Por qué invertir en branding es la mejor de las estrategias comerciales

Que estrategia de marca, estrategia de marketing y estrategia comercial deben ir necesariamente de la mano en un negocio de éxito es una afirmación difícil de rebatir. No hay mejor estrategia comercial que una marca poderosa que genere confianza y ayude a vender nuestro producto o servicio comunicando adecuadamente su valor.

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Solo si tu modelo de negocio se basa en grandes volúmenes y en la negociación por precio el branding podría resultar irrelevante, aunque ni siquiera en este caso esto es siempre verdad. Para el resto de los mortales, que nos enfrentamos a una competencia feroz, tenemos un producto/servicio “copiable” por más que invirtamos en innovación, y no queremos o podemos ser los más baratos. Tener una marca fuerte es la clave para vender más y sufrir menos en el camino.

Puede ser un tema de vida o muerte, de hecho. “O eres diferente o eres barato” que diría Guy Kawasaki.


Comencemos por el principio. ¿Qué es una marca?

Una marca es una asociación de significados -creada- en la mente del consumidor que genera preferencia hacia nuestro producto o servicio.


Por resumir, la marca hace que nuestro cliente tenga una percepción superior del valor de nuestro producto o servicio frente al de la competencia porque confía en la experiencia diferencial que éste le promete, que le ha sido comunicada de forma adecuada y que se sostiene porque hay detrás verdad de producto.

Las marcas funcionan creando conexiones neuronales en nuestra mente similares a las que usamos para aprender y tomar decisiones. Igual que sabemos que algo quema porque lo hemos experimentado, asociamos Volvo a seguridad o Apple a innovación porque hemos creado este atajo cerebral de un modo similar. Así funcionamos (es una cuestión de supervivencia, sería imposible evaluar cada vez que tenemos que tomar una decisión por pequeña que sea, ¿os imagináis?).

 

Por que invertir en branding(Imagen: Theroomrooms)
 


Las marcas de éxito lo son porque han creado este tipo de asociaciones mentales y porque se ocupan de mantener sus promesas, para no deshacer estas mismas conexiones.  Por tanto, pon una buena estrategia de marca en tu vida para vender más pero… ¿Por dónde empezamos?


Veamos algunos pasos a seguir: 


1. Busca tu diferencia y abrázate a ella. Piensa en lo que te diferencia de tu competencia, pregúntate por qué el cliente te tiene que elegir y dale forma como mensaje activable. No busques solo características racionales, nuestras decisiones son más emocionales de lo que pensamos. ¿Por qué nació mi negocio?, ¿qué nos apasiona como empresa?, ¿qué nos mueve y qué podemos ofrecer al mercado que no estén aportando ya otros? Estas son algunas de las preguntas a las que tienes que dar respuesta para encontrar tu promesa de marca.

Recuerda que lo único que diferencia a la hamburguesa del bar de la esquina de un Big Mac es una salsa muy especial, y branding por supuesto. En resumen, “sé tú mismo, todos los demás puestos están ocupados”. Esta vez habla Oscar Wilde.

Algunas herramientas que puedes utilizar para trabajar tu propuesta de valor son un DAFO para identificar fortalezas y debilidades o la “Escalera de beneficios o Benefit Ladder” para trabajar los beneficios aspiracionales a partir de los atributos racionales de tus productos o servicios.

 

por qué invertir en branding

(Imagen: Feelingbrand)

 

2. Sé consistente. Vale, ya sabes quién eres y lo que te mueve. En realidad lo has sabido siempre, pero ahora lo has puesto por escrito. Es hora de comunicarlo y de hacerlo de manera consistente. Haz un listado de todos los “puntos de contacto” de tu marca con tus públicos (no olvides al cliente interno) y piensa cómo deberías comportarte en cada uno de ellos para reflejar esa diferencia que has decidido poner en el centro de tu estrategia. 

Ni tu web, ni tu tienda, ni tu marketing de contenidos pueden ser igual si eres un zapatero artesano que si eres Nike, ¿verdad? Es cuestión de sentido común, pero sé metódico y traslada tu personalidad de marca y tu promesa a cada uno de tus canales. 

Herramientas como la “Brand Touchpoint wheel“ pueden ayudarte a trabajarlo. Prioriza los puntos de contacto más importantes para tus objetivos de negocio y alinéalos con tu promesa de marca. Recuerda, una marca no es un logotipo, ni una web ni un catálogo pero estos elementos deben reflejar lo que eres.

 

3. Tu Buyer Persona, siempre en mente. Te habrán dicho millones de veces eso de que no se puede ser todo para todo el mundo o no serás nada para nadie. Pues aquí lo tienes de nuevo. Conoce a tu público como si fuera de tu familia, encuéntralo, entiéndelo y cuéntale por qué sois el uno para el otro. Aquí tienes una plantilla para empezar a trabajar tu Buyer persona

 

4. Sé relevante y, si es posible, extraordinario. Por encima de la consistencia está la relevancia. Las marcas, como las personas, tienen una personalidad y deben comportarse de acuerdo con ella. Pero, también como nosotros, nada les impide la adaptación al contexto, canal y público. Una misma personalidad, distintas declinaciones.  

 

5. Sé Inbound. No interrumpas, atrae. Crea contenidos que reflejen tu personalidad y posicionamiento de marca, y por supuesto que interesen a tu público. Apórtales valor y el esfuerzo te será devuelto en forma de notoriedad de marca, confianza y, como no, ventas. La alternativa, en medio del ruido en el que estamos inmersos los consumidores en la actualidad, es no dejar huella o, peor, convertirse en spam.


6. Marketing y ventas, todos a una. De nada sirve que tu equipo de marketing tenga clara cuál es tu promesa de marca si tu equipo comercial no sabe trasladarla a tu cliente. No eches el trabajo a perder en la última milla. Marketing y ventas son parte del mismo equipo y deben estar alineados.

 

Encárgate de que tus materiales de venta cuenten tu historia de manera adecuada y de entrenar a tu equipo para que sepa trasladarla. Cualquier gap en tu organización es una oportunidad perdida de dejar la impronta adecuada. ¿Sabías que Brand significa huella?

¿Preparado para definir tu propuesta de valor, comunicar tu diferencia y ver como una marca fuerte ayuda al crecimiento de tus ventas? El branding no es solo para grandes empresas, pero requiere método y visión, ¿estás preparado?

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MJ Millan
MJ Millan
06/07/2016

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