Inbound Marketing
Aug 06, 2021
Cristina Sáinz de la Flor
Sales Consultant
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¿Cuáles son los objetivos de Inbound Marketing?

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Las estrategias de Inbound Marketing son un auténtico revulsivo para cualquier negocio. Se trata de una apuesta por aprovechar las posibilidades y oportunidades del ámbito digital en tu empresa. Si no conoces los objetivos SMART y qué acciones llevar a cabo para alcanzarlos, este artículo es para ti.

El Marketing Digital a día de hoy no se entiende sin mencionar el Inbound Marketing. El nivel de sofisticación y complejidad que ha alcanzado el comportamiento de los clientes en las diferentes redes y plataformas necesita una respuesta a la altura; solo el Inbound Marketing, con su mezcla perfecta entre lugar, tiempo y contenido puede dar valor a esa experiencia de cliente y conseguir el retorno de la inversión que tanto deseamos. 

Los negocios que se apoyan en Inbound Marketing ahorran más de 14 dólares por cada nuevo cliente adquirido, según un estudio publicado por Invesp. Además, el 41% de expertos en marketing confirman que con Inbound pueden medir el ROI y un 82% comprueban que el impacto de las acciones Inbound en la estrategia de marketing es positivo.

Establecer objetivos a lo largo de todo el proceso de inbound marketing es esencial, pero deben ser objetivos inteligentes que nos ayuden a progresar. Si no conoces todavía la metodología SMART, toma nota porque es de lo más útil:

 

Objetivos SMART: qué son

Los objetivos inteligentes deben cumplir 5 cualidades, que conforman las iniciales de dicha palabra en inglés:

Smart goals y cómo conseguirlos con acciones de marketing digital

 

  • Specific (Específicos). Responden a preguntas como el qué, cómo, cuándo, dónde y porqué. Debes buscar la concreticidad y precisión al definirlos.

  • Measurable (Medibles). Son objetivos cuantificables. Nos permite cuantificar los fines y los beneficios, analizar y comparar los resultados para saber si hemos logrado el éxito o fracaso.

  • Attainable (Alcanzables). No dar lugar a objetivos irreales e inalcanzables, por muy deseosos que estemos de conseguirlos. Debes primar la realidad de la situación y esto evitará caer en el fracaso y la frustración. Ir creciendo paso a paso, no de golpe.

  • Relevant (Relevantes). Los objetivos perseguidos deben tener un impacto real e importante en tu negocio, además de estar ligados con tus objetivos empresariales.

  • Time-related (Temporales). Los objetivos deben estar acotados en el tiempo, tener un momento de realización y escenario deseable. Calendarizar es muy importante para la efectividad de un proyecto.


Aplicando la filosofía SMART a los objetivos de Inbound Marketing podemos desglosar diferentes acciones y caminos por los cuales llegar a nuestro destino. Estas son las técnicas de Inbound que te van a ayudar a alcanzar las metas inteligentes que plantees en tu proyecto:

 

Estrategia de Inbound Marketing: objetivos clave

Atracción de tráfico a la web

Tu web debe estar pensada y diseñada para llamar la atención de clientes potenciales e interactuar con ellos a través de formularios, CTAs y otras técnicas de captación. Unos contenidos adecuados y la usabilidad perfecta para el visitante es necesaria para que éstos den el salto de usuarios desconocidos a leads. 

No todo el tráfico genera negocio: es imprescindible atraer a los usuarios indicados, a los que puedas ofrecer el producto o servicio que ellos necesitan. Para lograr esta situación de éxito, el Inbound Marketing propone las siguientes técnicas:

  • Definir el Buyer Persona. El BP es una representación del cliente ideal de una empresa o un producto/servicio concreto. Para saber qué tipo de usuarios te interesan y determinar cómo los vas a traer a tu site, primero tienes que analizar y definir sus perfiles y patrones de comportamiento. Aquí se explica cómo crear un Buyer Persona al detalle y paso a paso.

  • Generar contenidos. El contenido de calidad, interesante, novedoso, original y pedagógico triunfa y es clave para seducir a los futuros clientes. A la hora de crearlos, ten en cuenta que deben estar dirigidos a tu Buyer Persona y adaptados al momento del funnel de Inbound Marketing en que se encuentren. Los contenidos pueden variar ampliamente en cuanto a formato: blogposts, ebooks, webinars, video tutoriales y mucho más.

  • Técnicas SEO. El posicionamiento web es imprescindible para conseguir tráfico. Para ello debemos trabajar en todos los frentes de la redacción SEO, como el uso de keywords long tail y las técnicas de linkbuilding para aumentar el número de enlaces y mejorar nuestro authority domain. 

  • Redes Sociales. Compartir contenido en las diferentes redes sociales en las que se encuentre nuestro público objetivo nos permite crear engagement, construir comunidad y aumentar nuestra visibilidad allá dónde se encuentren los usuarios que nos interesen. Por eso debemos elegir con cuidado qué redes potenciar y cuáles no, según los hábitos de uso y los distintos perfiles que habitan en cada red.

Proceso de inbound marketing y cómo te ayuda a conseguir tus objetivos de negocio

Aumento de los leads

Ya hemos logrado atraer a nuevos visitantes a nuestra web. Ahora es el momento de acompañarlos a través de todo el proceso de decisión de compra hasta que se conviertan en oportunidades de venta reales. Para lograrlo es imprescindible reunir toda la información posible sobre ellos. 

¿Cómo conseguirlo? Ofreciendo algo a cambio de sus datos a través de formularios. Los contenidos de valor son la mejor herramienta para conseguirlo, como hemos mencionado anteriormente: e-books, artículos técnicos, guías, etc. En definitiva, cualquier información que resulte interesante y valiosa para cada uno de sus compradores y les ayude a resolver dudas o problemas, tanto que puedas llegar a convertirte en su fuente principal de información sobre una temática concreta.

Algunas de los elementos más importantes para convertir visitantes en leads incluyen:

  • Call To  Action (CTA). Las Llamadas a la Acción invitan a los lectores a realizar una acción determinada. Deben incluir un copy llamativo que incite a hacer clic (‘Descarga ya tu ebook’, ‘Quiero gratis la guía sobre Inbound Marketing’). Es una de las herramientas que puede generar importantes oportunidades de venta.

  • Landing Pages. Una vez el usuario hace ‘clic’ en un CTA, éste debe redirigirlo a una Landing Page o Página de Aterrizaje en la que encontrará toda la información necesaria sobre el producto o servicio sobre el que ha mostrado interés.

  • Formularios. Es el paso necesario para que los visitantes se conviertan en leads. Gracias a los datos que el visitante nos deja podemos incorporar la información a nuestro CRM y activar acciones de seguimiento para convertirlos en clientes reales. Para conseguirlo y que la conversión sea sencilla para el usuario es necesario que el formulario esté optimizado.

  • Thank you Page. El visitante nos ha confiado sus datos, así que agradecérselo es una buena forma de completar este proceso. Diseña una buena página de agradecimiento y estarás en el camino de aumentar el nivel de compromiso con tus clientes potenciales.

  • CRM. Los leads conseguidos no sirven de nada si no realizamos un seguimiento para convertirlos en oportunidades de venta. Un CRM como Salesforce, con todas sus herramientas en la nube (Marketing Cloud es la que buscas si eres experto en marketing) ayuda a centralizar la gestión de las BBDD, las interacciones que se producen, en qué lugar y en qué momento y trazar todos los movimientos del lead para así optimizar nuestra interacción con él.

 

Conversión de leads en clientes

Una vez tenemos datos de nuestros clientes potenciales, ¿cómo conseguir que se conviertan en clientes reales? Lo más importante e inmediato es segmentar las bases de datos y clasificar los leads en diferentes listas según sus características. 

Luego ponemos en marcha diferentes acciones a través de las cuáles les hagamos llegar aquello que necesitan en el momento adecuado y por el canal correcto, usando la información que nos han dejado en su comportamiento en nuestra web.

  • Email Marketing. Es importante que los emails que enviemos sean personalizados para llegar directamente al corazón, por decirlo así, de los usuarios, y aportemos un valor real con nuestra comunicación. Herramientas de email marketing como Email Studio, dentro de Marketing Cloud, abren el campo de posibilidades de nuestras estrategias por correo electrónico.

  • Lead Nurturing. Se trata de nutrir, alimentar a los leads con aquello que buscan. No es una simple campaña de email marketing, es una técnica que va un paso más allá en el objetivo de lograr la conversión de estos leads en clientes reales. El lead nurturing es una estrategia multicanal que necesita de softwares de marketing automatizado para funcionar eficazmente. 

  • Workflows. Con campañas de seguimiento podemos saber cómo ha funcionado el proceso de lead nurturing y controlamos todas las acciones para conducir al lead al proceso final de compra a través del funnel de ventas. Establecer la condición que desencadene el proceso de interacción con el cliente potencial es el primer paso.

  • Lead Scoring. El Lead Scoring es una técnica que nos ayuda a calificar los leads según el interés que han demostrado en relación a nuestra comunicación con ellos. Conocer en profundidad el comportamiento de cada lead nos permite determinar el nivel de interés en nuestro producto o servicio y saber cómo actuar con ellos, permitiéndonos generar diferentes acciones y crear listas en las que cada contacto queda clasificado según los parámetros que nosotros mismos hemos creado. A través del Lead Scoring y de generación de Workflows, podemos ayudar a los usuarios a avanzar a través del proceso de decisión de compra.

 

La trazabilidad de las acciones es otra de nuestras armas para poder ofrecer una interacción de valor a nuestros leads. Observamos con detenimiento sus acciones y medimos los niveles de descarga, interacción o rebote respecto a un contenido para saber si funciona y, en caso contrario, mejorarlo. Es importante contar con información en tiempo real de todas nuestras acciones; ¿cómo conseguirla? Con Tableau, por ejemplo. 

Tableau es una herramienta de Business Intelligence unida a Salesforce que nos muestra nuevas formas de análisis visual de datos, cruzando variables para extraer las conclusiones más fiables. Y si tienes varias soluciones tecnológicas que recopilan información de tu empresa, piensa en integrarlas con Mulesoft y centralizar todos los datos para que el trabajo de coordinación de marketing y ventas sea más fluido. 

Las técnicas de Inbound Marketing son la solución a los retos de la venta digital en el siglo XXI. El apoyo tecnológico es necesario, y existen soluciones que te ayudarán a poner en marcha todas estas acciones de forma mucho más eficaz. Desde We Are Marketing realizamos consultorías para evaluar el estado de tu proyecto y recomendarte las mejores herramientas y acciones para mejorar en marketing y ventas. ¿Empezamos?

 

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