Up selling, Cross selling: técnicas para vender más en la web de tu hotel

El sector hotelero cerró el mes de abril con 23,3 millones de pernoctaciones en establecimientos hoteleros, lo que supuso un 1,3% más que en el mismo mes del ejercicio anterior según el Instituto Nacional de Estadística. Con estas cifras es lógico que cualquier hotel  invierta en diversas técnicas para incrementar la venta en su sector. Veamos como funcionan las técnicas de Up Selling y Cross Selling.

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En primer lugar, vamos a definir en qué consisten ambas técnicas con un ejemplo práctico para su puesta en marcha. Por un lado, Up selling consiste en una técnica en la que se incluyen diversos argumentos durante el proceso de venta a la hora de ofrecer un producto de mejor calidad.

Por ejemplo: si un cliente entra en la web de tu hotel y accede al sistema de reservas para contratar dos noches en una habitación doble, siempre tendrás la opción de ofrecer una oferta mejor a un precio asequible. Puedes añadir esta información de la siguiente manera. “Estimado huésped, gracias por reservar con nosotros. Ahora puedes adquirir una suite doble por tan sólo 20 euros más”. Es un ejemplo, siempre puedes añadir el mensaje de otra manera y/o ofrecerles un servicio adicional en la oferta (botella de vino de regalo, un set de baño…).
 

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(Imagen: ticsyformacion)

 

A simple vista puede parecer sencilla esta técnica. Para concluir el proceso de venta con Up selling con éxito es conveniente tener en cuenta tres variables:

 

  • El instante adecuado. Se trata de ese ‘factor tiempo’ que actúa en el proceso de compra. Un servicio online se representa en el momento en que un cliente hace checkout y, por tanto, es importante que el tiempo que transcurra en ese momento sea breve hasta finalizar la compra del producto o servicio.
  • NO al intrusismo. La técnica Up selling debe verse como un valor añadido a un servicio principal. Se trata de un sistema que debe tener el enfoque en el producto o servicio que van a ofrecer y no la venta final, puesto que, si hacemos de esta técnica una venta ‘agresiva’ podemos pecar de sobresaturación de cara al cliente.
  • Simplifica el proceso de compra. En la web de tu hotel debes de facilitar la compra con tan solo hacer un clic en el campo de compra. Intenta simplificar los campos que el usuario tenga que rellenar para que sea todo mucho más fácil a la hora de realizar una reserva online. Si incluyes demasiada información a rellenar puede que el cliente se agobie y termine dejando la home de tu página web.

 

Cross selling, la otra técnica que necesitas

Por otro lado, otra de las técnicas existentes para vender más en la web de tu hotel es el Cross selling. Este sistema funciona de la siguiente manera: se llevan a cabo ventas cruzadas para productos que se complementan entre sí. Cada hotel conserva una base de datos de clientes que han realizado puntualmente alguna reserva, por tanto, se les vuelve a ofrecer distintas ofertas por días o semanas después de su última compra online.

Un ejemplo práctico: al cliente anterior al que convencimos de reservar esa suite doble y ya finalizó su compra online en nuestro hotel, ¿debemos de cerrar toda conexión con él? Por supuesto que no. Quizá más adelante tenga otra necesidad que nuestro hotel pueda ser capaz de cubrir.

Llegados a este punto, ponemos a disposición del usuario una serie de ofertas complementarias para su próxima reserva, tales como recogida en el aeropuerto, cava de bienvenida, desayuno gratis o una hora de spa, alquiler de coches, entre otras.

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 (Imagen: gearmark)
 

En definitiva, poner en marcha la técnica del Cross selling implica ofrecer al usuario un servicio complementario a la oferta principal. En cualquier caso, ambas ofertas, tanto la principal como la complementaria, tienen que satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
 

Aquí tienes una serie de factores positivos si decides utilizar la técnica del Cross selling:

  • Aumento de las ventas. El número de reservas de tu hotel podrá incrementarse en un periodo de tiempo considerable a la vez que tus clientes satisfacen sus inquietudes a través de tus ofertas online.
     
  • Ahorro en los costes. Con el Cross selling conseguirás optimizar, por un lado, en costes de gestión al ofrecer diversos productos en una única oferta, y por otro, en costes de venta, ya que, los costes de un cliente potencial serán siempre inferiores al de uno nuevo.
     
  • ¡Generar valor! Cuantos más productos o servicios incluyas en una única oferta más valor añadido ofrecerás a tus usuarios, cubriendo además un mayor número de inquietudes y satisfacciones.
     
  • Confianza, ante todo. Una de las características del Cross selling es que con la venta cruzada generamos un incremento de la confianza entre nuestros clientes al poder brindarles una serie de ofertas cruzadas. De este modo, si surgiese algún problema solo tienen que acudir a la recepción de tu hotel al tratarse de un único proveedor y no de varios.
     

Ambas técnicas, Up selling y Cross selling, aportan diversos beneficios para que puedas generar más ventas a través de la web de tu hotel. Llegados a este punto, habrá que tener en cuenta donde tenemos alojada nuestra plataforma, puesto que, no todas soportan este tipo de técnicas.

 

 

El CMS de We Are Marketing es una herramienta open soure que permite realizar este tipo de metodologías sin elevados costes con el objetivo de ir mejorando y adaptando la web de nuestro hotel a las necesidades de nuestro Buyer Persona a la par que ir incrementando así las ventas. ¡Aplicarlas está en tus manos! ¿Empezamos?

 

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bvidal
bvidal
30/05/2016

OMG

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