"Smarketing": la alineación de Marketing y Ventas online

El Smarketing - la combinación del equipo de Ventas y el de Marketing - trata de alinear los objetivos de ambos equipos para lograr resultados. Pero, ¿por qué esta ‘fusión’?, ¿qué beneficios puede aportar a tu empresa?

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El Smarketing es una pieza fundamental dentro de la metodología Inbound Marketing: es el proceso por el que los equipos de Ventas y de Marketing se alinean en función de las metas comunes dentro de un negocio o empresa con el objetivo de aumentar los ingresos. Esto se produce generalmente en la etapa de ‘Cierre’, donde el equipo de Marketing transfiere las oportunidades de venta cualificadas al equipo de sales para que sea este el que cierre la venta.

Es muy importante que ambos equipos dirijan sus esfuerzos a los mismos objetivos, aunque no siempre ha sido así. De hecho, según Hubspot, el 87% de los términos que utilizan para describirse entre ellos son negativos: el equipo de ventas acusa a Marketing de enviarle leads irrelevantes o poco nutridos y Marketing acusa a ventas de no cerrar los leads que ellos nutren y trabajan para la venta.

Ante esto, el Inbound Marketing busca, a través del Smarketing, obtener lo mejor de ambos equipos al coordinar sus funciones y ponerlos a trabajar hacia unos mismos objetivos. Así, Marketing y Ventas deben ser las dos mitades del mismo equipo para que trabajen conjuntamente hacia un fin único y compartido con la organización.

 

Beneficios de integrar Smarketing en tu empresa

¿Por qué apostar por Smarketing en tu negocio? Esto es tan solo una muestra de los beneficios que puedes obtener si alineas los equipos de Marketing y Sales de tu empresa:

  • Incrementa el ROI de ambos departamentos
  • Ayuda a conseguir los objetivos de negocio más rápido
  • Ayuda a la cohesión del equipo y al ambiente de la empresa

Pero, ¿cómo lograr la implementación en tu negocio?, ¿cómo conseguir que ambos equipos trabajen como uno solo? Las siguientes pautas te ayudarán a conseguirlo:

  • Compartir el mismo embudo o funnel.

En el funnel de marketing y ventas, Marketing es responsable de la parte alta del embudo (TOFU), mientras que Ventas lo es de la parte más baja (BOFU). El medio del funnel (MOFU) es responsabilidad de ambos equipos.  

 

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(Imagen: Hubspot)

 

  • Hablar el mismo lenguaje y mantener una comunicación diaria entre ambos equipos.

Tener una comunicación clara entre ambos equipos y hablar en los mismos términos es fundamental para lograr entenderse y saber en qué estado se encuentra cualquier contacto de la base de datos: ¿de qué hablamos cuando hablamos de prospecto o lead?, ¿cuándo consideramos que un lead está preparado para la venta?, etc.

En este mismo lenguaje se debe determinar quién es nuestro cliente ideal o buyer persona y comprender los procesos que cada departamento implementa para poder saber con exactitud qué funciones realiza cada uno y lograr una integración total. Las reuniones diarias, semanales y/o mensuales ayudan a conseguir esa comunicación al poder realizar seguimiento por parte de ambos de nuevos productos, campañas, etc.

 

  • Tanto Marketing como Ventas deben tener visibilidad de las acciones del otro, sus objetivos y progresos de una forma transparente.

Los objetivos de negocio deben definirse de forma interdependiente, contando con la colaboración de ambos departamentos para alcanzarlos. Esta es la única forma de lograr las metas marcadas.

Es bueno, por ejemplo, que el equipo de Marketing conozca la cantidad de ventas mensuales y la fuente de estas de modo que sepan qué acciones han funcionado mejor.

 

  • Definir qué es un lead cualificado para ventas y qué es un lead cualificado para Marketing a través del Lead Scoring.

El lead scoring es una puntuación que se le otorga a los usuarios que se encuentran en nuestra base de datos según su perfil y las acciones que han realizado en relación a nuestra empresa en el entorno digital.

  • Marketing Qualified Lead (MQL): contactos que consideramos oportunidades listas para Marketing. Aquí encontramos las ofertas como demostraciones de producto o servicio, guías de compra, etc.
  • Sales Qualified Lead (SQL): son MQL que, según el departamento de Marketing, merecen un seguimiento directo de Ventas tras una evaluación exhaustiva que ambos han definido previamente.

 

  • Definir el proceso de traspaso de leads.

Este traspaso de leads se produce en la última parte del funnel: BOTTOM. Es importante que ambos equipos dispongan de la misma información. Cuando el se considera que un MQL ya está preparado para ser SQL, este contacto debe llegar al representante de Sales para que se ponga en contacto con el mismo y determinar si se trata de un cliente potencial real.

 

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Existen herramientas de marketing automation que ayudan a Marketing y Ventas a realizar este traspaso de forma automática. A partir de los criterios determinados por ambos equipos en el lead scoring, el sistema detecta cuando un lead está preparado para la venta y envía un aviso a la persona correspondiente a través de un email interno automatizado o SMS. En este punto Sales puede realizar el seguimiento a cada contacto a través de un sistema CRM.

Poner a trabajar en equipo a los departamentos de Ventas y Marketing de cualquier tipo o tamaño de empresa llevará a esta a conseguir resultados óptimos. Según un estudio de Aberdeen Group, las empresas que apuestan por el Smarketing obtienen un 20% más de ingresos anuales. ¿No es un motivo suficiente para considerarlo?

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ilopez
ilopez
04/11/2016

OMG

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