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Apr 23, 2019
Encarna Abellán
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Consultoría de Marketing y Ventas para IE Exponential Learning

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¿Cómo puede funcionar un enfoque 360 ° de marketing digital en la industria de la educación superior cuando se está lanzando un programa desde cero y se busca conseguir inscripciones de los estudiantes? Nuestro trabajo con IE Exponential Learning es el ejemplo perfecto.

IE Exponential Learning buscaba automatizar su proceso de generación de leads para atraer estudiantes a dos nuevos cursos; así que decidimos partir de una consultoría de marketing y ventas para implementar una estrategia integral de Inbound Marketing. Lo hicimos optimizando todos los apoyos a través de una herramienta de automatización de marketing y complementándolo con importantes iniciativas de medios pagados.

Pero antes de seguir adelante, ¿qué es IE Exponential Learning?

IE Exponential Learning es una división del Instituto de Empresa, una institución de educación superior considerada una de las mejores escuelas de negocios de España, Europa y el mundo. En el ranking de escuelas de negocios europeas del Financial Times de 2017, IE (como se le conoce por sus siglas) fue la escuela de negocios número 3 en Europa y la número 1 en España. Como parte de su expansión a otros programas y ofertas académicas, IE creó IE Exponential Learning para ofrecer experiencias educativas a aquellos que necesitan mejorar sus habilidades después de sus programas de estudios tradicionales. Como dice su eslogan, IE Exponential Learning "ofrece experiencias académicas adaptables a todas las etapas de la vida profesional".

Trabajamos con los siguientes pilares de aprendizaje:

  • Programas en línea de alto impacto (HiOP): estos son programas online de cinco semanas diseñados para que los estudiantes equilibren sus estudios con otros compromisos laborales y personales.
  • Aprendizaje inmersivo: son formatos de aprendizaje cara a cara que comienzan con el Data Science Bootcamp a tiempo completo durante 11 semanas. Estos brindan a los estudiantes la oportunidad de cultivar conjuntos de habilidades específicas que les permiten transformar o acelerar sus carreras en un mercado laboral cada vez más dinámico.

¿Cuál fue nuestro reto?

Después de crear los programas de alto impacto y los programas de Data Science Bootcamp desde cero, IEXL llegó a nosotros con la tarea de implementar un funnel de ventas y marketing desde cero. A través de nuestra consultoría de marketing y ventas, decidimos establecer un modelo de desarrollo de leads para generar Leads cualificados de marketing (MQL), y Leads cualificados de ventas (SQLs) con el contenido que el cliente ya había creado y así poder convertir esos leads en clientes.

No solo tuvimos que crear esta estrategia de ventas y marketing, sino que también tuvimos que garantizar la suficiente demanda para obtener suficientes clientes potenciales cualificados. Todo esto se tuvo que lograr, además, en un tiempo limitado mientras se enfocaban en nichos específicos y sus competidores ya estaban asentados en el mercado.

¿Cómo hicimos este embudo de marketing y ventas?

Para satisfacer las necesidades de este área, decidimos implementar una estrategia integral de Inbound Marketing y diseñar flujos de trabajo de comunicación personalizados para HiOPs y Bootcamps con la intención de generar decisiones casi inmediatas. También desarrollamos flujos de trabajo a medio plazo que podrían generar potenciales clientes a lo largo del tiempo de forma sostenible.

Durante los primeros meses del proyecto, también realizamos una auditoría de su sitio web para optimizar los materiales del programa y las estructuras de la campaña, como landing pages, banners y folletos de cursos para identificar a los prospectos más calificados y segmentarlos para cada programa. Tras esto, optimizamos todos los materiales existentes a través de una herramienta de automatización de marketing para agilizar el proceso, desde que un posible estudiante pasa de mirar un programa hasta que se inscribe en el programa de su elección.

También propusimos nuevas campañas en diferentes canales para aumentar la cantidad de clientes potenciales cualificados que podríamos reunir. Un ejemplo de una de estas campañas fue la campaña “Mujeres en Data”.

Cuando el IE Data Science Bootcamp decidió otorgar una beca a una candidata cualificada, procedimos a crear una campaña para que aspirantes femeninas a científicas de datos accedieran a las de becas. Cuando anunciaron a la ganadora de la beca en un evento celebrado el 8 de marzo, Día Internacional de la Mujer, decidimos trabajar con el concepto "El futuro es femenino". Aprovechamos para destacar el hecho de que esta declaración también debería aplicarse a la ciencia de datos ya que las mujeres están infrarrepresentadas en el sector.

Nuestros textos e imágenes se centraron en trabajar el concepto "El futuro es femenino" mientras usábamos componentes de código, parte del trabajo diario de las científicas de datos. El CTA animaba a nuestro público objetivo a iniciar su solicitud para conseguir la beca que incluía la matrícula completa del programa. Apoyamos la campaña durante su ejecución con medios pagados a través de los canales adecuados, junto con nuestros flujos de trabajo principales de Inbound Marketing.

Junto con las campañas específicas del programa, también planificamos y ejecutamos campañas de adquisición de clientes potenciales, realizamos tests A/B y difundimos información sobre eventos relacionados con sus programas.

El proyecto incluyó a las siguientes áreas:

Indicadores de marketing y ventas: ¿qué resultados obtuvimos a lo largo del proyecto?

  • Después de establecer nuestras métricas de marketing y ventas, estos fueron los resultados que logramos lograr a lo largo del proyecto.
  • Durante los primeros nueve meses de 2018, logramos generar una base de datos con 3.000 clientes potenciales que adquirimos a través de las campañas de Paid Media.
  • En cuanto a nuestros flujos de trabajo de Inbound Marketing, al final del proyecto, la tasa de apertura que logramos alcanzar para nuestros correos electrónicos fue superior al 65%, y logramos una tasa de descarga del 45%.
  • Por último, logramos un aumento de más del 50% en el número de conversiones derivadas de nuestra campaña.

En definitiva, ayudamos a establecer las bases para el crecimiento futuro de IE Exponential Learning a medida que el aprendizaje continúa evolucionando.

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