Qué tipo de contenido vende más en las fases del inbound marketing

¿Sabes qué tipo de contenidos ofrecer al usuario dependiendo de la fase del funnel de ventas en que se encuentra? El contenido y su formato, claves.

¡The Inbounder World Tour 2017 ha llegado! Cuatro ciudades han sido los escenarios elegidos en España, Europa y Estados Unidos. Tras el éxito de Madrid y Londres la nave The Inbounder llegará a Nueva York y Milán. Las entradas para Nueva York del próximo 22 de mayo ya están a la venta. ¡No te quedes en tierra! Sube a la nave #theInbounder

La teoría nos la sabemos: el Inbound Marketing busca atraer al usuario a nuestra marca o producto a través de diversas acciones de marketing digital entre las que los contenidos juegan un papel determinante. El objetivo vender a través de la atracción del contenido de calidad, aportando el valor que ellos realmente están buscando, llevándolos a nuestro terreno pero de una forma elegante y discreta.

¿Sabías que, según confirma Hubspot, sólo el 4% de usuarios que visita tu página están preparados para comprar desde el primer momento que llega a la web? ¿Qué hacemos con el 96% restante? Seducirlos, mimarlos y hacer que nos necesiten a través de contenido propio. Contenido relevante. No vale publicar ‘cualquier cosa’. Porque cada usuario actúa de una manera determinada dependiendo de lo que busque en cada momento. Y somos nosotros, como empresa, los que tenemos la posibilidad de adelantarnos y ofrecerle aquello que encaja con su búsqueda.

 En el blog de WAM We are marketing os hablamos de las diferentes fases del embudo de ventas: TOFU – MOFU – BOFU. Dependiendo en que fase se encuentre nuestro cliente potencial, previamente definidos en el buyer persona, debemos ofrecerle un tipo de contenido u otro. Porque en la variedad está el gusto y a nuestra empresa gusto no le falta, ¿verdad?

Parafraseando a Aristóteles: ‘Dame un buyer persona y moveré el mundo’ Porque si conocemos muy bien a nuestro cliente objetivo y sabemos diferenciar en qué fase del momento de compra se encuentra, las posibilidades de que le gustemos y nos quiera en su vida aumentan. Y mucho.

imgs_postblog-funnel

 

Fase del ciclo de compra & tipo de contenidos: tándem perfecto

  • Top of the funnel (TOFU)

 El futuro comprador (definido como Buyer Persona) se encuentra en proceso de búsqueda de información. Necesita resolver una duda, cubrir una necesidad pero no ‘comprar’ nada. Al menos de momento. Así que vamos a darle lo que busca atrayéndolo sutilmente a nuestro terreno a través de diferentes herramientas:

  1. Artículos propios en nuestro blog: la extensión no sirve de nada si no se trata de información propia, elaborada y con datos que la enriquezcan.

  2. Infografías: transmiten mucha información de manera visual. Pueden acompañar a un artículo o ser un contenido en sí mismas. Son elementos muy virales. En cifras de fotografiaecommerce.com: las infografías ayudan a aumentar el tráfico en un 12% de media.

  3. Ebooks: Fáciles de crear con las herramientas adecuadas y muy visuales, lo que resulta muy atractivo. Además, si para que el usuario se pueda descargar el ebook le pedimos su correo electrónico, estamos captando leads sin resultar pesados.

  4. White papers: una guía con autoridad con mezcla de contenido educativo y contenido corporativo. LA clave está en lograr mantener al lector interesado a lo largo de todo el ‘white paper’ para que, al cerrar la última página esté interesado en ir un poco más allá y comprar tu producto o servicio, recomendarte, convertirse en miembro activo de tu comunidad, evangelizador, etc.

  5. Checklist: elaborar un listado resulta mucho más atractivo para el lector ya que le ayuda a retener la información más fácilmente (‘memoria fotográfica’ lo llaman)

  6. Videos cortos: si en esta primera fase abrumamos al usuario con vídeos extensos (rara excepción es el que logra mantener en alto la atención del interesado en una primera toma de contacto con vídeos largos) seguramente aumentará nuestra tasa de rebote. Los visuales consiguen un 94% más de impactos que el texto. (http://www.fotografiaecommerce.com/)

  7. How to… : Los contenidos didácticos son apostar a baza segura. Por su practicidad, su estructura.CTA-LONG-INBOUND-1

 

  • Middle of the funnel (MOFU)

 

Los usuarios que se encuentran en este nivel ya han recorrido medio camino hacia nuestra marca o producto. En este momento busca alternativas y debemos conquistarlo con nuestras herramientas para que nos elija. Aquí ya podemos (y debemos) vender algo al usuario, darle algo que necesite a cambio de información sobre él que nos ayuden a ponernos en contacto con él, dirigirlo hacia el bottom of the funnel y convertirlo en cliente real.

  1. Catálogo de producto online / Landing page: ‘Esto es lo que somos y esto es lo que te ofrecemos’ Nuestro sitio web es nuestro escaparate y debemos tenerlo bonito y práctico para que el usuario encuentre lo que busca. Se trata de decirle ‘tenemos lo que buscas y te va a gustar’

  2. Webinars: ‘Está bien. Te lo vamos a contar todo especialmente para ti. Dale al play y ponte cómodo’ Los contenidos con vídeos atraen  tres veces más de enlaces. Nada más que añadir, señoría.

  3. Estudios de casos y testimonios: porque con ejemplos todo se ve mejor. Muéstrale a tu cliente que lo que busca tu lo conoces, lo has ‘tocado’ en primera persona, y haz que caiga a tus pies (o casi)

  4. Vídeos más extensos: Los usuarios que ven un vídeo de producto son más proclives a comprar el producto en un 85% (http://www.fotografiaecommerce.com/)

  5. Podcast: archivos de audio que te permiten acercarte al público de otras formas. Consigues hablarles al oído también, a formar parte de tu contenido.

  • Bottom of the funnel (BOFU)

Hemos convencido al usuario y estamos en el pódium de sus preferencias. Ahora nos toca conseguir la medalla de oro, ser los elegidos. Conseguir que la compra se haga en nuestro website. Porque él nos necesita. Porque tenemos exactamente lo que busca. Pero no nos confiemos. La estrategia de creación de contenidos es un proceso continuo. Tenemos que seguir investigando, identificando oportunidades y también nuestros puntos débiles para convertirlos en fortalezas.

  1. Cupones descuento: ‘Tenemos algo especial para ti porque eres especial para nosotros’ Con los cupones descuento nos aseguramos una venta y captación de leads más específicos.

  2. Demostraciones: ofrecer una prueba de nuestro producto es jugar a caballo ganador. Estamos poniendo al cliente el caramelo en su boca. Solo hace falta estar atento a su reacción y saber por donde seguirlo.

  3. Newsletter: el envío de correos cada vez más personalizados con novedades, promociones especiales, etc. supone un paso más allá: sabemos lo que el cliente busca y se lo ofrecemos a pequeñas pero interesantes dosis directamente en su correo. ¡Tan solo tiene que hacer click!

 

¿Hemos hablado de la importancia del contenido de valor, original, propio? ¿Sí? Entonces sabremos diferenciarlo perfectamente del ‘contenido basura’. Pero, por si acaso, aquí te dejamos una claves que compartimos con C. Diaz-Soloaga.

 imgs_postblog-NOalcontenidobasura

 → Qué es contenido basura

  • No se dirige al público final

  • No refleja los intereses del usuario

  • No está redactado de forma natural

  • Sólo habla de sí mismo

  • Pretende conseguir difusión gratuita

  • No aporta valor al lector

 

→ Porque la basura no gusta

  • Puedes perder tu imagen de marca

  • Tu mensaje sale perjudicado

  • Los leads adquiridos son de baja calidad

  • Recibes métricas engañosas

  • Pierdes credibilidad y autoridad

  • Puedes ser penalizado por Google

  • Pierdes el control sobre el posicionamiento


→ Cómo no ser contenido basura

  • Objetivos: visibilidad, reconocimiento de marca, aumentar las ventas, etc.

  • Público objetivo: saber reconocer tu target para que los contenidos se ajusten a esa demanda.

  • Aportar valor: Si logras captar la atención de los usuarios pero los ofreces contenido basura se marcharán para no volver.

 

En definitiva, los contenidos ayudan a las ventas inbound si sabemos:

  • Orientar el contenido: identificar los diferentes tipos de buyer personas y hablar con ellos auténticamente ofreciéndoles un contenido que le ayude a decidir.

  • Encontrar el mejor contenido: Asegurarnos de que el contenido relevante puede ser descubierto a través de blog post y redes sociales y, muy importante, que sea fácil para vendedores generar el contenido que esperan recibir los usuarios.

Una correcta estrategia de contenidos nos puede ayudar a lograr resultados buenos. Muy buenos. El trabajo solo depende de nosotros.

 CTA-INBOUND-2

 

¿Aún no te has suscrito a nuestra Newsletter?

¡Tenemos un montón de cosas que contarte! Actualidad, entrevistas, artículos de interés, herramientas imprescindibles, curiosidades… Todo, cada dos semanas en tu buzón.

clacort
clacort
29/06/2015
  • clarasoler@wearemarketing.com 12/9/2015

    Hola Quique, Sí, aún hay confusión con el Inbound Marketing pero poco a poco se va integrando en nuestras vidas. El contenido del blog, audio, vídeos, los medios sociales, el email marketing.. hay tantas posibilidades!

  • quique@analizatuidea.com 1/7/2015

    Buen articulo, Hay mucha confusión con el Inbound Marketing. A mi entender el contenido es necesario pero no suficiente en una estrategia de Inbound Marketing. Un saludo

OMG

¿Aún no te has suscrito a nuestra Newsletter?

¡Tenemos un montón de cosas que contarte! Actualidad, entrevistas, artículos de interés, herramientas imprescindibles, curiosidades… Todo, cada dos semanas en tu buzón.