7 tareas para optimizar los leads del funnel de ventas en sector tecnológico

En estos años más duros - económicamente hablando - las empresas tecnológicas han mostrado el mayor volumen de inversión, cerca del 20% del total. España se está convirtiendo en uno de los principales referentes tecnológicos en países como Reino Unido, Francia o Estados Unidos. Diversos estudios confirman que el sector tecnológico se confirma como una de las industrias más prósperas. Aún así, no nos debemos ‘estancar’, sino INNOVAR. El Inbound Marketing es una de las herramientas perfectas que te pueden ayudar a conseguir convertir tus usuarios en clientes reales. A través del Inbound Marketing cada lead cuesta un 62% menos que a través del Marketing tradicional. ¿Te convences ahora?

Según un informe de McKinsey, las empresas sólo usan el 5 por ciento de la información disponible total. Si utilizaran el cien por cien, su beneficio podría incrementarse un 60 por ciento. Y ¿por qué no lo hacen? La información útil que llega a la empresa lo hace a través de múltiples canales y formas, y centralizarla resulta un proceso un tanto complicado si no dispones de las herramientas necesarias. Y, la verdad, no estamos para ir perdiendo leads por el camino. Mejor si los definimos, agrupamos, segmentamos y llevamos de la mano por nuestro funnel de ventas para conseguir el objetivo final: la venta.

Una de cifras que nos proporciona Hubspot:

• Al principio del funnel, generar contenido en tu blog aumenta el tráfico web un 55%

• Las empresas que tienen blog generan 126% más leads que las que no tienen.

• Inbound marketers consiguen doblar el ratio medio de conversión, de 6% a 12%

La importancia de un lead en tu estrategia de marketing

Brian Carroll, autor del libro Lead Generation for the Complex Sale, define el lead como la persona que ha facilitado sus datos de contacto a través de un formulario online. El lead scoring y lead nurturing nos permiten realizar un seguimiento de la actividad y conducta de los mismos y ‘madurarlos’ manteniéndolos informados y vinculados a nuestra empresa a través de contenido ‘personalizado’. La puesta en práctica de estas herramientas no aporta beneficios:

• Evita que los prospectos se escapen del funnel de ventas por falta de atención.

• Construye credibilidad y confianza.

• Difunde el conocimiento sobre nuestros productos/servicios entre diversas personas del potencial cliente.

• Empieza a crear una conexión emocional con nuestra empresa.

Menos del 25% de los leads que entran por un sitio web están en situación de ser traspasados al departamento de ventas. Por eso, las empresas que utilizan las técnicas adecuadas (lead scoring, lead nurturing…) para ir construyendo una relación con aquellos leads cualificados que no están en situación de comprar obtienen mejores resultados. Estas empresas que aplican las mejores prácticas pasan menos leads a ventas pero cierran más operaciones. Eso quiere decir que tienen más ingresos pero también menos costes, al utilizar más eficientemente un recurso tan caro como la fuerza de ventas.
 

Retos para aumentar la demanda y no morir en el intento

En el B2B Demand Generation Summit se apuntaron estos conceptos como pilares para aumentar la demanda de leads de nuestra empresa o servicio:

1. Proporcionar información RELEVANTE: no vale información. Debe ser información relevante para cada perfil de comprador o cliente potencial en cada etapa del ciclo de compra. Sí, mucho trabajo pero necesario. Al menos si pretendemos que los leads se involucren en el proceso y lleguen a convertirse en cliente fiel.  

2. Estar allí donde los clientes buscan: para vender es imprescindible resultar fácil de encontrar cuando los compradores están buscando. La clave está en aparecer en los lugares donde los clientes van a buscar aquello que necesitan (Google y otros motores de búsqueda) y estar presente en su vida periódicamente (no tan sólo en campañas enormes pero muy muy puntuales)

3. Gestionar adecuadamente los leads: Menos del 25% de los leads que entran por una web están en situación de ser traspasados al departamento de ventas. Si en nuestra empresa llevamos a cabo técnicas propias del inbound marketing (lead scoring, lead nurturing…) mejoraremos nuestra relación con los leads que no están decididos a comprar. Porque aplicar estas técnicas supone pasar menos leads a ventas, pero ‘se cierran más operaciones’.

Clasificación de leads según la etapa del embudo de ventas

Ya en este artículo te explicamos los diferentes leads que podemos encontrarnos en nuestro embudo de ventas. Ahora vamos a ver en qué fase del funnel de ventas se encuentran y qué tipo de contenido debemos ofrecerles en cada etapa del mismo.

1. Leads fríos (Top of the funnel)

Llegan a nuestro funnel de ventas a través de técnicas SEO y las diferentes redes sociales en las que tenemos presencia. Son leads interesados en el tipo de producto que ofrecemos que simplemente nos dejan sus datos a cambio de algo que gratuitamente les ofrecemos y que puede ser de su interés. En este momento, la seducción es nuestra mejor baza. Para ponerla en práctica debemos servirnos de landings pages, saber responder a las necesidad o curiosidad que presenta a través de artículos en el blog, newsletters, creando en ellos una necesidad.

Un estudio de Tatum comprueba que el 45% de los usuarios prefieren rellenar un formulario online que llamar a una línea 900 o dejar su teléfono. Una prueba más de que las empresas deben poner en marcha y a todo gas la maquinaria de captación de leads creando microsites.

2. Lead cualificado para marketing (Middle of funnel)

Este tipo de leads ya demuestra cierto interés en los productos o servicios que nuestra empresa ofrece (aunque no estemos en los primeros puestos de sus opciones). Así que, ¿por no convencerle de que nosotros somos exactamente lo que busca / necesita? ¡Seamos su solución!

Samsung opta en muchas ocasiones por productos ‘bundle’: packs de sus productos de diferentes líneas que ayudan al usuario a conocer las diferentes opciones de la marca. Por ejemplo, con la compra de un frigorífico te regala un televisor; con la compra de un televisor te regala una tablet, etc. De esta forma se busca la fidelización de la marca.

Apple, en cambio, opta por ofrecer valores extra en sus productos para llegar a más sectores. Un ejemplo son sus productos especialmente diseñados para la educación como iTunes U  bajo el concepto ‘Creemos en el potencial de la tecnología para transformar las aulas’:

Llegados  a este punto, conocer la estrategia de movimientos de nuestra competencia nos puede ayudar a ofrecer información diferente, yendo un paso más allá, siendo mejores en calidad y aportando un valor diferencial.

Este punto es fundamental para lograr que estos leads se conviertan en Hot lead o lead cualificado para la venta.

3. Hot lead (Bottom)

Estos leads muestran un alto porcentaje de posible venta. La proactividad marcará la diferencia. Porque ellos quieren sentirse especiales y ahora, recuerda, ya dispones de los datos suficientes para ofrecerle aquello que busca exactamente. Estás a un paso de la venta, por lo que no debes de perder de vista los datos que te ofrecen las analíticas y el social CRM. Entre ellos anda el juego.

Twitter ofrece a sus usuarios la opción de sacar el máximo rendimiento a tu cuenta a través de webinars, tutoriales y artículos en su blog. Una forma de, como decíamos, sentirse cuidados y mimados más allá del momento de la compra.

 Hubspot ofrece tutoriales con los que aprender a utilizar el software y el gigante Google, a través de articulos, hangouts y otros contenidos, ayuda al consumidor a entender y sacar el máximo partido a los productos que están a nuestro alcance. 

Las cifras hablan por sí solas. En un estudio reciente, Walmeric afirma que del 40% de los leads que no se convirtieron al inicio, el 14% pasó a ventas después de nutriles. Un modelo comercial correctamente diseñado, sistematizado y que genere experiencias positivas es fundamental al incluir una gestión óptima de la relación con los canales y clientes.

Pasos para mejorar la captación de leads

1. Conoce la ruta de compra de tu lead y actúa en consecuencia. Ofrece el contenido preciso en cada fase (top - middle- bottom) y estarás más cerca de conseguir la venta.

2. Conoce las preguntas de tu audiencia. Necesitas saber qué quiere tu audiencia, desarrolla tus perfil o perfiles de buyer persona y actualizado siempre que sea necesario. Actualizando el perfil mejorarás la calidad de tus contenidos en la captación de leads.

3. Optimiza las llamadas a la acción en tus landing pages para obtener los datos de tus visitantes de una forma rápida y sencilla, de una forma tan fácil que los usuarios no les resulte incómodo dejarle tus datos porque, además, saben que a cambio van a recibir algo para su beneficio. Las ‘call to action’ son una herramienta muy útil.

4. Storytelling para tu marca digital: ‘cuenta historias’ que despierten el interés del lector. Si les resulta útil y amena serán fieles seguidores.

5. Ten presencia en Social Media, sé activo e incluye en tu web / blog botones sociales que le permitan al lector compartir tus contenidos y ser seguidor de tus redes.

6. Marketing Automation: si automatizas todo el proceso te permitirá ser más eficiente en los costes y mejorar el proceso de venta. Eso sí, detrás de la automatización hay personas. ¡Que no se te olvide!

7. El objetivo es generar relaciones con tus leads que les haga tener interés en tu producto más allá de un simple aumento de leads en tu base de datos.

    

Como premonición, este artículo de El Confidencial habla de las empresas tecnológicas que dominarán el mundo en 2030. Les seguiremos la pista.