Inbound Marketing
Nov 02, 2015
POR INMA LÓPEZ

Cómo crear mi buyer persona y qué herramientas necesito para hacerlo

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Si sabes a quién te diriges aumentarás tus posibilidades de éxito en el mercado: recurre a los buyer persona

En el Inbound Marketing, cuando se define la estrategia de contenidos a publicar y ofrecer al target, existe un elemento clave: el buyer persona. Determinar cuál es, cómo definirlo y qué herramientas son necesarias para llevar a cabo esta tarea es lo que va a ocupar este artículo.


¿Qué es un buyer persona?


El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa o de una determinada campaña de marketing online. Podríamos decir que es una especie de ‘identikit’ del potencial cliente, donde se incluyen el número máximo de datos, considerando tanto su perfil psicológico y su comportamiento en redes sociales y en los procesos de compra, como su perfil socialdemográfico.
 

¿Por qué es necesario definir al buyer persona?


El objetivo es que la marca o empresa tenga una idea precisa del tipo de cliente ideal para ella y, de esta forma, poder planificar, enfocar y poner en acción estrategias y campañas de marketing online lo más efectivas posible, con contenido adaptado a él.


 

Determinar al buyer persona


Definir al buyer persona no es fácil y cuanto más concreta sea una campaña de marketing, más complicado se volverá. Pero existen una serie de pasos que pueden facilitar esta tarea:

  1. 
Nombrar al buyer persona.
 Es importante ponerle nombre al buyer persona, primero porque ayudará a una mejor identificación y, segundo, porque es posible que una marca tenga a más de un buyer persona. Una campaña de marketing puede ir dirigida a dos tipos de buyer persona que, aunque de diferentes características, pueden estar ambos interesados en el producto o servicio que ofrece la empresa. Por lo tanto, hay que designar un nombre diferente a cada buyer persona.


 

  1. Situación laboral y familiar.
 Hay que responder a ciertas preguntas como si está en activo, es desempleado/a o aún sigue estudiando. Si trabaja, ¿qué tipo de actividad ejerce? ¿Cuánto gana mensual y anualmente? ¿Qué trayectoria laboral ha tenido? Otras cuestiones importantes son las de índole familiar: ¿tiene hijos? ¿de qué edades?, ¿está casado/a, separado/a, soltero/a?, ¿tiene padres mayores? Este tipo de preguntas ayudarán a definir mejor el perfil del buyer persona.
     

 

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  1. Datos demográficos.
Tenemos que incluir en este apartado la edad, el sexo, la clase social y su ubicación (¿vive en una gran ciudad o en pueblo?)

 

 

  1. Perfil conductual. 
¿Cómo se comporta el buyer persona en internet? ¿Es lector/a asiduo/a de blogs? ¿Prefiere contenido multimedia? ¿Usa habitualmente el correo electrónico? ¿Prefiere acciones más directas como llamadas telefónicas?


 

 

  1. Objetivos, retos y sueños del buyer persona.
 ¿Qué persigue el buyer persona? ¿Qué objetivos pretende alcanzar? ¿A qué retos ha de enfrentarse? ¿Qué sueños no ha podido cumplir aún? ¿Pueden los productos o servicios de la empresa rendirle la vida más fácil? ¿Pueden ayudarle a colmar una ilusión?


 

 

  1. De las preguntas a la acción.
 ¿Cómo puede la marca o empresa ayudar al cliente a conseguir sus objetivos? ¿Cuál de los productos que ofrece es el que más se adapta al buyer persona? ¿Se puede crear o adaptar un producto o servicio a las necesidades del cliente?


 

 

  1. En la piel del cliente.Al definir y redactar el retrato robot del buyer persona hay que incluir sus preocupaciones o pensamientos que la empresa podría solucionar. Ejemplos de insights son: no consigo adelgazar, mi e-commerce no está bien posicionado, no encuentro un buen profesor de inglés para mi hijo. Ponerse en la piel del buyer persona ayudará a definirlo infinitamente mejor.


 

 

  1. Expectativas sobre el producto del buyer persona.
 Si el buyer persona pudiera formular alguna duda o queja sobre el producto, ¿cuál sería? ¿El precio? ¿La calidad?
     

 

Anticiparse a los posibles inconvenientes o interrogantes del buyer persona hará que las campañas estén más afinadas, acorde a las expectativas.
Una vez preparado este retrato robot quedan aún dos acciones imprescindibles:


  • Idear un mensaje, una frase que defina el producto enfocado al buyer persona.

  • Crear un elevator pitch, es decir, una descripción corta que determine breve y concisamente qué aporta el producto o servicio al buyer persona.

     

Cómo crear un buyer persona


Como se ha descrito anteriormente, para definir bien a un buyer persona tenemos que aportar una gran serie de datos; la dificultad estriba en cómo conseguirlos.

Algunas de las formas para conseguir los datos de un buyer persona son:


  • Directamente solicitándolos al cliente: cuestionarios a pie de calle, encuestas, en registros en webs y blogs, etc.


  • Obteniendo información de los empleados de la empresa, sobre todo de los que están en contacto directamente con los consumidores (cara al público) o en los departamentos de atención al cliente.


  • Por las keywords por las que llegan a la página web de la marca o empresa. Las más usadas, en qué buscadores, etc.


  • Cómo han llegado al contenido que se ha publicado por parte de la empresa y cómo lo han consumido: ¿han comentado?, ¿lo han compartido?, ¿lo han recomendado?


  • A través del feedback que los consumidores aportan en redes sociales y registros online.


  • Conociendo el tipo de producto (de la empresa en cuestión o de la competencia) que consume, qué contenido descarga, etc.


  • Analizando la marca o empresa: situación en el mercado, análisis con la competencia, reputación online.

  • Usando herramientas externas que aporten estos datos y los analicen.
     


Herramientas que ayudan a crear a un buyer persona

Además de la imprescindible observación del comportamiento del usuario, consumidor o cliente potencial, existen herramientas que ayudan a aportar datos:


- Alexa: para conocer tanto la situación de la empresa como la de la competencia. Relevancia online, reputación, etc. Esto puede determinar las estrategias y campañas, basadas en lo que realiza la competencia o justamente crear campañas antagónicas.


- Google Adwords: análisis de palabras claves.


- Google Trends: análisis de tendencias dentro de un determinado sector.


- Google Analytics: análisis de visitas, procedencia, términos de búsqueda, dispositivos usados, tiempo de permanencia del usuario en la página web, porcentaje de rebote, etc.
 

En resumen, configurar adecuadamente uno o varios perfiles de buyer persona ayudará a la marca o empresa a determinar adecuadamente el tipo de campaña de marketing online a emprender, e incluso qué productos lanzar hacia cada uno de ellos.

 

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