Trucos para saber cualificar el lead scoring de tu empresa

La fórmula mágica para incrementar las ventas de un negocio no existe. Partiendo de esa realidad, cualquier empresa debe contar con una estrategia de ventas bien definida para conseguir generar más leads cualificados con el fin de convertirlos en potenciales clientes. ¿Apostamos por el Lead Scoring?

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Antes de entrar en materia, es interesante saber que el 61% del marketing B2B envía todos sus leads directamente a ventas, pero solo el 27% de ellos serán leads cualificados, según un informe de MarketingSherpa. El Lead Scoring es una metodología que ayuda a clasificar los leads teniendo en cuenta el comportamiento y la actividad de los usuarios durante el proceso de navegación en una página web.

A través de esta fórmula puedes conocer el nivel de interés que genera el lead hacia un determinado contenido, ya sea un producto o servicio o, simplemente, información. Dicho interés se mide mediante un sistema de puntuación que estudia las interacciones de los usuarios con tu site, dándonos información en tiempo real sobre el modo en que los posibles clientes se comportan frente a tus acciones de marketing.

Según el nivel de interés que obtengas por parte de tus usuarios, podrás poner en marcha acciones automatizadas y segmentadas, así como realizar un seguimiento del comportamiento y actividad de cada lead.

Para llevar a cabo todo este proceso, será necesario utilizar una serie de herramientas de Marketing Automation como Hubspot. ¡Toma nota!

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La importancia del Lead Scoring en el mundo Business

Conocer el estado del Lead Scoring dentro de la estrategia de ventas de una compañía supone una oportunidad de negocio.

Ese usuario estará dispuesto a recibir o no un contenido determinado según el tipo de lead; si es frío, solo buscará, por el momento, información básica; si es caliente estará ya listo para empezar el proceso de compra.

Pero, ¿cómo funciona el sistema de puntuación del Lead Scoring? Muy sencillo: calcularemos su calificación mediante dos tipos de información: la implícita y la explícita, ambas extraídas de cada lead.

  • Puntuación explícita: son aquellos datos que proporciona el propio lead. Por ejemplo: una dirección, un correo electrónico, un nombre y apellidos, número de teléfono, etc.
     
  • Puntuación implícita: es la que otorga información basada en el comportamiento de cada lead, es decir, la “marca” que deje cada visita que realice un usuario a una web. Por ejemplo: dónde hizo clic, a través de qué canal entró a la web, qué páginas visitó...

 

Por último, también existen otros sistemas capaces de determinar la puntuación del Lead Scoring como el Modelo BANT (Budget, Authority, Need, Time), que ayuda a cualificar el estado de los leads según estas variables:

  1. Budget (Presupuesto). Qué cantidad económica se está dispuesto a invertir en las acciones de marketing.
  2. Authority (Autoridad). Conocer la autoridad de cada usuario o de cada lead.
  3. Need (Necesidad). Profundizar en el estado de cada lead, conocer su necesidad y saber cómo satisfacerla.
  4. Time (Tiempo). Se calcula el periodo de tiempo en el cual el lead quiere completar el proceso de compra.

 

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Otras herramientas que también permiten realizar Lead Scoring son:

  • Marketo. Esta plataforma se encarga de la gestión y el análisis de las acciones e interacciones de una campaña de marketing online. Este servicio proporciona soluciones avanzadas para la ejecución de campañas, Social Marketing, Email Marketing, Revenue Analytics, entre otros.
     
  • Pardot. Es un software de marketing enfocado a un único protagonista: el usuario. Esta herramienta de Inbound Marketing proporciona una serie de funcionalidades centralizadas en el control del Retorno de la Inversión (ROI).
     
  • Hubspot. Según su web oficial “es una plataforma de software de Inbound Marketing que ayuda a las empresas a atraer visitantes, convertirlos en leads y finalmente clientes”. Sus funciones principales son: gestión de contenidos web, ofrecer soluciones SEO, creación de landing pages o gestión de redes sociales, entre otros.

 

Dos variables imprescindibles en Lead Scoring

A la hora de cualificar cada lead hay que tener en cuenta dos variables diferentes: la sociodemográfica y el engagement de los usuarios.
 

  1. Variable sociodemográfica. ¿Qué datos de los usuarios queremos obtener? ¿Cuáles valoraremos más? En este apartado buscaremos obtener datos a través de los leads como: nombre, profesión, nombre de la empresa, cargo, entre otros. Cuantas más características tenga semejantes a tu Buyer Persona, más valor se le dará.
     
  2. Variable de engagement: mide la cantidad de veces que un usuario hace clic o el tiempo de estancia que está en una página web. Por ejemplo: visitas a una página, tasa de apertura de correos electrónicos, clics a determinados sites, interacción en los distintos perfiles de las redes sociales, etc.
     

En conclusión, el Lead Scoring puede ser un aliado para incrementar las oportunidades de venta de tu negocio, puesto que, te ayudar a medir el estado de cada lead, conociendo el comportamiento de cada usuario con el objetivo de convertirlo en un cliente potencial para tu compañía.
 

 

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ppenalver
ppenalver
28/04/2016

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