Tres tipos de estrategias de ventas para adelantar a tu competencia

‘Para saber lo que la gente realmente piensa, preste atención a lo que hacen, más que a lo que dicen’. Esta frase de René Descartes nos viene a la cabeza cuando hablamos de estrategias de ventas porque, para saber vender, has de conocer a tu competencia y, para adelantarla, habrá que analizar ‘lo que hacen más que lo que dicen’. Empecemos por construir los cimientos.

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Antes de decidir qué tipo de estrategias va a seguir tu compañía a la hora de vender es recomendable realizar un análisis exhaustivo de una multitud de factores, entre ellos, el mercado, la competencia, los productos, los precios o las metodologías de ventas.

Matriz Producto/Mercado: el primer reto

Estudiar la situación y las tendencias del mercado en el que se encuentre tu compañía es un paso primordial antes de crear cualquier estrategia de venta, ya que, aunque tu empresa disponga de suficiente financiación, de una exquisita organización a nivel interno o de un buen posicionamiento, si no hay demanda, es inviable optar al crecimiento.

 

Para ejecutar cualquier estrategia de ventas, el mercado puede verse de dos maneras o situaciones distintas:

  1. El mercado actual.
  2. El mercado nuevo.

En este sentido, cuando una compañía se plantea la necesidad de crear una estrategia, puede llevarla a cabo desde dos puntos de vista: a partir de una serie de productos ya existentes o, por el contrario, a partir de productos totalmente nuevos. En este aspecto, podemos resumir en cuatro puntos las cuatro combinaciones posibles:

 

image_3.png(imagen: empresayestrategia)
 

  • Producto Existente en Mercado actual.

Aquí el esfuerzo debe implementarse en alcanzar una mayor productividad, realizando determinadas inversiones que se verán recompensadas por el incremento del volumen de ventas y el decrecimiento de costes debido a la economía de escala y el incremento de la producción.

 

  • Producto Existente en Mercado Nuevo.

En este aspecto, contamos con la ventaja de que el producto ya existe, pero, hay que desplazarlo y presentarlo en un mercado completamente nuevo y desconocido.

 

En dicho mercado puede que encuentres el nicho que buscas para conseguir el crecimiento esperado, aunque, tendrás que trabajar de manera continua para presentar y dar a conocer tu producto o servicio y posicionar tu firma en la mente del consumidor final.

 

  • Producto Nuevo en Mercado Actual.

¿Está tu empresa preparada para presentar un producto nuevo en el mercado existente? Si la respuesta es afirmativa tendrás que materializar tu capacidad de innovación.



Conoces el mercado. Perfecto. Eso quiere decir que tendrás acceso a la información de los clientes (gustos, necesidades, deseos), con lo cual tu estrategia debe centrarse en innovar en tus productos/servicios y contar con recursos suficientes para desarrollar y proyectar dicha acción.

 

  • Producto Nuevo en Mercado Nuevo.

Esta última combinación quizá sea la más difícil para alcanzar una estrategia de crecimiento Producto/Mercado. A las complicaciones que supone entrar en un mercado totalmente desconocido hay que sumarle el impulso y el sacrificio que implica la ejecución de un nuevo producto. Este proceso lleva su tiempo.

 

Además, esta combinación también cuenta con una clara desventaja: no conocemos a los clientes. No sabemos quiénes son, cómo reaccionan, cuáles son sus gustos o hábitos de compra. Ten en cuenta esta variable para trabajarlas.

Segundo reto: Estrategias de fijación de Precios

En el segundo ‘round’ hay que hablar de las Estrategias de Fijación de Precios. En este sentido, las compañías pueden plantearse llevar a cabo una estrategia de ventas en torno a los precios basados en:

 

  • Una estrategia diferenciada. El precio varía en función del cliente. Es este primer tipo, las empresas centran sus estrategias en el producto, ofreciendo servicios personalizados con una segmentación de los precios previamente realizada. Veamos un ejemplo:

    La firma de vehículos Mercedes siempre ha destacado por ser una marca dirigida a un público más adulto con un alto poder adquisitivo. Con este anuncio, dejan patente que los jóvenes, otro público distinto al habitual, también pueden acceder a él. En esto consiste una estrategia diferenciada.

 

 

  • Una estrategia indiferenciada. Atiende a las necesidades del producto. La compañía que opta por fijar los precios mediante esta estrategia centra sus esfuerzos en el producto, y no necesariamente en el cliente. Entendámoslo a través de este ejemplo:

    La compañía Apple se deja la piel en innovar cada vez más en todos sus productos, es decir, centra su estrategia y sus esfuerzos en la innovación. Sin segmentar precisamente a sus consumidores.  

 

 

Tercer reto: Target Account Selling (TAS), una metodología VIP

En cualquier estrategia de ventas existe la posibilidad de aplicar la metodología TAS, o lo que es lo mismo, la Venta dirigida al cliente. Este método centra sus estrategias en la gestión de las ventas, es decir, enfoca sus esfuerzos en las oportunidades de negocio que tenga una compañía.


TAS.jpg
(imagen: slideshare)

 

Asimismo, hay que integrar al equipo de ventas de tu negocio dentro de un único sistema para gestionar los clientes adecuados. Esta metodología cuenta con una serie de procedimientos y herramientas que pueden ayudar al equipo de ventas a comprender mejor el proceso de compra de un cliente, además de:

  • Incremento de mejora en los ratios de oportunidades.
  • Focalización en oportunidades de negocio beneficiosas
  • Aumento de la rentabilidad de las ventas.
  • Solidez en el equipo de ventas.
  • Ejecutar acciones adecuadas para un incremento de la mejora del margen bruto de la empresa.
  • Acortar ciclos de ventas.

Tienes varios retos por delante, lo sabemos. Construir cualquier estrategia de ventas para adelantar a tu competencia no es tarea fácil, de acuerdo. Pero los retos están para superarlos: conoce tu mercado, estudia a tu competencia, analiza las posibilidades de producto, decide un precio adecuado y, lo más importante, cree en ti mismo y en tu proyecto.

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ebarcos
ebarcos
07/07/2016
  • ricardollamass@gmail.com 25/5/2017

    Enhorabuena por el artículo. Me ha gustado y ayudado mucho. Además justo ahora estoy escribiendo un post sobre estrategia de ventas que seguro aporta valor a los lectores: https://www.ricardollamas.es/aprender-a-vender/estrategia-de-ventas/ Gracias por seguir compartiendo.

  • elconsultor.ue@gmail.com 20/5/2017

    Excelente post. Mi enhorabuena!!!

OMG

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