Cómo definir un proceso de ventas eficiente para tu equipo de Sales

Una parte fundamental de un plan estratégico de cualquier negocio es definir adecuadamente el proceso de ventas para su equipo de Sales. Ellos suponen una pieza clave en la jerarquía empresarial al tratarse de uno de los principales canales por los que ‘a priori’ deberían de obtener beneficio las compañías. ¡Bajemos de la nube! Esto no siempre es así por multitud de razones: equipos sin formación, planes de ventas mal definidos… ¿¡Qué está pasando¡?

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¡Equipos de Sales, os necesitamos! Pero os necesitamos fuertes, seguros de vosotros mismos y con muchas, muchas ganas de remar todos en una única dirección. Los beneficios no vienen solos, tienen que ganarse día tras día y para ello se necesitan dos cosas urgentes:

  1. Un proceso de ventas trabajado, eficiente y convincente.

  2. Un equipo de Sales cualificado, implicado y con algo fundamental: ACTITUD.
     

Antes de profundizar en el ‘cómo’ paremos a pensar primero en el ‘qué’. ¿Qué haremos en nuestro proceso de ventas? ¿Qué vamos a incluir en él? ¿Qué necesitamos para definirlo?

¿Sabías que aquellas empresas que cuentan con un proceso de ventas definido crecen un 18% en beneficios que aquellas que no lo tienen? Si no te lo crees aquí tienes el post de Harvard Busines Review que lo corrobora.

 

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Detrás del uno, el dos…

El arte de vender necesita pasar por un proceso previo a seguir que esté bien desarrollado, y un proceso necesita de unas fases, unas fases que si se cumplen correctamente podrán convertirse en una nueva oportunidad de venta para tu equipo de Sales.

Según el modelo de negocio se definirán unas fases u otras aunque, en líneas generales, casi todas las compañías pasan por cinco fases antes de definir el proceso de ventas:

1. Antes de nada… ¡Perspectiva! El inicio de un proceso de búsqueda extrae una primera etapa en la que se plantea el inicio de venta. Hay que proyectar ese inicio hacia el encuentro de nuevas perspectivas, analizando  o buscando contactos en bases de datos ya existentes.

2. Conexión. Habrá que iniciar una conexión con esa primera etapa y guiarla hacia la recopilación de información para poner en tela de juicio  y decidir si es válida o no.

3. Tercera fase: el ‘Research’. Una vez hayas investigado qué perspectivas vas a implantar en tu proceso de ventas, el equipo de Sales podrá aportar una experiencia de ventas más personalizada e incrementar así posibles acuerdos comerciales.

4. Presentación. Deberás trabajar duro para ejecutar un “escenario” convincente durante el proceso de ventas, es decir, ofrecer una presentación de lo que vas a vender. Esta fase precisa de mucho tiempo, puesto que solo se llevarán a cabo aquellas presentaciones que contenga perspectivas cualificadas.

5. C’est fini. La fase de cierre hace referencia a aquellos acuerdos comerciales que se encuentren todavía por determinar. Esto suele variar según el modelo de negocio y su equipo, y hay multitud de variables por las que se puede no llegar a completar: desacuerdo en el proceso de negociación, acciones inapropiadas, propuestas sin valor…

 

 

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Y después del dos, definamos un proceso de ventas eficiente

Una vez establecidas las fases previas al proceso de sales, pasemos a definir cómo elaborar ese proceso de ventas de modo eficiente. ¡Toma nota de estos consejos!

1.  Definición de un mapa inicial del proceso de ventas. ¡STOP! ¿Tienes claro por donde quieres empezar? Necesitarás establecer un mapa inicial en el que enumerar las ideas que vas a incluir en tu proceso de ventas.

2. Analiza, observa y determina. Aquí toca estudiar qué pasos vas a seguir en el proceso, qué punto de contacto vas a establecer con el cliente y cuánto tiempo vas a necesitar en el proceso de negoción.

3. Predeterminar unaGuía’ en los programas de formación para tu equipo de Sales. En este punto será imprescindible que, aquellos que componen tu equipo, realicen “experimentos” para completar su formación, por ejemplo: hacer llamadas a clientes “de prueba”, buscar y encontrar información online o tener a mano a personas de contacto que te puedan ayudar en un momento determinado.

4.  “Valor añadido, vendedor no malherido”. Sí, es una frase que se me acaba de ocurrir, pero plantéatela de la siguiente manera: el Buyer journey empieza en el momento en que el cliente tiene una necesidad de compra, se informa sobre determinado producto o servicio, qué ventajas le aporta… ¡y ahí debes estas tú y tu equipo de Sales!

Es difícil estar en el lugar perfecto en el momento oportuno, por ello, en tu proceso de ventas debes ofrecer un valor añadido al cliente y que este te vea como un elemento valioso  y no como un “moscardón” que solo quiere que venderte algo.

5.  Más consultoría y menos venta. Con esto quiero decir que vender está muy bien, pero primero debes conocer a tus clientes, ejercer de consultor para analizar sus necesidades, estudiarlas con tu equipo de Sales y determinar cómo ofrecerles una efectiva solución.

 

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sgordo
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11/03/2016

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