Captación de clientes a través de una experiencia de Marketing 360º
Marketing 360º
Jan 23, 2020
Natalia Bergareche
Head of Corporate Marketing
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Técnicas de captación de clientes potenciales con Marketing 360º

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Antes de comenzar a leer este artículo sobre nuevas formas de captación de clientes potenciales para tu negocio me gustaría que hicieras una reflexión: ¿Recuerdas la última vez que recibiste un correo electrónico de una empresa desconocida y corriste a comprar lo que te ofrecían? ¿O el la última que un comercial de telefonía móvil te llamó a la hora de comer y encontraste su discurso tan fascinante que corriste a contratar el servicio sin más?

Técnicas de captacion

Todos somos conscientes de que la forma de comprar ha cambiado de modo radical pero muchas marcas continúan invirtiendo en prácticas de interrupción con un retorno de la inversión dudoso y simplemente porque “siempre se ha hecho así”. Hoy en día los consumidores valoran las experiencias coherentes, conectadas y alineadas por sus intereses. Por eso, para responder a estas nuevas dinámicas, utilizamos técnicas de captación de clientes que se integran dentro de una estrategia de Marketing 360º. “Si buscas resultados diferentes, no sigas haciendo lo mismo”, decía Einstein. 

 

¿Por qué utilizar el Marketing 360º para la captación de clientes potenciales?

El Marketing 360º es aquel que se concibe con la idea de crear campañas coherentes, unificadas y conectadas para así crear una experiencia de marca consistente a través de los puntos de contacto con el cliente. Se trata de utilizar todas las herramientas y técnicas disponibles para conectar con el consumidor y conducirle poco a poco hacia la conversión. 

En un caso práctico, esto se traduce:

  • Crear una experiencia de marca 360º más enriquecedora.
  • Adaptar los mensajes a cada uno de los canales y audiencias
  • Emplazar de manera segmentada cada anuncio.
  • Conectar con el consumidor.

A través de esta práctica, evitamos “interrumpir” al consumidor con mensajes que no le interesan y que, en ocasiones, le resultan molestos. Así, introducimos nuestros mensajes de una forma mucho más sutil e integrada con el momento de consumo y continuamos alimentando su interés en el producto o el servicio poco a poco, incluso después de haberse convertido en cliente.

En este contexto, las técnicas de captación del Marketing 360º son la vía perfecta para llegar a tu consumidor. 

 

¿Cómo utiliza el Marketing 360º para la captación de clientes? 

Lo primero que hay que tener en cuenta es la trazabilidad de las acciones de marketing que llevemos a cabo, lo que nos permitirá vigilar el ROI y orientar correctamente la estrategia. Y, por supuesto, conocer bien el customer journey, para crear una estrategia efectiva e integrada.

Estos últimos años, quizá te hayas estado preguntando dónde han ido esos clientes que tenías perfectamente localizados hace unos años, esos que cruzaban el umbral de tu casa, acudían a las ferias o simplemente, te contactaban para preguntar por tu producto o servicio. ¿Han desaparecido?, ¿han dejado de comprar?, ¿cómo recuperarlos?... Bien, el proceso ha cambiado, y debemos asumir que actualmente la mayoría de las decisiones de compra se toman sin haber intercambiado una sola palabra con uno de tus comerciales.

El poder en el proceso de compra ha pasado del vendedor (al que se acudía para obtener información) al comprador (que obtiene esa información en internet sin tu ayuda).  Muchas empresas, ajenas a este cambio, permanecen atrapadas en este gap entre la forma en que la gente investiga y compra y  la antigua manera de vender.

Craig Davis, Chief Creative Officer GRIFFIN Accelerator, afirmó en una ocasión: ‘Debemos dejar de interrumpir lo que le interesa a la gente y ser lo que interesa a la gente’. 

¿Cómo empezar a cambiar tu estrategia de captación de clientes? Estudia  el customer journey de tu cliente, mapea los principales puntos de contacto a lo largo del mismo y hazte el encontradizo con la información/ayuda que tu cliente necesita en cada momento. 

 

6 métodos para captar clientes potenciales

1.- La web como canal de ventas

El primer paso es convertir tu site (y no solo en el caso de ser un ecommerce) en un activo de negocio. Tu web debe estar construida para captar las visitas de tus clientes potenciales, convertirlas en leads y, a continuación, moverlos para que se conviertan en clientes  y posteriormente en embajadores de tu marca. No subestimes el potencial de convertir tu web en un imán que te proporcione negocio de manera constante y predecible.

Un correcto posicionamiento web, un diseño potente, y la aplicación de las mejores prácticas de usabilidad te permitirá crear un funnel de conversión optimizado, aportar más valor y conectar con tu target de manera más personalizada

Funnel para captación de clientes

Source

La web debe hablar a tus clientes y resolver sus necesidades; asegúrate de que el contenido tenga esta orientación y los visitantes llegarán. 

Una vez allí, ¿cómo conseguir que nos dejen sus datos? Sé creativo y utiliza lead magnets o activos de conversión que aporten valor al usuario, el suficiente para justificar que nuestro visitante comparta con nosotros algo muy preciado, sus datos personales, y nos dé acceso a su inbox.  Puede ser un ebook, una guía, una asesoría gratuita, una calculadora de costes o de ahorro, la suscripción a tu newsletter…

2.- Social Selling

Las redes sociales son un ‘nuevo’ canal de comunicación entre empresa y cliente y un canal muy potente de fidelización y segmentación.

A través de una estrategia de social content podemos acercarnos a los usuarios, ofrecerles contenido de valor que resulte de su interés y conocer de primera mano cuál es su reacción al ver aquello que tenemos para ofrecerles. Además, las posibilidades de segmentación son enormes, por lo que apuntar y disparar al centro de la diana de nuestros clientes potenciales resulta mucho más efectivo. Si además sumamos la capacidad de difusión y viralización de los contenidos, esta efectividad se multiplica exponencialmente. 

Pero en toda estrategia de captación debes tener en cuenta a quién te diriges, plantear objetivos y elaborar un plan en el que el contenido sea variado y no pura publicidad de lo bueno que es tu producto o servicio. Y, sobre todo, dar feedback a tus seguidores, formar parte de la conversación y no interrumpirla. 

Ten en cuenta que tener presencia en todas las redes sociales no es necesario ni conveniente. Lo idóneo es que estés en aquellas en las que se encuentre tu público objetivo y que optimices al máximo tu presencia en ellas. 

3.- Marketing automation, segmentación y personalización

El 63% de las empresas que aventajan a sus competidores está utilizando marketing automation, con una estrategia potente de segmentación y personalización en sus comunicaciones. El e-mail marketing tiene, por ejemplo, un enorme potencial para hacer crecer nuestro negocio, pero con frecuencia la echamos a perder cuando ponemos en marcha el “ventilador”: enviando el mismo mensaje a todos los contactos por igual comprometemos nuestra reputación como sender y, lo que es más importante, desperdiciamos una de las pocas oportunidades que tenemos de establecer una conversación 1:1 con nuestro cliente. 

Es fundamental trabajar la segmentación de la base de datos a través de listas cada vez más pequeñas y aprovechar las posibilidades que nos ofrece la tecnología de personalizar el mensaje.  Podemos proporcionar a cada contacto lo que quiere, necesita y busca de manera escalable utilizando herramientas digitales para la captación de clientes como Pardot o Marketing Cloud, de Salesforce. Éstas herramientas nos permiten crear segmentaciones y workflows de emails para ir entablando una relación con el usuario, así como personalizar el mensaje en función de las características del cliente, con contenido dinámico. 

Inmediatez a la hora de llegar a tu público, conectar en cualquier lugar y momento, y posibilidad de analizar el comportamiento de los clientes son otras de las ventajas de apostar por el email marketing. Recuerda que el e-mail marketing es una carrera de fondo, si practicas serás cada vez más relevante en tus comunicaciones, y la mayor relevancia tiene premio en forma de engagement, ROI y brand loyalty.

4.- Identificación de Triggers

Es cierto que en este nuevo contexto el comprador tiene mucha información a su alcance, pero la buena noticia es que nosotros también. No tiene sentido desperdiciar la posibilidad que nos ofrece un mundo hiperconectado de identificar a aquellos compradores que ya han iniciado el camino de la compra e interceptarlos ofreciéndoles información que les ayude en la toma de la decisión. 

Busca pistas que te alerten de que tus posibles compradores necesitan algo que tú ofreces y ya lo están buscando. Configura alertas con palabras clave, vigila cuando nombran a tu competencia, sigue los blogs que tus clientes siguen, averigua quién le influencia, participa en los grupos de LinkedIn donde está tu target, permanece atento a cambios en el organigrama de tus clientes, infórmate de nuevas rondas de financiación, cambios vitales que justifiquen una compra determinada… Ponte en los zapatos de tus clientes y sé creativo a la hora de detectar sus necesidades. Y recuerda, sé útil, no se trata de abrumar con un discurso de ventas sino de posicionarte como un líder en la materia, un asesor. 

5.- Estrategia Omnichannel: online & offline

Uno de los pilares fundamentales del Marketing 360º para la captación de clientes son las estrategias omnichannel, ya que ofrecen una experiencia consistente al usuario a través de diferentes canales como pueden ser la tienda física, la atención telefónica, la página web o una app. Se trata de ofrecer una experiencia de marca integrada, sin fisuras. 

Cada cliente se comporta de una manera diferente, visita canales diferentes, por lo que debemos estar atentos a cada uno de estos factores y ofrecer una estrategia global pero personalizada: aunque el objetivo del mensaje sea el mismo, cada canal requiere de un formato diferente. En este punto necesitamos identificar y conocer a nuestros clientes creando un perfil completo (buyer persona).

 Estrategia omnicanal para captación de clientes

Source

Es importante medir el comportamiento de los usuarios tanto en el ámbito online como offline que nos permita ofrecer un mensaje más personalizado según el canal de comunicación utilizado. Y, una vez detectado, medir y analizar los datos que nos dejan.

Con ellos, podremos optimizar nuestra estrategia de marca y conducirlos en el ciclo de compra, ayudarlos a que finalicen la acción. No hay que olvidar que el cliente valora la comodidad e inmediatez en el momento de la compra. Conseguir que el consumidor se sienta atraído en todos los procesos en los que interviene en una estrategia omnichannel asegura el éxito de la misma. 

6.- Crea un Plan de Influencers

Identificar y conectar con influencers de tu sector puede aumentar la visibilidad online de tu negocio en internet. Los influencers tienen una sólida imagen de marca y lideran una comunidad que les sigue y le dota de una visibilidad que muchas marcas querrían. Convertir a estas personas en prescriptores de tu marca te ayudará a conseguir mayor credibilidad en la red, aumentar tu número de seguidores, incrementar el tráfico a tu site, crear y desarrollar tu propia comunidad.

Es fundamental identificar a aquellos influencers que realmente se identifiquen con el producto o servicio que ofrecemos, que tengan notoriedad y que se adecúen a nuestra filosofía de empresa. 

Desde We Are Marketing te ayudamos en la creación de tu estrategia de marketing digital para conseguir el objetivo de atraer a clientes potenciales que se conviertan en clientes reales que aumenten las ventas. ¿Hablamos?

 

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