Ventajas y diferencias entre lead scoring y lead nurturing

¿Lead Scoring o Lead Nurturing? No se trata de elegir entre uno u otro sino de conocer qué ventajas y diferencias existen entres ambos y ver las posibilidades de crecimiento que pueden aportar a tu negocio online. Entremos en materia.

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Ninguna “fórmula mágica” va hacer que tus ventas crezcan. Partiendo de esa realidad, debes contar con una estrategia Inbound Marketing bien definida que te permita atraer y generar leads cualificados que puedan convertirse en clientes potenciales de tu negocio. Los leads llegan a tu Base de Datos en diferentes momentos del proceso de compra o Buyer Journey por lo que necesitas identificar en qué punto se encuentran y generar contenidos para ayudarles a avanzar en el proceso.

 

El lead scoring y lead nurturing, ayudan precisamente a eso. Pero antes de profundizar en ellos, conozcamos algunos datos de interés:

 

¿Lead Scoring o Lead Nurturing? Definamos conceptos

El Lead Scoring y el Lead Nurturing no son lo mismo ni lo contrario si no que los dos forman parte de una estrategia Inbound Marketing: mientras el primero se encarga de clasificar a tus contactos basándose en su interés por tus productos o servicios, el segundo se centra en generar campañas con las que tus contactos aumenten la interacción y el interés por tu negocio con el objetivo de avanzar en su proceso de compra.

Por un lado, el Lead Scoring o calificación de leads es una metodología compartida entre el equipo de marketing y ventas que trata de clasificar automáticamente a los clientes potenciales con el objetivo de agruparlos e identificar su momento dentro del Buyer Journey, o lo que es lo mismo, su predisposición a la compra.
 

lead scoring y lead nurturing

(Imagen: Velocity )

 

Asimismo, esta metodología establece un sistema de puntuación con el que calificamos a los contactos basándonos en las acciones que realizan en nuestra web y en su reacción a nuestras acciones de marketing.

Por su parte, el Lead Nurturing o cultivo de leads es el proceso por el cual se establece una relación con los usuarios ofreciéndoles un flujo constante de contenidos útiles y de calidad a través de acciones de Marketing Automation. Además, el Lead Nurturing tiene el objetivo de crear un vínculo de confianza entre usuario y empresa en el que la compañía se posiciona como una fuente relevante de información. También se pretende acompañar al usuario a través de su proceso de compra y posicionar a la compañía como la mejor opción en el momento de decisión frente a la competencia.
 

lead scoring y lead nurturing

(Imagen: Prlog)

 

Ventajas y diferentes entre Lead Scoring y Lead Nurturing

Una vez tenemos claro ambos conceptos hay que diferenciarlos, así como conocer qué ventajas pueden aportar a nuestra compañía.

  • Lead Scoring

    1. La principal ventaja del Lead Scoring es que es una metodología compartida por el equipo de sales y marketing facilitando así el flujo de clientes potenciales hacia la venta.

    2. Aumenta la eficacia del equipo de ventas ya que solo se centran en aquellos leads más cualificados.

    3. Ayuda a analizar la calidad de los leads y conocer cuáles están más cerca de la compra.

    4. El Lead Scoring ayuda a segmentar tu base de datos, pero también a clasificar los nuevos usuarios que entren a través de tu estrategia de generación de leads.

    5. Incrementa la eficacia de las acciones de marketing ya que éstas estarán basadas en el Buyer Journey del usuario y, por ello, orientadas a lo que necesita este en cada momento.

    6. También es útil para activar acciones de Marketing Automation ya que podemos disparar Workflows que nos ayuden a hacer Lead Nurturing en base al interés de un usuario en nuestros productos o servicios.


    lead scoring y lead nurturing

 

(Imagen: Garrisoneverest )

 

  • Lead Nurturing

    1. Este proceso actúa a la vez como un filtro para que solo los leads cualificados para ventas (o MQL) lleguen al equipo de ventas.

    2. Está basado en los contenidos y la personalización de los mismos con el objetivo de ofrecer a cada usuario la información que necesita en el momento exacto.

    3. Como hemos comentado anteriormente, en el Lead Nurturing podemos activar Workflows a través de software de Marketing Automation.

    4. El proceso del Lead Nurturing es una estrategia multi-canal, aunque el uso del email tiene mucho protagonismo.

 

En definitiva, tanto el Lead Scoring como el Lead Nurturing aportan una serie de ventajas competitivas para atraer a nuevos contactos, así como para captar a nuevos clientes. Segmentación, confianza y optimización de tu estrategia de ventas son los tres factores que mejoraras si te decides a aplicar estas metodologías.

 

 

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ilopez
ilopez
18/08/2016

OMG

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