Técnicas de captación de clientes potenciales con Inbound Marketing

Antes de comenzar a leer este artículo sobre nuevas formas de captación de clientes potenciales para tu negocio me gustaría que hicieras una reflexión: ¿Recuerdas la última vez que recibiste un correo electrónico de una empresa totalmente desconocida (ni idea de dónde sacó tu correo electrónico) y corriste a sacar tu tarjeta de crédito para comprar lo que te ofrecían?

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¿Recuerdas la última vez que un comercial de telefonía móvil te llamó a la hora de comer y encontraste su pitch tan fascinante que corriste a contratar el servicio sin más? ¿Y cuando fue la última vez tuviste necesidad de comprar algo y lo primero que hiciste fue buscarlo en Google, ver comparativas, opiniones, preguntar a tus amigos?

Todos somos conscientes de que la forma de comprar ha cambiado de modo radical pero, sorprendentemente, muchos departamentos de marketing continúan invirtiendo en prácticas de interrupción con un retorno de inversión dudoso y en caída libre, ajenos a este cambio, simplemente porque “siempre se ha hecho así”. Sorprendente, ¿verdad?. “Si buscas resultados diferentes, no sigas haciendo lo mismo”, decía Einstein.

Antes de que destroces tu plan de Marketing queremos advertirte de que esto no va de dejar de invertir en aquello que te funciona, pero sí de vigilar el ROI de lo que haces y, sobre todo, de tener en cuenta el proceso de investigación que sigue tu cliente para comprar tu producto o servicio, el buyer journey, a la hora de implementar acciones de marketing.

Estos últimos años, quizá te hayas estado preguntando dónde han ido esos clientes que tenías perfectamente localizados hace unos años, esos que cruzaban el umbral de tu casa, acudían a las ferias o simplemente, te contactaban para preguntar por tu producto o servicio. ¿Han desaparecido?, ¿han dejado de comprar por la crisis?, ¿cómo recuperarlos?...  Esos “buenos tiempos” de los que se habla tanto en las empresas no van a volver tal y como los conocimos. Debes saber que, en la actualidad, la mayoría de las decisiones de compra se toman sin haber intercambiado una sola palabra con uno de tus comerciales.

El poder en el proceso de compra ha pasado del vendedor (al que se acudía para obtener información) al comprador (que obtiene esa información en internet sin tu ayuda).  Muchas empresas, ajenas a este cambio, permanecen atrapadas en este gap entre la forma en que la gente investiga y compra y  la antigua manera de vender, mirándose el ombligo. Quizá sea tu caso y estés pescando en aguas estancadas.

¿Cómo dejar de lamentarse y actuar?. Craig Davis, Chief Creative Officer GRIFFIN Accelerator, afirmó en una ocasión: ‘Debemos dejar de interrumpir lo que le interesa a la gente y ser lo que interesa a la gente’. El VI Estudio anual de Redes Sociales de IAB Spain  afirma que el 39% de los usuarios busca información en alguna red social antes de comprar online y al 70% de los usuarios le influye el contenido en las redes sociales en el proceso de compra.

Manos a la obra. Empieza por estudiar  el buyer journey de tu cliente, mapea los principales puntos de contacto a lo largo del mismo y hazte el encontradizo con la información/ayuda que tu cliente necesita en cada momento. Bienvenido al Inbound Sales, el proceso de ventas que se adapta a la manera en que tu cliente compra. Controla el proceso o el proceso te controlará a tí y tu negocio.

 

Veamos algunas técnicas para empezar a practicar este nuevo modo de vender.

 

6 métodos para captar clientes potenciales

 

1.- La web como canal de ventas

El primer paso es convertir tu site (y no solo en el caso de ser un ecommerce) en un activo de negocio. Si tienes una web-escaparate estás perdiendo la oportunidad de tener un comercial 24 horas trabajando para tí. Tu web debe estar construida para  captar visitas de tus clientes potenciales, convertir estas visitas en leads o prospectos, y a continuación moverlos para que se conviertan en clientes  primero y embajadores de tu marca después. No subestimes la potencialidad de convertir la web en un imán que te proporcione negocio de manera constante y predecible.

Diséñala para que te encuentre el público adecuado y encárgate de crear un funnel de conversión para cada uno de tus segmentos, esto es, un camino para que los visitantes anónimos puedan identificarse e iniciar así una relación más personalizada con ellos, basada en la aportación de valor.

Captación de clientes potenciales(imagen: Slideshare)

 

La web debe hablar a tus clientes, resolver sus necesidades, asegúrate de que el contenido tenga esta orientación y los visitantes llegarán. Una vez allí, ¿cómo conseguir que nos dejen sus datos? Sé creativo y utiliza lead magnets o activos de conversión que aporten realmente valor, el suficiente para justificar que nuestro visitante comparta con nosotros algo muy preciado, sus datos personales, y nos dé acceso a su inbox. Puede ser un ebook, una guía, una asesoría gratuita, una calculadora de costes o de ahorro, la suscripción a tu newsletter… Tú conoces mejor que nadie a tu target, ponte en su lugar y piensa cómo podrías aportarle valor y a cambio de qué tú dejarías tus datos.

 

2.- Social Selling. De interrumpir la conversación a formar parte de ella

El 75% de los encuestados por Post Pilot afirma que la información obtenida en las redes sociales influye en sus hábitos de compra y, según GlobalWebIndex más de 2 billones de personas tienen cuenta en redes sociales.

Las redes sociales son, actualmente, el canal a través del cual acercarnos a los usuarios, ofrecerles contenido de valor que resulte de su interés y conocer de primera mano cuál es su reacción al obtener una respuesta directa de lo que les parece aquello que tenemos para ofrecerles. Además, las posibilidades de segmentación son enormes, por lo que apuntar y disparar al centro de la diana de nuestros clientes potenciales resulta mucho más efectivo. Si además sumamos la capacidad de difusión y viralización de los contenidos, esta efectividad se multiplica exponencialmente.

Las redes sociales son un ‘nuevo’ canal de comunicación entre empresa y cliente que permite compartir contenido de calidad posibilitando segmentar y dirigirnos a un público concreto que podemos fidelizar a nuestra marca mediante estrategias de atención al cliente, entre otros beneficios.

Pero en toda estrategia debes tener en cuenta a quién te diriges, plantear objetivos y elaborar un plan en el que el contenido sea variado y no pura publicidad de lo bueno que es tu producto o servicio. Y, sobre todo, dar feedback a tus seguidores, formar parte de la conversación y no interrumpirla.

Ten en cuenta que tener presencia en todas las redes sociales no es necesario ni conveniente. Lo idóneo es que estés en aquellas en las que se encuentre tu público objetivo y que optimices al máximo tu presencia en ellas. Cada red tiene unas características y elementos propios, como por ejemplo:

  • Instagram: posibilidad de comprar directamente desde la app.
  • Facebook: utilización de Call To Action.
  • Linkedin: participación en grupos relacionados con tu negocio o posibilidad de crear tus propios grupos.
  • Pinterest: posibilidad de comprar directamente desde la app.

Recuerda, piensa como Inbound Sales specialist. Una buena regla para acertar con el contenido es, ¿yo estaría interesado en este contenido?, ¿lo compartiría si no fuera mío?.. Si la respuesta es no no vas por buen camino.

 

3.- Marketing automation, segmentación y personalización: deja de ser spam

El 63% de las empresas que aventajan a sus competidores está utilizando marketing automation, segmentan y personalizan su comunicación. Según Marketing Sherpa, la mayor parte de especialistas afirman que la mejor táctica de marketing es el email marketing y las empresas encuestadas por Econsultancy, aseguran que un 23% de sus ventas anuales se cierran gracias al email marketing.

Frente a otros canales como las redes sociales, con el e-mail marketing jugamos en casa. Este medio tiene una enorme potencialidad para hacer crecer nuestro negocio, pero con frecuencia la echamos a perder cuando ponemos en marcha el “ventilador”: enviando el mismo mensaje a todos los contactos por igual comprometemos nuestra reputación como sender y, lo que es más importante, desperdiciamos una de las pocas oportunidades que tenemos de establecer una conversación 1:1 con nuestro cliente.

Es fundamental trabajar la segmentación de la base de datos a través de listas cada vez más pequeñas, y aprovechar las posibilidades de personalizar el mensaje que nos ofrece la tecnología.  Podemos proporcionar a cada contacto lo que quiere, necesita y busca de manera escalable y esto es un arma poderosa ¿no os parece?. Dejamos de ser spam para aportar valor. Es un win win de los que nos gustan en WAM.

Inmediatez a la hora de llegar a tu público, conectar en cualquier lugar y momento, y posibilidad de analizar el comportamiento de los clientes son otras de las ventajas de apostar por el email marketing. Recuerda que el e-mail marketing es una carrera de fondo, si practicas serás cada vez más relevante en tus comunicaciones, y la mayor relevancia tiene premio en forma de engagement, ROI y brand loyalty.

Sobre todo nunca, nunca, nunca jamás, compres listas y escribas a personas que no te han dado permiso para escribirles. En el e-mail marketing los errores se pagan con daños a tu reputación presente y futura. Los clientes fáciles no existen, tu marca es seria y se merece el esfuerzo.

 

4.- Identificación de Triggers

Es cierto que en este nuevo mundo Inbound el comprador tiene mucha información a su alcance, pero la buena noticia es que nosotros también. No tiene sentido desperdiciar la posibilidad que nos ofrece un mundo hiperconectado de identificar a aquellos compradores que ya han iniciado el camino de la compra e interceptarlos ofreciéndoles información que les ayude en la toma de la decisión.

Busca pistas que te alerten de que tus posibles compradores necesitan algo que tú ofreces y ya lo están buscando. Configura alertas con palabras clave para tí, vigila cuando nombran a tu competencia, sigue los blogs que tus clientes siguen, averigua quién le influencia, participa en los grupos de linkedin donde está tu target, permanece atento a cambios en el organigrama de tus clientes, infórmate de nuevas rondas de financiación, cambios vitales que justifiquen una compra determinada… Ponte en los zapatos de tus clientes y sé creativo a la hora de detectar qué les mueve a la compra. Y recuerda, sé útil, no se trata de abrumar con un pitch de ventas sino de posicionarte como un líder en la materia, un asesor.

 

5.- Estrategia Omnichannel: online & offline

Una estrategia omnichannel ofrece una experiencia consistente al usuario a través de diferentes canales como puede ser la tienda física, la atención telefónica, la página web o una app, por ejemplo. Se trata de ofrecer una experiencia de marca integrada, sin fisuras.

Cada cliente se comporta de una manera diferente, visita canales diferentes, por lo que debemos estar atentos a cada uno de estos factores y ofrecer una estrategia global pero personalizada: aunque el objetivo del mensaje sea el mismo, cada canal requiere de un formato diferente. En este punto necesitamos identificar y conocer a nuestros clientes creando un perfil completo (buyer persona).



 

Captación de clientes potenciales

 

(Imagen: Interempresas)

 

Es importante medir el comportamiento de los usuarios tanto en el ámbito online como offline que nos permita ofrecer un mensaje más personalizado según el canal de comunicación utilizado. Y, una vez detectado, medir y analizar los datos que nos dejan.

Con ellos, podremos optimizar nuestra estrategia de marca y conducirlos en el ciclo de compra, ayudarlos a que finalicen la acción. No hay que olvidar que el cliente valora la comodidad e inmediatez en el momento de la compra. Conseguir que el consumidor se sienta atraído en todos los procesos en los que interviene en una estrategia omnichannel asegura el éxito de la misma.

 

6.- Crea un Plan de Influencers

Identificar y conectar con influencers de tu sector puede aumentar la visibilidad online de tu negocio en internet. Un estudio de Augure confirma que un 69% de las empresas encuestadas reconoce que las acciones llevadas a cabo con influencers les han reportado beneficios.

Los influencers tienen una sólida imagen de marca y lideran una comunidad que les sigue y le dota de una visibilidad que muchas marcas querrían. Convertir a estos influencers en prescriptores de tu marca te ayuda a conseguir mayor credibilidad en la red, aumentar tu número de seguidores, incrementar el tráfico a tu site, crear y desarrollar tu propia comunidad.

Es fundamental identificar a aquellos influencers que realmente se identifiquen con el producto o servicio que ofrecemos, que tengan notoriedad y que se adecúen a nuestra filosofía de empresa.

En el artículo ‘Desarrolla una estrategia de marketing de influencers efectiva’ ampliamos esta estrategia.

 

Desde We Are Marketing te ayudamos en la creación de tu estrategia de marketing digital para conseguir el objetivo de atraer a clientes potenciales que se conviertan en clientes reales que aumenten las ventas. ¿Hablamos?

 

 

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MJ Millan
MJ Millan
17/08/2016

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