Inbound Marketing
Apr 08, 2015
POR INMA LÓPEZ

Formularios: Qué preguntas enamoran (y convierten) más

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En 1997, un experimento llevado a cabo por el psicólogo Arthur Aron de la Universidad Estatal de Nueva York (EEUU) concluyó que el amor puede surgir si se hacen las preguntas adecuadas.

El experimento de Aron consistía en un cuestionario con 36 preguntas que lograban generar un grado muy alto de intimidad entre dos personas, lo que desembocaba en un enamoramiento como tal. Así, el experimento consiguió que dos desconocidos se convirtieran en tortolitos en apenas unos minutos.

En el Inbound Marketing sucede algo parecido: el usuario navega por la red siendo un completo desconocido pero cuando aterriza en tu sitio web debes procurar conocerlo y dedicar tiempo a descubrir sus necesidades para más adelante presentar tu producto o servicio como una posible solución para las mismas.

Es lo que se conoce como funnel (o embudo de conversión) a través del cual los usuarios pasan de ser unos completos desconocidos a clientes y promotores de tu negocio. Pero ¿cómo conocer a los usuarios que llegan a la web de tu empresa?, ¿cómo se llaman?, ¿qué les preocupa?
 

Funnel_de_converson_Inbound_Marketing


Optimizar los formularios para conocer mejor a tus visitantes 

Los formularios son una serie de preguntas que por lo general se encuentran alojadas en una landing page (o página de destino) como paso previo a recibir una oferta concreta, por ejemplo un descuento, un podcast, un webinar, etc.  

Estas preguntas te permitirán: 

  • Conocer a fondo a los visitantes de tu web, estando presentes en las fases de conversión, cierre y deleite del funnel de conversión y siendo el mejor modo de convertir visitantes anónimos en contactos, leads y oportunidades de venta.
  • Calificar inmediatamente el lead: Estos formularios son una magnifica fuente de conocimiento para el equipo de ventas, ya que recogen cantidad de datos que se añaden a la base de datos o CRM de tu empresa y servirán para cerrar ventas.
  • Conocer más sobre el contacto: Sus necesidades, deseos, inquietudes… que más tarde servirán para sugerir futuras campañas a tu equipo de Marketing.

Ahora que ya conoces la importancia de los formularios, paso a explicarte cómo optimizarlos para conseguir el mayor porcentaje de conversión y así aumentar tus posibilidades de venta: 

  1. “Lo bueno, si breve, dos veces bueno”: Utiliza formularios cortos y no pidas más datos de los necesarios. Además, ten cuidado con los campos obligatorios (selecciona sólo los más necesarios) ya que cada campo que añadas a tu formulario reducirá tu porcentaje de conversión.
     
  2. Que se haga de notar: Destaca el formulario del resto de la web utilizando el color o diseño de forma llamativa pero sin romper el diseño general de tu web.  
     
  3. ¡El espacio cuenta! Añade los títulos al lado de los campos para ahorrar espacio ya que una menor separación entre los campos reduce el tiempo de registro y mejora la conversión. También puedes añadir un texto de ayuda dentro de los campos a rellenar para definir mejor qué información se pide.
     
  4.  Los mejores lugares donde situar un formulario son:
  • La página de inicio de tu sitio web.
  • La página de contacto y la de equipo.
  • En la parte superior del sidebar, que pueda verse sin llegar a hacer scroll. También puedes fijarlo para que siga visible durante toda la lectura.
  • Al final de cada post del blog.
  • Utilizando un pop-up en el blog. 

Ejemplo_formulario

5.   “Por la boca muere el pez”: Como decían Fito y Fitipaldis, es importante el qué se dice y el dónde:

  • Título del formulario: Los formularios deben contar con un título llamativo que al mismo tiempo describa la oferta que el usuario recibirá tras enviar sus datos. Los títulos que contienen preguntas, listados, verbos imperativos y los del tipo “Cómo…” funcionan muy bien y te ayudarán a aumentar tu cantidad de leads.
  • Llamada a la acción (o CTA): Utiliza palabras claras que inciten a la acción. Te puede ayudar utilizar verbos en infinitivo o repetir la keyword que estés trabajando en el mismo botón de envío. Por ejemplo: “Descargar mi descuento” o “Quiero mi informe gratis”.
     

6. Prueba, mide, analiza, cambia y vuelve a probar: Crear formularios que conviertan más no es una ciencia exacta, depende de la empresa, su sector, su público objetivo, etc. El mejor modo de aumentar el porcentaje de conversión en los formularios de tu web es haciendo pruebas y midiendo los resultados, para ello puedes realizar test A/B. Dependiendo de estos resultados podrás obtener conclusiones que te ayuden a optimizar tus formularios y aumentar tu cantidad de leads. 

Estas son mis recomendaciones a la hora de crear formularios que te ayuden a aumentar la captación de leads desde tu web, pero recuerda que un pequeño cambio de diseño, color, copy o posición dentro de la web puede suponer un gran cambio en el porcentaje de conversión de tus formularios. ¿Tienes algún otro truco que funcione? ¡Compártelo con nosotros! Déjanos un comentario aquí abajo.

 

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