Cómo conseguir leads b2b en inbound marketing
Inbound Marketing
Jun 24, 2021
Patricia Peñalver
Digital Project Manager
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Inbound Marketing para B2B: un gran aliado para generar leads

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Cómo generar leads en B2B es uno de los retos más importantes para las empresas que se dirigen a este tipo de clientes. El Inbound Marketing nos da las claves para triunfar. Descubre por qué

La generación de leads es uno de los desafíos más importantes para los equipos de marketing en todo tipo de empresas. Un lead es el paso previo a un cliente, y de su captación y persuasión depende que nuestros números cuadren a final de mes y que nos sintamos satisfechos con los objetivos alcanzados.

Las estrategias para generar leads son muchas: Social Ads, CTAs, Landing Pages, formularios, contenido atractivo… Para los expertos en marketing, generar leads supone un 53% de su presupuesto y un 80% creen que el marketing automatizado les ha ayudado a generar más leads. Una cosa es cierta: la mayoría de las acciones pasan por explotar al máximo las posibilidades del entorno digital. Diseñar estrategias de marketing 360º coherentes y multicanal es la alternativa más útil en el actual contexto.

Inbound marketing b2b para empresas

La captación de leads en B2B nos exige un acercamiento diferente respecto a B2C. Las empresas analizan de forma muy racional sus opciones a la hora de tomar una decisión; la compra es más premeditada porque está sujeta a su presupuesto y a la consecución de objetivos internos. Por eso la confianza y la reputación es tan importante: testimonios, casos de éxito, datos que sustenten tus afirmaciones… El Inbound Marketing en B2B necesita ese soporte para ser efectivo y ayudarte a cerrar ventas. 

Y si necesitas una ayuda para implantar una estrategia de Inbound Marketing en tu negocio, cuenta con el apoyo de una consultoría. Busca ese expertise que te permita tomar las mejores decisiones; déjate guiar por profesionales que evalúan el estado de tu proyecto y diseñen una estrategia digital orientada a tus necesidades específicas. 

 

Generación de leads B2B con Inbound Marketing

Cuando las empresas B2B integran una herramienta CRM dentro de la estrategia digital consiguen obtener más información sobre los contactos, sus usos y costumbres dentro del buyer journey. Así, los responsables pueden decidir qué contactos (leads) están realmente interesados en el producto, focalizando los esfuerzos comerciales en ellos.

 

El CRM, clave en las acciones de marketing B2B

A la hora de integrar un CRM en la organización, no solo se gestionan las interacciones de los clientes sino que también se incluyen los factores que han llevado a esa interacción. Las herramientas CRM cumplen multitud de funciones dentro de una empresa: almacenan toda la información que nos dan los leads (y la que extraemos de su interacción con ellos) para que podamos realizar acciones de lead nurturing para fidelización, upsellings segmentados por intereses y, en resumen, empujar a la conversión con todo tipo de comunicaciones. Además, muchos CRM permiten integrar en su plataforma otras herramientas específicas de marketing automatizado, finanzas, ecommerce o atención al cliente para ser más efectivos.

Cómo generar leads con inbound marketing B2B

Así, creamos una base de datos no solo con la información que facilitan los clientes, tales como el correo electrónico o el teléfono, sino también con otro tipo de información, relevante y de calidad, que es positiva para la empresa. De esta manera, se consigue una de las grandes dificultades de las empresas B2B: encontrar a un público muy definido, alejado de lo masivo, y que muestra un interés verdadero en la marca.

Los CRM que permiten la mejor gestión de las campañas de Inbound Marketing también tienen una misión en el área de la analítica web: mostrar a sus usuarios los resultados de una manera detallada.

Al ser la herramienta ideal para reunir toda la información de los clientes en un lugar, el CRM permite analizar cuál es el punto en el que se encuentra cada negociación. Así, es posible personalizar los mensajes aún más a cada cliente potencial y hacer crecer la generación de leads en la empresa. Los leads que llegan a un contacto con una web no tienen porqué estar preparados para la compra (habrá algunos que sí, por supuesto), pero tampoco tienen porqué ser desechados.

Gracias al uso de herramientas de CRM específicas para B2B, se puede educar a los contactos para hacerles llegar el mensaje de que lo que la compañía le está ofreciendo es bueno para su negocio. El B2B lead generation funciona cuando sabemos identificar en qué punto se encuentra el lead y lo acompañamos a través del embudo de conversión con contenido que le convence. 

 

La importancia de unir marketing y ventas en Inbound B2B

Cada departamento aporta su grano de arena en el proceso. La metodología Inbound Marketing da muchas facilidades a la coordinación y el trabajo en equipo entre marketing y ventas, lo que llamamos smarketing. Los beneficios de esta fusión son muchos: se incrementa el ROI de ambos departamentos, ayuda a la cohesión del equipo y a alcanzar objetivos más rápido.

Para trabajar alineados en smarketing es necesario que cada equipo dé visibilidad a sus acciones y progresos, así como definir claramente el proceso de traspaso de leads y en qué momento un lead está suficientemente maduro, gracias al nurturing, para ser abordado por un miembro de ventas. Aunque esta coordinación requiere más trabajo, cualquier consultoría con un mínimo de experiencia te recomendará mejorar este ámbito. Los resultados se notan.  

 

Redes sociales: ¿una forma de captar leads B2B?

Las redes sociales son un espacio social más para nosotros, y las empresas han encontrado allí un nicho donde hablar a sus clientes gracias a las altas capacidades de segmentación de las plataformas. No obstante, hay que tener en cuenta que no vale cualquier red social y que, para los negocios B2B, las rrss son escaparates de sus soluciones para otras empresas. LinkedIn es la red por excelencia para mostrar tu expertise y crear contactos con otras compañías.

Captación de leads B2B con LinkedIn
 

Sobre cómo generar leads B2B, las redes sociales son clave si sabemos cómo usarlas:

  • LinkedIn es la mejor plataforma para este tipo de negocios. Por algo es una red enfocada a los profesionales y a crear relaciones de negocios. Úsala para lanzar anuncios y campañas de pago que complementen tu estrategia de marca profesional. Comparte contenido en grupos y en tu perfil, interactúa con tus seguidores y crea vínculos que amplíen el alcance de tu discurso y mejoren tu reputación. 

  • Twitter es una red centrada en la información, la actualidad y noticias. Se usa mucho para la cobertura de eventos en directo, y esa es una gran oportunidad para los negocios B2B. Si organizas un congreso, conferencia, taller o debate, Twitter es la red perfecta para retransmitir en directo y contar lo que está pasando, usando hashtags para crear comunidad e interactuando con el resto de asistentes que también están hablando de lo que pasa. 

  • Youtube. La mayor plataforma mundial de contenido audiovisual es la opción perfecta para tu estrategia de video marketing. Los clientes B2B buscan casos de éxito, testimonios, demostraciones de producto y consejos de expertos. En 2019, el 80% del tráfico en Internet fue vídeo, y se estima que en 2022 el porcentaje crezca hasta el 85%. El video marketing es una tendencia al alza y un contenido con buena producción, didáctico y visualmente atractivo tiene un gran potencial para empujar a la conversión. Además, dada su vinculación con Google, los videos de Youtube consiguen una mayor visibilidad en el buscador (si cuidas su SEO) y nos ofrecen una analítica de datos muy completa. 

Muchas empresas optan por el outsourcing y se ponen en manos de consultoras y agencias que diseñan estrategias de contenidos y les ayudan a gestionar los perfiles corporativos. De hecho, y más allá de los perfiles de la empresa, es muy importante cuidar los perfiles profesionales de los empleados. Ellos también transmiten una imagen de la empresa y nos ayudan a ponerla en valor; especialmente los equipos de Ventas, ya que a través de LinkedIn contactan con clientes potenciales. Asegurémonos de incluirlos en el plan de contenidos. 

 

¿Por qué recurrir al Inbound para B2B?

Después de todo lo que hemos comentado hasta ahora, se puede concluir que el Inbound Marketing es una práctica positiva para negocios B2B. Las razones son muchas:

  • Genera confianza. La confianza es el pilar principal de la relación entre empresas B2B y sus clientes; es la confianza la que construye relaciones duraderas y a largo plazo. Y el Inbound Marketing da pasos muy importantes en esa dirección: son los clientes los que llegan a la empresa, ya que se sienten atraídos por ella.

  • Se convierte en ventas. Gracias al Inbound Marketing se consiguen leads que, con el tratamiento adecuado, llegarán a convertirse en clientes. Esto es algo reseñable y más aún en las empresas B2B, ya que les suele resultar más complicado encontrarlos. Las estrategias de Inbound Marketing son una manera de ampliar tus oportunidades y segmentar hasta llegar a tus clientes ideales.

  • Los leads que se obtienen generan conversiones. Los leads que llegan a través de Inbound Marketing ya están interesados en lo que la empresa ofrece, puesto que han sido ellos los que han llegado a la compañía. De esto se deduce que tienen un mayor interés y probabilidad en la compra de los productos y servicios. Los departamentos de marketing y ventas pueden centrarse en realizar acciones para ese tipo de clientes, con la personalización de las campañas B2B como principal arma.

  • Los contenidos de los blogs se vinculan a las ventas. Para el 55% de los expertos en marketing B2B, el blog es uno de sus canales prioritarios de Inbound Marketing. Además, si la estrategia de contenidos es la adecuada, el blog se convertirá en un canal más destinado a la venta.

Son muchas las razones que nos llevan a comprobar que implementar una estrategia de Inbound Marketing para B2B reporta grandes beneficios para nuestro negocio. Si te planteas abrir esta nueva oportunidad de negocio y no sabes cómo empezar, los servicios de una consultoría como We Are Marketing serán de gran ayuda para ti. Analizamos tu situación y te guiamos por el camino del marketing digital y la implementación de herramientas, para que no pierdas ni un solo cliente y des un impulso de éxito a tu proyecto. 

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