Inbound vs outbound marketing: definición y diferencias

En los últimos años el Inbound Marketing ha sido la apuesta de muchos negocios para hacer crecer sus proyectos en el plano digital. Las estadísticas lo reflejan: según el CMO Survey de 2021, expertos en marketing B2B en Estados Unidos planean invertir un 14% más en Inbound Marketing, mientras que la inversión Outbound se espera que decaiga en un 6%.

¿Inbound vs Outbound Marketing? En realidad se trata de diferentes enfoques que comparten un mismo objetivo: captar la atención del público y que, por tanto, contraten nuestros productos o servicios. Entonces, ¿qué estrategia debemos seguir? Depende. Conozcamos qué significa outbound e inbound y las características de cada modelo; esto nos servirá para tomar mejores decisiones.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing: las diferencias

Qué es Outbound y sus características

Se trata del método tradicional con el cual han funcionado siempre las empresas. Una definición de Outbound Marketing sería la metodología centrada en el producto y que intenta captar la atención de los clientes a través del envío de un mensaje determinado a su audiencia.

Algunos ejemplos en Outbound Marketing son los anuncios en televisión, la presencia en ferias, las cuñas de radio, los anuncios en periódicos, revistas o catálogos, las llamadas telefónicas y la “puerta fría”, entre otros.

Por un lado, estas son algunas de las características dentro de una estrategia Outbound Marketing:

• Muestra las características del producto o servicios al cliente antes incluso de que el cliente haya mostrado un interés previo o haya realizado una búsqueda. En consecuencia, a veces esta acción puede resultar molesta.

• La búsqueda de posibles clientes se lleva a cabo mediante métodos tradicionales que hemos comentado anteriormente, como la radio o la televisión.

• Comunicación unilateral. Se lanza un mensaje con una información concreta, sin elegir los canales ni prepararse para un intercambio con el receptor. No existe feedback.

• Comunicación impersonal. El mensaje que lanzamos llega a todo el mundo, no existe segmentación del público objetivo y, por tanto, puede no interesar al usuario que lo recibe.

• Alto presupuesto económico. En Outbound Marketing es necesario invertir mucho dinero en publicidad, ya que los espacios publicitarios tradicionales y offline suelen ser caros en comparación con las plataformas online.

• Sin valor añadido. Muestra el producto o servicio de forma directa, muchas veces sin hacer énfasis en su valor añadido para el consumidor.

• La medición de resultados es casi misión imposible debido a los canales tradicionales que suele utilizar.

Qué es Inbound y sus características

Frente al Outbound ha surgido otro acercamiento al marketing mucho más digital y en sintonía con el tiempo en que vivimos. El Inbound Marketing es una metodología centrada en el cliente más que en el producto, que pone en el centro de su estrategia conocer la audiencia a la que se dirige y adaptarse, por encima de todo, a sus necesidades. 

Conozcamos cuáles son los objetivos del Inbound Marketing y sus características:

• Todas las acciones giran alrededor del cliente. Centra sus objetivos en causar sensación, captar su confianza y su interés a través de contenidos buenos y relevantes en cada momento.

• Atrae al cliente sin interrumpirlo, consiguiendo fomentar el interés para que el usuario sea el que busque esos contenidos. 

• En Inbound Marketing los medios utilizados son digitales: páginas web, redes sociales, blog especializados…

• Comunicación interactiva y bidireccional. Este método permite generar un primer contacto con el cliente y así conocer cuáles son sus gustos y necesidades. Aquí sí existe feedback; además, es una base de la efectividad de la estrategia.

• Segmentación del público objetivo. Al conocer las necesidades de nuestro Buyer Persona, llegamos a un público más calificado e interesado en nuestros productos/servicios. Ahorramos tiempo en clientes que nunca se van a interesar por nosotros.

• Baja inversión económica. Al ser una estrategia de marketing digital, sobre todo, los precios no suelen ser tan altos como en plataformas de marketing offline (anuncios en TV, marquesinas, etc.).

• El objetivo no es la venta sino el usuario. La metodología Inbound busca satisfacer a los usuarios mediante sus contenidos. De ahí, la importancia de una buena estrategia de marketing de contenidos.

• Con valor añadido. La estrategia no se centra sólo en presentar un producto o servicio, sino que añade contenidos interesantes y relevantes para el cliente. Permite una mayor creatividad y libertad a la hora de plantear campañas y mensajes. 

• Los resultados obtenidos sí pueden medirse. ¿Cómo lo hacemos? Mediante el uso de herramientas especializadas, capaces de verificar la rentabilidad de acciones durante la puesta en marcha de la estrategia Inbound. Salesforce Marketing Cloud es muy útil para esto: nos permite diseñar, ejecutar y evaluar el resultado de nuestras acciones de marketing. 

Ahora que hemos aclarado qué es el inbound y el outbound, ¿crees que son compatibles o no? En realidad es posible integrarlos y crear un plan de marketing digital con lo mejor de cada uno de los modelos. 

Estrategia de marketing inbound y outbound: integra los dos modelos

El enfoque Outbound no cuenta con la popularidad que tenía antes porque muchos expertos en marketing lo consideran desfasado, y se han lanzado rápidamente en brazos del Inbound. Pero las técnicas tradicionales siguen funcionando en muchas empresas y reportan beneficios, además de ser reconocibles para el gran público, acostumbrado a estos impactos. Podemos encontrar un equilibrio y aprovechar lo mejor del Outbound y el Inbound para crear campañas exitosas. 

¿Cómo? La mejor forma de verlo es a través de ejemplos. La medición es uno de los principales problemas del Outbound: no tenemos forma de evaluar el impacto de nuestras acciones. Podemos usar la tecnología para remediarlo: imagina que en una feria tienes carteles y stands con un QR incorporado que ofrece una promoción. Gracias a las UTM que previamente has incorporado en el link del QR puedes medir cuánta gente lo ha escaneado y se ha beneficiado de la promoción, y así calcular el impacto de ese cartel y recabar información para tus bases de datos, que más tarde podrás nutrir.

Las llamadas ofreciendo productos y servicios son un clásico del Outbound Marketing. Para evitar la “puerta fría”, es decir, llamar a gente sin ningún conocimiento previo sobre sus intereses e interrumpir su día para intentar venderle algo, podemos realizar campañas de Inbound Marketing con las que recopilar datos y crear bases con contactos que sepamos que están interesados en este tema. Así, a la hora de llamar a un número, tenemos la seguridad que, al menos, le interesa la cocina si queremos que compre sartenes (es un ejemplo) y así preparamos mejor nuestro discurso para convencerlo. 

En resumen, el Inbound Marketing es el presente y futuro del marketing. La actitud proactiva de los consumidores a la hora de solucionar sus problemas, combinado con la digitalización de nuestro modo de vida, hace que las viejas técnicas de “abordar” e “interrumpir” se dejen de lado en pos de “atraer” y “seducir”. 

No obstante, las estrategias de marketing inbound y outbound se pueden complementar o incluso combinar; pero si solo te quedas con lo tradicional, tu ROI se va a ver resentido. Te animamos a seguir profundizando en el fenómeno Inbound y conocer cómo captar leads y cómo calcular el ROI con esta estrategia. ¡Pon a punto tu negocio para despegar!