o producto concreto.

 

El CRM, clave en la organización

A la hora de integrar un CRM en la organización, no solo se gestionan las interacciones de los clientes, sino que también se incluyen los factores que han llevado a esa interacción.

Así, se puede crear una base de datos no solo con aquellos que facilitan los clientes, tales como el correo electrónico o el teléfono, sino también con otro tipo de información, relevante y de calidad, que es positiva para la organización. De esta manera, se consigue una de las grandes dificultades de las empresas B2B: encontrar a un público muy definido, alejado de lo masivo.

 

Resultados que se entienden, con cifras concretas

Los CRM que permiten la mejor gestión de las campañas de Inbound Marketing también tienen una misión en el área de la analítica web: mostrar a sus usuarios los resultados de una manera detallada.

Al ser la herramienta ideal para reunir toda la información de los clientes en un lugar, el CRM permite analizar cuál es el punto en el que se encuentra cada negociación. Así, es posible personalizar los mensajes aún más a cada cliente potencial.

 

No solo captar leads, sino mantenerlos

Los leads que llegan a un contacto con una web no tienen porqué estar preparados para la compra (por supuesto, habrá otros que sí), pero tampoco tienen porqué ser desechados.

Gracias al uso de herramientas de CRM específicas para el B2B, se puede educar a los contactos para hacerles llegar el mensaje de que lo que la compañía le está ofreciendo es bueno para su negocio.

 

Diferenciación de roles entre las áreas de marketing y ventas

Cada equipo tiene su parte en el trabajo. Gracias a los CRM especializados en B2B podrán trabajar de manera conjunta, pero siempre diferenciando las áreas de actuación de cada uno de ellos.

 

SMARKETING_HUBSPOT.jpg

(Imagen: Hubspot)

 

Entre las opciones que ofrecen los CRM de estas características, uno de los puntos que más valoran los usuarios es el poder de decisión rápida. Y es que, ante un único lead, el departamento de marketing puede saber si es necesario aplicar conceptos del lead nurturing o si, por el contrario, pasa al departamento de ventas para cerrar la transacción comercial. Además, ambos equipos pueden tener definidas unas metas y objetivos conjuntos que no les impiden realizar su trabajo por separado.

 

Redes sociales: ¿aliados o enemigos del marketing B2B?

Las redes sociales se han ido popularizando en los últimos tiempos y las empresas han encontrado allí un nicho donde encontrar a sus clientes, gracias a sus altas capacidades de segmentación. En el caso de negocios B2B, utilizar las redes sociales como una herramienta más tiene sus ventajas:

  • son una buena forma de llegar a más clientes potenciales e interactuar con personas con las que sería difícil hacerlo en otro medio
  • mejorar el branding y la percepción de la empresa, humanizándola
  • aumentar el tráfico de la web
  • ayudar en los procesos de selección de personal

Pero en la parte contraria, los social media también provocan perjuicios a las empresas B2B, como:

  • suponer un trabajo extra (los perfiles deben actualizarse de manera constante)
  • pueden aparecer malos comentarios, perjudicando la reputación
  • los clientes solicitarán una mayor inmediatez a la hora de pedir respuestas.

El uso de las redes sociales, por tanto, queda a elección de la empresa en concreto, analizando los pros y los contras de estar ahí.

 

¿Por qué recurrir al Inbound Marketing para B2B?

Después de analizar todas las cuestiones previamente descritas, se puede concluir que el Inbound Marketing es una práctica interesante para el B2B. Las razones son variadas:

  • Genera confianza: la confianza es el pilar principal de la relación entre empresas B2B y sus clientes, estableciendo de esta manera relaciones duraderas a largo plazo. Y el Inbound Marketing consigue un paso muy importante en esa relación: son los clientes los que llegan a la empresa, pues se sienten atraídos por ella.
  • Se convierte en ventas: gracias al Inbound Marketing se consiguen leads que, con el tratamiento adecuado, llegarán a convertirse en clientes. Esto es algo reseñable y más aún en las empresas B2B, ya que les suele resultar más complicado encontrarlos. Además, otra ventaja del marketing de atracción es que las relaciones con los clientes se convierten en duraderas, otro punto que valoran los propietarios de empresas B2B.
  • Los leads que se obtienen generan conversiones: los leads que llegan a través del Inbound Marketing ya están interesados en lo que la empresa ofrece, puesto que han sido ellos los que han llegado a la compañía. De esto se deduce que ya tienen un interés en la compra de los productos y servicios que la empresa B2B ofrece. Así, los departamentos de marketing y ventas pueden centrarse en realizar acciones para ese tipo de clientes, personalizándolas y dirigiéndose a un público realmente interesado.
  • Los contenidos de los blogs se vinculan a las ventas: según los profesionales, aproximadamente las empresas B2B que cuentan con un blog tienen un 67 % más de ventas que las que no lo tienen. Además, si la estrategia de contenidos es la adecuada, el blog se convertirá en un canal más destinado a la venta.

 

Son muchas las razones que nos llevan a comprobar que implementar una estrategia de Inbound Marketing para B2B puede reportar interesantes beneficios para nuestro negocio. Porque de captar leads se trata y, en eso, el Inbound Marketing es experto.

¿Aún no te has suscrito a nuestra Newsletter?

¡Tenemos un montón de cosas que contarte! Actualidad, entrevistas, artículos de interés, herramientas imprescindibles, curiosidades… Todo, cada dos semanas en tu buzón.

mbadia
mbadia
23/09/2016
  • mbadia@wearemarketing.com 26/9/2016

    Muchas gracias por tu comentario, Karina. Tomamos nota de tu interés y escribiremos más entradas sobre Smarketing que seguro también resulta de tu interés. Un saludo :)

  • ginakarina1405@gmail.com 23/9/2016

    Muy interesante post mi problema diario, hacer que ventas se una a marketing

¿Te interesa nuestra newsletter?

NO

OMG

¿Aún no te has suscrito a nuestra Newsletter?

¡Tenemos un montón de cosas que contarte! Actualidad, entrevistas, artículos de interés, herramientas imprescindibles, curiosidades… Todo, cada dos semanas en tu buzón.