CRM para marketing y ventas
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Feb 18, 2021
Enrique Barcos
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CRM: potencia tu fuerza de Ventas y Marketing

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Todas las empresas sueñan con conocer sus clientes a la perfección para poder ofrecerles lo que necesitan en cada momento. Si incorporas un CRM en tu negocio, este sueño puede convertirse en una realidad.

Necesitamos mantener viva nuestra relación con los clientes. Y una de las herramientas más útiles para ello es el CRM: en mi opinión, la mejor opción de software para organizar los datos, establecer prioridades y llevar a cabo acciones de cross-selling y up-selling. También, por supuesto, es un arma muy potente para los equipos de Marketing que quieran atacar de forma segmentada y personalizada a leads y clientes. Existe una profunda necesidad de trabajar de forma conjunta entre Marketing y Ventas, reflejada en la apuesta por el Sales Enablement, y el CRM es un potente aliado en este camino.

Más allá de mi perspectiva, la mejor manera de descubrir sus ventajas es atendiendo a los datos, que muestran de forma inequívoca el potencial de invertir en un CRM en tu negocio:

  • CRM es el software de marketing con un crecimiento más rápido (Grand View Research)

  • Se espera que, de cara a 2027, el alcance del CRM se eleve a los 113,46 millones de dólares (Finances Online). 

  • El 32% de los usuarios de CRM pertenecen al sector servicios, seguido de IT (13%) y la industria manufacturera (13%) (SelectHub). 

  • Una solución CRM implementada correctamente puede proveer un ROI del 45% por cada dólar invertido (Read Write). 

  • El 92% de los negocios afirma que el CRM es esencial para alcanzar sus objetivos (SuperOffice).

  • Los cambios propiciados por el Covid-19 han acelerado la implementación de soluciones CRM en la nube en las empresas. Se espera que en 2021 el porcentaje sea del 87% en comparación con el 12% de 2020 (Market Research Future). 

 

Ventas y CRM: una relación muy estrecha

La inversión en CRM abre un amplio abanico de posibilidades al equipo de Ventas para realizar su trabajo con mayor efectividad. Una implementación CRM permite documentar todo el proceso de Sales y clasificar la información de manera estratégica. Podemos definir las etapas de ventas y estandarizar procesos, observando qué técnicas de captación funcionan mejor y extrapolando sus beneficios a otras oportunidades.  

La importancia de contar con un sistema CRM

También es una apuesta ganadora enmarcar la implantación de un sistema CRM de marketing dentro de una estrategia de marketing 360º: este enfoque cubre todas las necesidades del cliente en cada paso, mezclando SEO, SEM, social media, branding, contenidos y tecnología para crear estrategias coherentes y multicanal. Sin esta visión holística, que obliga a un mayor esfuerzo de coordinación y trabajo en equipo, los resultados no serán todo lo positivos que pueden llegar a ser. 

Dicho esto, los beneficios de un sistema CRM, en Ventas y Marketing especialmente, son muchos y variados, y es importante destacarlos:

 

5 Beneficios de un sistema CRM para Ventas y Marketing

Conocer el mercado

Con los datos que nos facilita el CRM podemos comprender las diferentes tendencias del mercado. Obtenemos al detalle información sobre la competencia y los productos/servicios que tienen una mejor recepción por parte de los clientes, por ejemplo. Si basamos las estrategias de marketing en esta información, podremos priorizar los prospectos a los que debemos dirigirnos según las posibilidades de convertirse en clientes reales.

 

Clasificar a potenciales

En relación con el punto anterior, un CRM permite afinar al máximo el lead scoring y lead nurturing para, en primer lugar, clasificar a los potenciales según su grado de interés y después dirigirnos a ellos teniendo en cuenta esta información. Gracias al CRM también extraemos valiosos insights sobre su comportamiento, gustos, necesidades y preferencias que incorporamos a una estrategia viva de empuje a la conversión.

 

Mejorar las campañas de fidelización de tus clientes

Establece relaciones estrechas con tu público. No a corto plazo, sino también a largo plazo, para lograr que tus clientes estén contentos con su compra y el trato recibido. ¿Resultado? Que repitan el proceso. Una consultoría de marketing digital debe aspirar a que sus clientes se conviertan en evangelizadores de la marca; la experiencia en Ventas nos demuestra que es uno de nuestros mayores activos. Encontrar ese momento de empatía entre tu discurso y el de tus clientes es un intangible de gran valor para tu reputación, y el CRM facilita la tarea.

La importancia del CRM para las empresas

Automatizar datos

Se acabaron las hojas de Excel. Gracias al CRM, los equipos de Ventas tienen una plataforma mucho más actualizada a sus necesidades. Y sobre todo ahorra tiempo en tareas manuales, repetitivas y de poco valor añadido, liberando tiempo que se puede dedicar a diseñar acciones estratégicas que enriquezcan la labor del departamento.

La visualización de los datos también es importante: un CRM te da la posibilidad de crear dashboards personalizados con las métricas de interés y recibir de forma visual, clara y concisa sólo la información que se busca. Además, un CRM también es útil para realizar predicciones con más exactitud.

 

Facilitar la revisión 

Dentro del equipo de Ventas, si contamos con una estructura jerarquizada, siempre es útil usar herramientas que permitan a los cargos de mayor rango poder controlar y revisar lo que sucede en el departamento. Un CRM en Ventas te da acceso a la información global de Sales para seguir el rastro de todas las oportunidades y procesos abiertos, y no perder tiempo ni energías en hacer un seguimiento manual o en tener que pedir constantemente información al resto de compañeros. 

En resumen, la inversión en CRM es una fuerza de Ventas y Marketing porque te permite: 

  1. Conocer profundamente a tus clientes.

  2. Comunicarte con ellos de manera coherente y adecuada.

  3. Generar ofertas y oportunidades de negocio reales y factibles.

  4. Facilitar la coordinación interna.

  5. Ahorrar tiempo en tareas de poco valor para así centrarte en estrategia.


Así que usarlo debería ser una obligación para todas aquellas empresas comprometidas con su transformación digital. Si quieres profundizar en la parte técnica de los CRM y sus usos, te recomendamos la Guía CRM que han preparado nuestros compañeros de Leadclic con información más precisa.

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