Plataforma de gestión de datos Salesforce (DMP)
Oct 31, 2017
POR PAU KLEIN

Salesforce CPQ configura productos, precios y presupuestos adaptados a cada cliente

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¿Qué es Salesforce CPQ? Se trata de un software específicamente orientado a la configuración de productos, cálculo de precios y generación de presupuestos de cara al cierre de un acuerdo comercial.

Imaginemos que tenemos que hacer un presupuesto de 14 productos y nos damos cuenta de que si añadimos uno adicional de otra categoría el cliente puede acceder al descuento de venta cruzada (cross selling discount). Además, si aumentamos el presupuesto, el cliente accede al descuento por volumen, y acaba saliéndole más rentable. Pero, por otro lado, recordamos que el cliente tiene negociados unos descuentos sobre tarifa base y los descuentos por volumen; los descuentos de cliente no son acumulables pero, en cambio, sí es acumulable el descuento por venta cruzada. ¿Cómo hacemos este presupuesto? ¿Y cómo lo hacemos sin cometer errores? Salesforce CPQ es la herramienta para realizar estos presupuestos complejos y conseguir llevarlos a la firma.


 

Las siglas CPQ en inglés se refieren a las tres principales funcionalidades del software: Configurar productos y servicios, dependiendo de sus características (Configure); Cálculo de precios a partir de precios base con sus respectivos descuentos (Price) y, por último, la generación de un presupuesto a partir de los datos obtenidos de las dos funciones anteriores (Quote).

 

Salesforce CPQ ayuda a realizar y valorar un presupuesto, de tal forma que el equipo comercial pueda disponer al momento de múltiples presupuestos y hacer un seguimiento de a quién le ha presupuestado qué, y los siguientes pasos a seguir.

 

Con unos pocos clics se pueden aplicar los distintos parámetros desde el administrador del sistema, que previene de errores de selección de precio por debajo del debido o el menos adecuado para el cliente, así como límites en descuentos.

 

De Salesforce Steelbrick a Salesforce CPQ

En su origen, la tecnología de CPQ fue creada por la empresa norteamericana Steelbrick. En 2015, Salesforce decidió adquirir dicha compañía, dado el potencial de esta clase de software a la hora de mejora del rendimiento de la fuerza de ventas, así como la buena integración que tenía con Sales Cloud y Service Cloud de Salesforce.

 

Es por ello que aún podemos encontrar en la web numerosa documentación referida a CPQ, como Steelbrick CPQ o Salesforce Steelbrick CPQ, si bien actualmente la denominación es Salesforce CPQ.

 

 

Funciones principales de CPQ

CONFIGURACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Desde la fuerza comercial y desde un call center se puede atender a clientes B2C y B2B configurando las propuestas y renovaciones sin posibilidad de error y facilitando la inclusión de propuestas de Cross-selling y Up-selling.

 

 

Salesforce CPQ usa reglas inteligentes para confirmar que los representantes comerciales venden los productos relacionados juntos y para evitar incluir productos incompatibles en el mismo presupuesto, como se aprecia en la imagen previa.

 

 

Fijación de precios 

La determinación del precio está íntimamente relacionada con la configuración del producto que satisfaga las necesidades del cliente. Este, por tanto, dependerá de una multitud de variables que llevarán a la elección del precio óptimo tanto para el  cliente como para nuestra compañía.

 

 

El agente comercial puede establecer una serie de descuentos especiales y pueden dar origen a desajustes con lo establecido por el departamento financiero si no se aplican correctamente.

Salesforce CPQ nos permite configurar todos los parámetros y relaciones entre productos, precios y permisos para ofrecer descuentos, de forma que nos garanticemos que se respetan los márgenes marcados por gerencia. Por supuesto, la herramienta permite la posibilidad de escalar un presupuesto para conseguir un descuento superior al parametrizado, previa aceptación del responsable del área.

 

 

Las opciones avanzadas en la configuración de precios se pueden seleccionar para manejar descuentos por volumen, por consumo, por ser partner, etc. Mediante el uso de CPQ puedes estar seguro de que el precio es preciso y optimizado, calculado automáticamente (ver imagen previa).

 

Elaboración y control de presupuestos 

 

Una vez que los responsables de ventas llegan a la fase de mandar un presupuesto, por lo general están enfocados en cerrar el acuerdo con el cliente. Bajo esta premisa, el comercial no quiere preocuparse de perder un acuerdo por un error en el precio o en el propio formato del documento.

 

Cuando el equipo comercial elabora los presupuestos de manera manual, puede darse la aparición de errores humanos, como los relacionados con la propia redacción del documento.

Con Salesforce CPQ, el comercial puede generar rápidamente un presupuesto, enviarlo al cliente vía e-mail e, incluso, añadir la posibilidad de firma digital para cerrar el acuerdo en unos pocos clics. El software elimina errores automáticamente, extrayendo los datos de producto, calcula el precio y presenta la configuración del producto con precisión.

 

La maquetación del presupuesto está predefinida de forma automática y las condiciones legales también están incluidas de forma automática, lo que evita errores. CPQ genera un documento de presupuesto altamente profesional que concuerda con lo especificado en la estrategia de marca de tu compañía y que ayuda a cerrar el acuerdo.

 

Otra ventaja es que cualquier modificación que queramos incluir en todos los presupuestos se incluye una sola vez. De esta forma, evitaremos que desde distintos departamentos y áreas se envíen distintas versiones de un mismo contrato.

 

A continuación, a modo de ejemplo, se aprecia un presupuesto tipo, resultado automático de la configuración de productos y precios previamente fijados.

Cómo ayuda CPQ al equipo de ventas 

●      Reduce y elimina errores que puedan surgir en oportunidades, presupuestos y contratos.

●      Crea rápidamente presupuestos sencillos, exactos y optimizados.

●      Mejora la productividad del equipo de ventas y ayuda a la hora de cerrar más acuerdos.

●      CPQ guía para poder incrementar el número de acuerdos de venta cruzada (cross-selling) y venta adicional (up-selling).

 

Cómo ayuda CPQ al departamento financiero 

●      CPQ integra facturación, impuestos e informes sin interrupciones en la plataforma Salesforce.

 

Realiza envíos de facturas y cobros sin complicaciones. Gestiona fácilmente la facturación de suscripciones con periodos flexibles. Reconoce rápidamente los ingresos e informa sobre los presupuestos, pedidos, facturas y pagos.

●      Generación de facturas de forma automática.

●      Ahorro de tiempo y dinero a la compañía gracias a la optimización de experiencia de usuario para los clientes.

 

Por qué pasarse a una herramienta como CPQ

Proponer un presupuesto mediante el uso de herramientas como Word o Excel (o cualquier otro producto de software similar) puede ser útil si no se tienen muchas opciones a la hora de la configuración de productos y precios, dada su sencillez y, por tanto, las pocas opciones de personalización.

Sin embargo, al usar estos programas en el resto de supuestos, en los que es posible realizar infinitas combinaciones de productos/servicios y sus características, existe un riesgo elevado de errores a la hora de generar presupuestos, dado que estas herramientas clásicas no están enfocadas a esta clase de cometidos.

Salesforce CPQ ayuda en la eficiencia y desempeño del trabajo comercial. Ahorrar tiempo de gestión al equipo comercial es la mejor forma de que puedan dedicarlo a lo realmente importante para la compañía: el cierre de acuerdos con una correcta rentabilidad para la empresa y con la satisfacción del cliente.

Por último, pero no menos importante, al estar integrado con el CRM nos va a permitir tener una correcta previsión de los flujos de caja de nuestra empresa, así como el análisis de la rentabilidad de los productos y servicios, y la rentabilidad por cliente, análisis que podremos hacer desde los Reports del CRM y desde Salesforce Analytics.

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