Lead scoring: un paso más cerca de la venta

Un estudio de Duct Tape Marketing afirma que solo un 25% de los nuevos leads que se generan están preparados para la venta. Descubre quiénes son a través del Lead Scoring.

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En diversas ocasiones te hemos hablado de la importancia que tiene el generar leads dentro de una campaña de Inbound Marketing, ya que son la base sobre la que poner en marcha tu estrategia de marketing. Pero, de igual forma que no todos tus conocidos son tus amigos, ni todos tus amigos son tus ‘mejores amigos’, en Inbound Marketing no todos los leads son iguales ni están al mismo nivel.

 

Y en eso consiste el Lead Scoring: calificar los leads según su nivel de compromiso con el contenido que ofreces al mismo tiempo que nos ayuda a diferenciar quién está dispuesto a comprar, qué es lo que realmente les interesa, etc. A través de un sistema de puntuación conocemos las interacciones de los mismos con tu site lo que nos proporcionará información en real time sobre la forma en que tus clientes potenciales responden a tus acciones de marketing.

 

 

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(Imagen: Mike Merril)

 

En el post Cómo generar leads: el enorme potencial del Inbound Marketing te hablamos de como sacar el máximo rendimiento al Inbound Marketing y atraer a tus clientes. Pero una vez captados esos leads y organizados en una base de datos propia, ¿cómo clasificarlos?
 

Variables a tener en cuenta

¿Te has parado a pensar qué datos necesitas de tus visitantes para poder convertirlos en leads, clientes reales y fidelizarlos a tu marca? De este paso depende en gran medida que obtengas la información necesaria para tratar al lead como se merece, como alguien único. Debes tener en cuenta diferentes variables:

  1. Variable sociodemográfica: buscamos los datos de la persona que nos aporte información como nombre, profesión, empresa, puesto, etc. Cuanto más se asemejen a nuestro buyer, más debemos valorarlos.
  2. Variable de compromiso: mide el engagement del lead, la cantidad de veces que el lead hace clic o navega por nuestra página o tienda online. Cada campaña tiene una acción determinada factible de convertirse en conversión: una venta, la descarga de un documento, el aumento de seguidores en las redes sociales, la tasa de apertura de determinado correo electrónico, etc.

 

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(Imagen: Goigni)

 

Las diferentes herramientas de marketing automation son capaces de puntuar a cada lead según la información que nos aporte y su comportamiento en nuestro site. Gracias a esta puntuación podremos clasificar nuestros contactos y ordenarlos por la relevancia que demuestran en nuestra web.

 

 

 

(Gif: Hubspot)


Beneficios de apostar por Lead Scoring

  1. Ahorro de tiempo y recursos
  2. Desarrollo de una relación personalizada
  3. Aumento de beneficios
  4. Posibilidad de segmentar los leads y optimizar tus acciones de marketing
  5. Conocimiento del punto exacto del funnel de ventas en que se encuentra cada lead (Tofu - Mofu - Bofu)
  6. Priorización de los leads que están más cerca de cerrar una conversión
  7. Campañas personalizadas con el objetivo de dar en el centro del corazón de los clientes potenciales
  8. Seguimiento en real time del comportamiento de los leads pudiendo adecuar las acciones a su nivel de interés en nuestro producto o servicio.
  9. Posibilidad de reducir el coste de tiempo y recursos en el paso del lead del departamento de marketing al departamento de ventas.
  10. Incremento de la eficiencia y eficacia de dicho proceso de ventas.

 

Gracias a estrategias de Lead Scoring podrás conocer desde un primer momento cuál es la situación de tus visitantes, cómo evoluciona su comportamiento e interés y generar sinergias positivas y productivas entre el departamento de marketing y ventas, el último paso en tu estrategia de marketing.

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ilopez
ilopez
24/02/2016

OMG

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