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Marketing 360º
Jun 11, 2020
Cristina Sáinz de la Flor
Sales Consultant
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Ventajas y diferencias entre lead nurturing y lead scoring

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¿Lead nurturing o lead scoring? No se trata de elegir entre uno u otro, sino de conocer qué ventajas y diferencias existen entres ambos y ver las posibilidades de crecimiento que pueden aportar a tu negocio online. Entremos en materia.

Funnel de ventas: Lead nurturing y lead scoring

Ninguna fórmula mágica va hacer que tus ventas crezcan. Partiendo de esa realidad, debes contar con una estrategia marketing 360º bien definida que te permita atraer y generar leads cualificados que puedan convertirse en clientes potenciales de tu negocio. Los leads llegan a tu base de datos en diferentes momentos del customer journey, por lo que necesitas identificar en qué punto se encuentran y generar contenidos para ayudarles a avanzar en el proceso. Y es aquí donde entran en juego el lead nurturing, o cultivo de leads, y el lead scoring, o calificación de leads, que se ponen en marcha con estrategias de marketing automation.

Estos dos conceptos no se contraponen entre sí, sino todo lo contrario. Ambos se complementan y se integran en una estrategia de inbound marketing y persiguen el objetivo de acabar por convertir esos leads en clientes de tu negocio digital. Antes de saber en qué consiste cada uno y en qué se diferencian, es importante conocer algunos datos de interés: 

  • Aquellos leads que son tratados por estrategias de lead nurturing acaban por completar compras con un 47% más de gasto (fuente: The Annuitas Group).

  • Las empresas que apuestan por el marketing automation para la gestión de sus leads incrementan sus ganancias en un 10 % en seis a nueve meses (fuente: Gartner Research).

  • El 37% de los profesionales del marketing detecta mejor calidad y mayor cantidad de leads con la aplicación del marketing automation y las técnicas de nurturing y scoring (fuente: Liana Technologies).

  • Gracias al lead nurturing conseguimos 50% más leads cualificados a un coste de adquisición 33% menor (fuente: Forrester Research).

  • Los leads nutridos generan de media un 20% más de oportunidades de compra que los leads sin nutrir (fuente: DemandGen Report).

 

¿Lead scoring o lead nurturing? Definamos conceptos

Como hemos comentado, el lead scoring y el lead nurturing forman parte de una estrategia de Marketing 360º: mientras el primero se encarga de clasificar a tus contactos basándose en su interés por tus productos o servicios, el segundo se centra en generar campañas con las que tus contactos aumenten la interacción y el interés por tu negocio con el objetivo de avanzar en su proceso de compra.

La importancia del lead nurtuing

Por un lado, el lead scoring es una metodología compartida entre el equipo de marketing y ventas que trata de clasificar automáticamente a los clientes potenciales con el objetivo de agruparlos e identificar su momento dentro del buyer journey, o lo que es lo mismo, su predisposición a la compra. Asimismo, esta metodología establece un sistema de puntuación con el que calificamos a los contactos basándonos en las acciones que realizan en nuestra web y en su reacción a nuestras acciones de marketing.

Por su parte, el lead nurturing es el proceso por el cual se establece una relación con los usuarios ofreciéndoles un flujo constante de contenidos útiles y de calidad a través de acciones y campañas de marketing automation. Esta relación, de hecho, queda patente en las estadísticas. Y es que, según The Annuitas Group, aquellos negocios que alimentan con contenido especializado a sus prospectos experimentan un crecimiento del 451% en leads calificados. 

Además, el lead nurturing, como apuntan desde Pardot, tiene el objetivo de crear un vínculo de confianza entre usuario y empresa en el que la compañía se posiciona como una fuente relevante de información, y se construye esa relación que los potenciales clientes desean. También se pretende acompañar al usuario a través de su proceso de compra y posicionar a la compañía como la mejor opción en el momento de decisión frente a la competencia.

 

Ventajas y diferencias entre Lead Scoring y Lead Nurturing

Una vez tenemos claros ambos conceptos hay que diferenciarlos a través de las ventajas que cada uno de ellos puede aportar a nuestra compañía.

 

Ventajas de lead scoring

1. Es una metodología compartida por el equipo de Sales y Marketing, por lo que facilita el flujo de clientes potenciales hacia la venta.

2. Aumenta la eficacia del equipo de Ventas, ya que solo se centran en aquellos leads más cualificados.

3. Ayuda a analizar la calidad de los leads y a conocer cuáles están más cerca de la compra.

4. Permite segmentar tu base de datos, pero también clasificar a los nuevos usuarios que entren a través de tu estrategia de generación de leads.

5. Incrementa la eficacia de las acciones de marketing, ya que estas estarán basadas en el buyer journey del usuario y, por ello, orientadas a lo que necesita este en cada momento.

6. Es útil para activar acciones de marketing automation, ya que podemos disparar workflows que nos ayuden a hacer lead nurturing en base al interés de un usuario en nuestros productos o servicios.

Lead scoring

Fuente: Workana

 

Ventajas de lead nurturing

1. Actúa como un filtro para que solo los leads apropiados para ventas (o MQL) lleguen al equipo de Sales.

2. Está basado en los contenidos y la personalización de los mismos con el objetivo de ofrecer a cada usuario la información que necesita en el momento exacto.

3. Permite activar workflows a través de software de marketing automation, como HubSpot o Pardot, para cumplir con la oferta de contenidos personalizada según la etapa del customer journey.

4. Es una estrategia multicanal, aunque el uso del email tiene mucho protagonismo.

 

En definitiva, tanto el lead scoring como el lead nurturing son dos pilares base de tu estrategia de inbound marketing y aportan una serie de ventajas competitivas para atraer a nuevos contactos, así como para captar a nuevos clientes. Segmentación, confianza y optimización de tu estrategia de ventas son los tres factores que mejorarás si te decides a aplicar estas metodologías.

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