Te sobran los motivos para apostar por el marketing automation

¿Buscas nuevas formas de captar leads? ¿Quieres obtener información más concreta sobre el proceso de compra de tus leads? Conoce el Marketing Automation.

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¿Cómo se comunica la empresa con tus clientes? ¿Sabes qué esperan de ti, cuál es su comportamiento y cuál es su opinión? Hasta hace muy poco tiempo el contacto con nuestros clientes se determinaba con una base de datos con las que lanzar campañas de email marketing informando a todos ellos de nuestras novedades, productos, ofertas, etc. Pero el mundo del marketing cambia a un ritmo vertiginoso.

 

Si estás buscando la forma de sacar el máximo rendimiento a tu negocio debes tener en cuenta el Marketing Automation. Y no porque lo digamos nosotros (que también).Según se desprende del Estudio Aberdeen Group ‘Estado del Marketing Automation en 2014’ <span">cerca del 70% de las empresas B2B utilizan plataformas de Marketing Automation o se encuentra en fase de implementación. El 43% de ellos ha usado la plataforma una media de 4 años obteniendo muy buenos resultados en términos de captación y conversión de nuevos clientes. 

 
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Imagen: B2B Marketing

 

El automatizar todos los procesos de marketing en una misma herramienta se está convirtiendo en una necesidad (más que en una opción) para cualquier empresa que busque posicionarse en internet y generar mayor número de ventas. Consigue centralizar en un mismo lugar las diferentes etapas de CAPTACIÓN, CONVERSIÓN y FIDELIZACIÓN DE TUS CLIENTES.Su metodología, como indica Hubspot, basa su funcionamiento en la utilización de software para automatizar todos los procesos derivados de una estrategia de marketing digital como la segmentación, la generación de ‘workflows’, el ‘lead nurturing’ (nutrirse de leads identificando qué usuarios de tu base de datos están preparados para realizar una compra o una contratación, convencer a los dudosos y rescatar a aquellos que ‘pasaban por aquí pero no se quedaron’) la gestión de campañas, etc.El objetivo es claro: guiar a tu público potencial a través de todo el proceso de compra, acompañarlo a través de las diferentes fases del embudo de ventas y lograr que realice la compra, esté satisfecho y se convierta en embajador de tu marca. 

Pero un momento. ¿Tenemos claro hasta el momento cuál es el objetivo final de la automatización de los diferentes procesos de marketing? Para y piensa en este momento si tu empresa está preparada para implementar este sistema. Se trata de cambiar las campañas de marketing tradicionales por campañas ‘aquí y ahora’, de establecer un diálogo de tú a tú con el cliente a lo largo de todo el proceso de compra, dándole lo que busca en cada momento pero sin que él sepa que lo sabemos. O sea, jugando la mejor mano de la partida gracias a las cartas que nos reparte el marketing automation.

Entrega el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento oportuno y observa qué ocurre. Siguiendo a Forrester, las empresas que han implantado una solución de marketing automation con el objetivo de mejorar sus procesos han incrementado sus ventas en un 10%.

Vamos a echarte una mano. Para poder implementar en tu empresa este sistema debes tener en cuenta algunos aspectos esenciales:

1. No se puede automatizar un proceso si no está definido. ¿Tienes una estrategia de marketing previa? ¿Sabes quién eres, dónde quieres llegar y a quién? Define tus buyer persona, las diferentes etapas del funnel de ventas y las herramientas de las que te puedes servir y seguimos hablando.

2. Es fundamental que tu público objetivo reciba el contenido que busca en cada fase del funnel de ventas (Tofu – Mofu – Bofu). El mensaje correcto en el momento oportuno.

3.  Tómate tu tiempo. Tu empresa ha funcionado hasta este mismo momento, y no va a dejar de hacerlo porque tardes unos meses en implementar el nuevo sistema. Analiza las diferentes opciones que tienes en el mercado, busca opiniones, ‘trastea’ lo que puedas antes de realizar la inversión. Conseguirás encontrar la herramienta que más se adecue a tus necesidades. Pero piensa a largo plazo (no siempre lo básico y económico sale realmente barato si de aquí un tiempo necesitas más servicios que el software que elegiste no te proporciona)  

4. Conoce y trabaja las diferentes herramientas que vas a utilizar en tu estrategia: landing pages, call to action, formularios, ebooks, etc.

5. El departamento de negocio y el de marketing deben ser ‘uno’. La perfecta unión de los dos hará posible que el éxito de esta automatización sea mayor. Se trata de crear flujos de trabajo de los que obtengamos datos, comportamientos, necesidades, valores, etc. que están detrás del buyer persona.

 

Una vez compruebas que sí, que tu empresa quiere y puede poner en marcha este nuevo sistema de trabajo debes ser consciente de que implementar acciones automatizadas no supone unos resultados inmediatos. Se trata de un proceso de mejora continua.

Si hacemos caso a las cifras que aporta Gleaster Research, el 69% de las empresas B2B hacen uso del Marketing Automation como herramienta para la adquisición de nuevos clientes, mientras que el 50% lo hace para retener a los mismos. Y esto no se realiza en un día ni en dos. Se trata de una técnica en continuo desarrollo.

 

Beneficios de la automatización de los procesos de marketing

 

  • Segmentación de tu público objetivo, permitiendo la división de la base de datos en base a la etapa del ciclo de ventas en que los clientes se encuentran. Si conoces su mente y su corazón les haces llegar mensajes con contenido realmente importante para las necesidades que buscan cubrir.
  • Administración eficiente del tiempo. La misma palabra ‘automatización’ lo descubre: programa mensajes, crea campañas y deja que el software trabaje.
  • Consigue leads de calidad, ‘de los buenos’ a través de mensajes personalizados, en el momento justo y con el contenido que ellos necesitan.
  • Monitoriza las acciones. Porque eso de ‘lo que pasa en internet, en internet se queda’ en este caso no nos vale. Necesitamos saber qué ocurre, en qué momento y porqué. Las estadísticas, gráficas y todo dato que nos informe sobre el comportamiento de nuestro cliente nos servirá para enmendar errores para el siguiente.
  • Optimización de recursos ya que todo está dentro de la misma herramienta. Ahorra tiempo, dinero y personal e inviértelo en otros ámbitos que te ayuden a conseguir tu objetivo final: la venta.
  • Controla cualquier movimiento de tu cliente desde que hace ‘click’ y empieza la navegación por tu web: duración de la visita, tasa de rebote, porcentaje de ‘clicks’, qué páginas visita, en qué enlaces está interesado, etc.
  • Proyección de tu imagen de marca en diversos canales que aumentan tu visibilidad y, por lo tanto, te expone a un mayor número de clientes potenciales.

 

Las pequeñas y medianas empresas apuestan por la integración de su CRM con herramientas de marketing automation con el objetivo de sacar todo el jugo posible a su base de datos y otros recursos que, en el caso de no hacerlo, quedarían obsoletas.

 
Marketing Automation

Planifica cada etapa de tu funnel de ventas conforme el momento en que se encuentra cada usuario:

 

  • TOFU: construye una base de suscriptores susceptibles de convertirse en clientes proporcionándole contenido útil (a través de campañas de email marketing, etc.)
  • MOFU: Tu empresa es la ayuda que necesita tus potenciales clientes para resolver sus problemas. Genera su confianza y fidelidad a través de contenido propio dirigido a ellos única y exclusivamente. Pon en marcha el Lead Nurturing y completa en la medida que puedas (desde aquí te recomendamos que lo hagas lo más exhaustivamente que puedas) tu base de datos.
  • BOFU: Ofrece mails totalmente personalizados, con material extra y (casi) exclusivo. Dale un punto más de lo que busca y ¡cazado!

 

Según un estudio realizado por Forrester, el 57% de las empresas que han puesto en marcha una estrategia de Marketing Automation para mejorar su ciclo de ventas, han aumentado en un 44% su efectividad en la cualificación de los leads e incrementado en un 45% su capacidad de cultivo de esas oportunidades de negocio, mejorando así su tasa de conversión de forma considerable.

Las cifras hablan por sí solas. Ahora falta que tu empresa también lo haga.

 

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clacort
clacort
03/07/2015

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