Conversión de prospects en clientes y ventas en Barcelona Tech City
Sales Enablement
Jun 13, 2019
Pau Klein
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Conversión de prospects en clientes y ventas en Barcelona Tech City

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La supervivencia de una startup depende, entre otras cosas, de su capacidad para generar clientes durante su primer año de vida. En Barcelona Tech City di una charla sobre cómo hacer convertir tus leads en clientes y ventas. A continuación, recojo los puntos más interesantes.

Para las startups es de especial relevancia maximizar los recursos, tanto el tiempo como el dinero. Lo primero se consigue a través de la eficiencia en los procesos y lo segundo, el dinero, vigilando la tasa de conversión de clientes. Para ello, es importante basar el crecimiento del negocio en una estrategia con visión 360º que se apoye sobre una única plataforma, multicanal y multidispositivo, alineada con tu modelo de negocio y acorde a tus necesidades.

Sobre este tema estuve hablando en la última edición de Barcelona Tech City, un espacio de encuentro para el ecosistema digital y tecnológico de la ciudad Condal. Con el público compartí las que son, para mí, las claves para convertir prospects en clientes y ventas.

Una visión 360º para un crecimiento sostenible

En un momento en el que el cliente ha pasado a situarse en el centro de todo negocio, conseguir una visión 360º de tus clientes es esencial. Por esta razón, es vital contar con la información actualizada, en cualquier momento y desde cualquier lugar para tomar decisiones y tener un control total de tu negocio, de dónde estás y de dónde quieres llegar y hacerlo de manera más rápida y eficiente para crecer y escalar de manera exponencial.

¿Cómo lo conseguimos? En primer lugar, es importante aplicar los principios básicos de la metodología del Inbound Marketing. Esta se basa en atraer clientes con contenido útil y relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Con el Inbound Marketing, los clientes potenciales encontrarán tu empresa a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales. De este modo, conseguimos guiarlos hacia la compra y así aumentar la tasa de conversión de clientes poco a poco. Pero para ello, es fundamental contar con el apoyo de una herramienta de Marketing Automation como Pardot de Salesforce.

Pasos en el embudo de conversión Inbound MarketingEl Marketing Automation, como veremos más adelante, te permite automatizar procesos y llegar a tus usuarios de una forma mucho más eficiente y precisa. Pardot de Salesforce, en concreto, es una herramienta de automatización de marketing con todo tipo de funciones: generación y clasificación de leads, creación de landings, tests A/B, medición del ROI en tiempo real...

6 pasos para aumentar tu tasa de conversión de clientes

1. Crea tu buyer persona

Si el cliente está en el centro de tu estrategia, lo primero que debes hacer es conocerlo a la perfección. Del típico buyer profile, en el que solo se incluyen datos socio-demográficos, debes crear todo un documento que recoja las necesidades y motivaciones de tu buyer persona. Un buyer profile son datos, un buyer persona es un análisis más profundo del cliente.

A continuación, tienes un ejemplo para una startup de ciberseguridad:

Buyer profile- Inbound Marketing

2. Define el buyer journey

Analiza, también, cómo es el proceso de compra de tu usuario y cuáles pueden ser sus motivaciones en cada momento. En el proceso Inbound, en el que no caben las interrupciones, hablamos normalmente de tres fases: descubrimiento, consideración y decisión. En la primera el buyer persona define cuál es su necesidad, en la segunda busca las diferentes opciones que hay en el mercado y, en último lugar, decide y compra.

Define cuál va a ser tu posicionamiento y qué le vas a ofrecer al usuario en cada uno de los tres momentos. Eso sí, ten en cuenta que el 90% de la decisión de compra ya está tomada cuando se llega a la fase de decisión.

Customer Buyer Journey

3. Realiza una búsqueda de keywords y genera los contenidos adecuados

Como decíamos, el poder del Inbound Marketing se encuentra en gran medida en los contenidos de utilidad que ofrecemos al usuario en los diferentes momentos del buyer journey. Para lograr esa efectividad, es necesario analizar las búsquedas que puede realizar el usuario en cada uno de los momentos. Crea un listado de keywords para cada fase del funnel y utilízalas para generar contenidos.

En la parte superior del funnel lo que quieres es conseguir que los usuarios lleguen a tu página web o blog a través de contenidos más “genéricos”. Si quieres que estos visitantes pasen a ser leads, debes poner a su disposición contenidos útiles y de calidad que puedan descargarse.

Debes ir aplicando esta estrategia de contenidos en las diferentes partes del funnel para ir recopilando información del usuario y llevándolo hasta el momento de decisión, en el que valore tu producto o servicio para realizar la compra.

Observa este ejemplo para un hotel por horas:

Etapas del funnel de ventas- contenido

4. Haz lead nurturing con herramientas de Marketing Automation

El lead nurturing consiste en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario, que variarán en función del momento del proceso de compra (buyer journey) en el que se hallen los leads de la empresa.     

Para poder desplegar el lead nurturing de forma efectiva, es necesario establecer un sistema de lead scoring y lead grading.

5. Evalúa a cada lead con el lead scoring y lead grading

El lead scoring consiste en calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona) y su interacción con la empresa. Las puntuaciones scoring se basan en actividades implícitas (páginas vistas, formularios completados, etc.) realizadas por el usuario y recogidas por nuestra herramienta.

En el lead grading las calificaciones están basadas en información explícita que tengamos sobre el lead (industria, cargo, tamaño de la compañía..).

Salasforce Pardot

Si bien la puntuación scoring indica qué tan interesado o comprometido está un cliente potencial con la empresa, la calificación grading indica qué tan interesado o comprometido está tu empresa con este cliente potencial.

Por tanto:

  • Scoring: Información implícita = valor numérico de la actividad y el engagement del lead.
  • Grading: Información explícita = identificar rápidamente clientes potenciales verdaderamente calificados.

6. Trabaja mano a mano con el departamento de ventas

Cuando un lead alcanza el grading y el scoring previamente definidos, se cualifica como MQL (Marketing Qualified Lead); es decir, un lead que interesa a la empresa y al que debemos abordar.

En este momento, termina el trabajo del departamento de marketing y debe entrar en acción el de ventas. Sabemos que tenemos a un potencial candidato muy interesante entre manos, por lo que deben ser los expertos en ventas quienes cierren el acuerdo.

Salesforce Pardot herramienta de prospección de cliente

Ten en cuenta que las posibilidades de que el contacto con un lead sea satisfactorio son 100 veces mayores si se contacta al lead dentro de un periodo de 5 minutos, comparado por ejemplo con 30 minutos. Y en el sector interempresarial las probabilidades de convertir el lead caen a la mitad pasadas las primeras 24 horas.

El CRM de Salesforce, por ejemplo, permite realizar todo el proceso de nurturing, grading y scoring de forma automática y luego, como último paso, pasarle directamente la información al equipo de ventas.

Los resultados de una campaña de conversión a ventas

Esta metodología presenta resultados en el primer año de implantación. Así, podemos experimentar incrementos en:

  • La captación de prospects.
  • El paso de Lead a Oportunidad.
  • Ventas.

Si quieres ver detalles más concretos y ejemplos, puedes descargarte aquí la presentación que hice en el evento de Barcelona Tech City. Ahí encontrarás todo lo que necesitas para empezar a implementar esta estrategia y hacer crecer tu negocio.

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