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Sales Enablement
Jun 04, 2020
Enrique Barcos
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Los 3 retos de las estrategias de ventas para adelantar a tu competencia

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‘Para saber lo que la gente realmente piensa, preste atención a lo que hacen, más que a lo que dicen’. Esta frase de René Descartes nos viene a la cabeza cuando hablamos de estrategias de ventas porque, para saber vender, has de conocer a tu competencia y, para adelantarla, habrá que analizar ‘lo que hacen más que lo que dicen’. Empecemos por construir los cimientos.

Las estrategias de ventas son, sin duda, un pilar fundamental para el camino hacia el éxito de cualquier empresa, ya que pueden determinar su crecimiento y sus resultados. Unidas, además, a las estrategias de marketing, bajo la coordinación de ambos departamentos con el denominado Smarketing, los equipos se alinean para conseguir Sales Qualified Leads (SQL) y convertirlos, finalmente, en clientes. 

Sin embargo, antes de decidir qué tipo de estrategias va a seguir tu compañía a la hora de vender, es recomendable realizar un análisis exhaustivo de una multitud de factores, entre ellos, el mercado, la competencia, los productos, los precios o las metodologías de ventas. De hecho, a continuación, analizamos los principales retos de las estrategias de ventas que han de valorarse antes de trazar las técnicas que se pondrán en funcionamiento. 

 

Primer reto: estrategia de producto / mercado

Estudiar la situación y las tendencias del mercado en el que se encuentre tu compañía es un paso primordial antes de crear cualquier estrategia de venta, ya que, aunque tu empresa disponga de suficiente financiación, de una exquisita organización a nivel interno o de un buen posicionamiento, si no hay demanda, es inviable optar al crecimiento.

En este sentido, para ejecutar cualquier estrategia de ventas, el mercado puede verse de dos maneras o situaciones distintas. Por un lado, el mercado existente y, por otro, el mercado nuevo. Además, a ello hay que añadir los dos puntos de vista desde los cuales se puede desarrollar una estrategia: a partir de productos existentes o, en cambio, a partir de productos totalmente nuevos. Basándonos en estas consideraciones, seguidamente, detallamos las cuatro combinaciones posibles. 

Matriz de producto: ¿Cómo afecta a tus estrategias de ventas?
 

Producto existente en mercado actual

Aquí el esfuerzo debe implementarse en alcanzar una mayor productividad, realizando determinadas inversiones que se verán recompensadas por el incremento del volumen de ventas y el decrecimiento de costes debido a la economía de escala y el incremento de la producción. Conocemos el producto y conocemos el mercado; el reto es conseguir los objetivos con, como hemos mencionado, la mejor productividad posible. 

 

Producto existente en mercado nuevo

En este aspecto, contamos con la ventaja de que el producto ya existe, pero hay que desplazarlo y presentarlo en un mercado completamente nuevo y desconocido. En dicho mercado puede que encuentres el nicho que buscas para conseguir el crecimiento esperado, aunque tendrás que trabajar de manera continua para presentar y dar a conocer tu producto o servicio y posicionar tu firma en la mente del consumidor final. Asimismo, también será importante la activación de técnicas para la captación de clientes potenciales para ir acotando en un universo que, para ti, será nuevo.

 

Producto nuevo en mercado actual​

¿Está tu empresa preparada para presentar un producto nuevo en el mercado existente? Si la respuesta es afirmativa, tendrás que materializar tu capacidad de innovación. Conoces el mercado y eso quiere decir que tendrás acceso a la información de los clientes (gustos, necesidades, deseos), con lo cual tu estrategia debe centrarse en innovar en tus productos/servicios y contar con recursos suficientes para desarrollar y proyectar dicha acción. Aprovechando, además, tu conocimiento sobre los clientes, es importante que consigas transmitir aquello que necesitan en el momento exacto que lo necesitan, objetivo que conseguirás con estrategias de sales enablement

 

Producto nuevo en mercado nuevo

Esta última combinación quizá sea la más difícil para alcanzar una estrategia de crecimiento producto/mercado. A las complicaciones que supone entrar en un mercado totalmente desconocido, hay que sumarles el impulso y el sacrificio que implica la ejecución de un nuevo producto. Este proceso lleva su tiempo.

Además, esta combinación también cuenta con una clara desventaja: no conocemos a los clientes. No sabemos quiénes son, cómo reaccionan, cuáles son sus gustos o hábitos de compra. Ten en cuenta estas variables para trabajarlas.

 

Segundo reto: estrategias de fijación de precios

En el segundo round hay que hablar de las estrategias de fijación de precios. En este sentido, las compañías pueden plantearse llevar a cabo estrategias de ventas en torno a los precios basados en:

Una estrategia diferenciada

El precio varía en función de las necesidades del cliente. Es este primer tipo, las empresas centran sus estrategias en el consumidor, ofreciendo servicios personalizados con una segmentación de los precios previamente realizada. 

Por ejemplo, la firma de vehículos Mercedes siempre ha destacado por ser una marca dirigida a un público más adulto con un alto poder adquisitivo. Con este anuncio, dejan patente que los jóvenes, otro público distinto al habitual, también pueden acceder a él. En esto consiste una estrategia diferenciada.

 

Una estrategia indiferenciada

Atiende a las necesidades del producto. La compañía que opta por fijar los precios mediante esta estrategia centra sus esfuerzos en el producto, y no necesariamente en el cliente. Uno de los ejemplos más claros es la compañía Apple. La empresa de Cupertino se deja la piel en innovar cada vez más en todos sus productos, es decir, centra su estrategia y sus esfuerzos en la innovación, sin segmentar precisamente a sus consumidores.  

 

Tercer reto: Target Account Selling (TAS), una metodología VIP

En cualquier estrategia de ventas existe la posibilidad de aplicar la metodología TAS, o lo que es lo mismo, la venta dirigida al cliente. Este método centra sus estrategias en la gestión de las ventas, es decir, enfoca sus esfuerzos en las oportunidades de negocio que tenga una compañía.

¿Qué es la metodología TAS?
Asimismo, hay que integrar al equipo de ventas de tu negocio dentro de un único sistema para gestionar los clientes adecuados. Esta metodología cuenta con una serie de procedimientos y herramientas que pueden ayudar al equipo de ventas a comprender mejor el proceso de compra de un cliente, además de:

  • Incremento de mejora en los ratios de oportunidades.

  • Focalización en oportunidades de negocio beneficiosas.

  • Aumento de la rentabilidad de las ventas.

  • Solidez en el equipo de ventas.

  • Ejecutar acciones adecuadas para un incremento de la mejora del margen bruto de la empresa.

  • Acortar ciclos de ventas.

 

Y un reto de regalo: la llegada de la tecnología

La tecnología vino para quedarse y su evolución así lo está demostrando. Aquellas empresas que han apostado por la transformación digital son las que mejor se adaptan a las dificultades y las que tienen un futuro más positivo. Por supuesto, dicha transformación también afecta a los equipos de ventas, pues la tecnología es capaz de automatizar y mejorar sus procesos incrementando, en consecuencia, su eficiencia. Por tanto, gana terreno también la inteligencia artificial en el ahorro del tiempo y la optimización del proceso de venta. 

De hecho, según Salesforce, más de 70% de los profesionales de ventas considera que el uso de análisis de ventas ha mejorado significativamente su capacidad de proporcionar al cliente una experiencia consistente a través de distintos canales. Por tanto, de acuerdo con la empresa estadounidense, utilizar las métricas que proporciona la tecnología ayuda a tener una visión más profunda para que el vendedor ofrezca una mejor experiencia a sus clientes. En los próximos tres años, la adopción de tecnología crecerá en un 139%, pues los equipos de ventas ya son conscientes de su necesidad.

Tienes varios retos por delante, lo sabemos. Construir las estrategias de ventas para adelantar a tu competencia no es tarea fácil. Por ese motivo deberías confiar en una consultoría de marketing digital, como We Are Marketing, para implantar tu estrategia de crecimiento. Pero los retos están para superarlos: conoce tu mercado, estudia a tu competencia, analiza las posibilidades de producto, decide un precio adecuado, apuesta por la tecnología y, lo más importante, cree en ti mismo y en tu proyecto. 

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