eCommerce
Oct 03, 2016
POR CHRISTIAN ESPERÓN

Técnicas de optimización del embudo de ventas para un ecommerce

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En todo negocio, controlar y dominar el proceso que sigue el embudo de ventas requiere de una dedicación especializada que permita optimizar al máximo los recursos para llegar a su mercado potencial. ¿Cómo lograrlo?

El propósito de optimizar el embudo de ventas es conseguir que las acciones logren encauzar al lead hacia una decisión de compraembudo de ventas es conseguir que las acciones logren encauzar al lead hacia una decisión de compra. Implica el manejo profesional de las etapas de ese funnel de ventas, sabiendo encauzarlo a través de técnicas del marketing automation.

 

Es precisamente esa automatización de procesos la que hace posible reaccionar proporcionadamente ante cada señal de compra de los leads. Pero previamente a la puesta en marcha de ese control férreo del proceso de venta, hay que definir el buyer persona para llegar a una identificación precisa del target y abordar una estrategia congruente con sus necesidades y gustos.

 

Tras definir el buyer persona debe abordarse el buyer journey, pues entender el recorrido transitado por cada usuario hasta el momento de decantarse por un producto es vital para diseñar acciones de marketing bien segmentadas y optimizar el embudo de ventas. Esta importancia se acentúa por el hecho de que un sólido conocimiento del buyer journey genera en el lead sensación de encontrarse describiendo un proceso natural.

 

Guiando al lead en su visita

Content-marketing-funnel-Institute_.png

(Imagen: Content Marketing Institute)

En modo alguno debe simplificarse el método de captación con la presentación de un formulario de suscripción, ya que solo adquiere valor en sí mismo acompañado de:

  • Creación de un blog alimentado de contenido de calidad que deje claras cuáles son las necesidades y demandas que ese portal puede satisfacer y su condición de experto.
  • Hábito de compartir ese contenido relevante en las redes sociales apropiadas, asumiendo el rol de miembro activo en sus comunidades.
  • Creación de ofertas atendiendo a sutiles detalles del target.
  • Elaboración de manual, eBook o vídeo donde se explique cómo resolver el problema de los leads en relación con asuntos vinculados al producto o servicio.
  • Inserción de call-to-action (CTA) bien visible en los artículos que dirija a los leads a una landing page donde se expongan las ventajas de informarse a través de aquellos materiales.
  • Evitar falsa sensación de seguridad una vez que los leads han descargado contenido. Es necesario pautar remisión de emails con información complementaria que les canalice a través del embudo.

 

Una gestión globalizada: marketing automation

El 78% de los reputados profesionales del marketing considera esta técnica entre las ideales para mejorar las ventas, ya que automatizando los procesos derivados de una estrategia de marketing se obtiene una visión global del cliente, pudiendo desarrollarse el lead nurturing y una buena segmentación de campañas.

 

marketing-automation_www.technicallymarketing.com.jpg

(Imagen: Tecnichally Marketing)

 

Para el ecommerce, el marketing automation supone una sólida apuesta en base a comunicaciones personalizadas multicanal que, vinculadas al comportamiento puntual de cada cliente, hacen aflorar en este una sensación de gratitud hacia el ecommerce.

 

Al marketing automation se le adjudican previsiones de crecimiento del 200% al término de esta década, reconociendo ya un 75% de las empresas que lo utilizan que aprecian ROI dentro del primer año.

 

Acciones específicas de marketing automation

  • Adquisición de clientes: un 20% de los leads cancelan su suscripción en el primer año, lo que hace vital captar nuevos, estableciendo vínculos con otros usuarios y personalizando las comunicaciones.
  • Seguimiento de clientes activos, con el doble propósito de que aumenten sus compras y sean fidelizados. Juegan importante papel up y cross selling, para aumentar el importe de las compras, y la recuperación de carritos abandonados con aplicaciones premium.
  • Estrategias para recuperar clientes desmotivados o que han desviado su atención, con el envío de ofertas o descuentos especiales.

 

Marketing automation y su relación con las etapas del funnel

Todo buyer persona puede encontrarse en una de las siguientes etapas del funnel:

blogheader-tofumobfubofu_.jpg

 

TOFU: ha recibido un estímulo interno o externo, pero no manifiesta deseo de compra. Es momento de ofrecerle contenidos de valor para afianzar su interés: manuales de uso, eBooks, checklists...

 

MOFU: ha dado muestras de interés y de priorizar un ecommerce. Es la oportunidad de actuar con multimedia de demostración o estudios de mercado que den un impulso de confianza a la tienda.

 

BOFU: la colectividad de usuarios llegados a un ecommerce queda restringida a quienes se ven atraídos por un interés real por el producto o servicio. El marketing automation despliega herramientas de remate de ventas como muestras gratuitas, promociones, testimonios favorables de usuarios o servicio de consultoría a medida.

 

Mediciones en el embudo de ventas

Un ecommerce debe atraer tráfico suficiente para engrosar la parte superior del embudo (TOFU), algo que depende básicamente de la calidad de los contenidos. Pero no debe olvidarse que se convierte solamente entre el 1% y el 2% del tráfico recibido.

 

Uno de los elementos de medida empleados para saber si el embudo de ventas va por el buen camino es el click-through rate. Esta tasa es determinante para conocer la eficiencia de cada uno de los contenidos dentro del embudo de ventas.

 

Centrándonos en el ejemplo de un CTA para ecommerce, bajas cifras revelan un flujo mediocre de usuarios que entran en TOFU. Esa precariedad en los click-through rates para las fases MOFU y BOFU puede alertar de una inadecuada ubicación de los botones CTA o de que la propuesta apenas sugiere valor a los leads.

 

Medir el ratio de conversión de las landing pages es el siguiente paso para conocer la eficiencia del embudo de ventas y la optimización de las landing pages: muchas visitas y pocos registros nos pueden revelar un problema de diseño, enlaces o usabilidad.

 

Otro elemento medible son las campañas de email marketing mediante sus correspondientes CTR, siendo una tasa de apertura superior al 30% indicador de un buen diseño de campaña. Dentro del embudo de ventas, los correos electrónicos:

 

  • Refrescan la idea de un producto o servicio a la hora de adoptar la decisión de compra.
  • Provocan el tránsito hacia la siguiente etapa del funnel.

 

El abordaje del ROI de contenidos es, según un estudio reciente de SmartInsights, uno de los principales retos pendientes dentro del marketing de contenidos. Medir la eficiencia del embudo de ventas para detectar prácticas ineficientes que puedan mermar la eficacia de la medición del ROI es el primer paso a dar.

 

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