Sector inmobiliario e Inbound Marketing: ¿Cómo puede ayudarte a conseguir leads?
En la actualidad, todo empresario del sector inmobiliario ve a internet (o, al menos, debería) como su primer soporte publicitario y, a su web (o blog), como ‘el corazón de su estrategia de marketing’.
Según un estudio de la Asociación de Realtors de California , el 43% de los clientes que buscan una vivienda la encuentran primero en Internet. Razón de peso para cuidar nuestra página web, los contenidos que ofrecemos y la manera de presentar los alojamientos.
Asociación de Realtors de California
Con la crisis por la burbuja inmobiliaria entre 2007 y 2013, la compra de viviendas sufrió un drástico descenso, lo que obligó a inmobiliarias, agentes y empresas relacionadas a cambiar sus estrategias de marketing y adaptarlas al nuevo contexto. Así, el marketing digital enfocado al real state se tuvo que reinventar: grandes empresas inmobiliarias, oficinas, franquicias y todos los profesionales implicados en la compra-venta de viviendas apostaron por convertir al cliente en protagonista. La tendencia ya no es ‘vender por encima de todo’, sino escuchar al cliente, sus gustos, sus necesidades reales, etc.
Objetivo del marketing digital inmobiliario
El foco se instala en convertir la web en el principal punto de información inmobiliaria de la zona a través de artículos compartidos, enlaces desde otras webs y blogs, menciones… Crear relaciones y reforzar la identidad de marca para que, cuando un cliente potencial esté delante de la web de servicios de nuestra empresa, tenga la sensación de estar delante de otra persona que le ofrece información útil como datos sobre el mercado inmobiliario de la zona, consejos y otro tipo de artículos que trataremos unas líneas más abajo.
Este estudio refleja en porcentajes lo que quieren los compradores de vivienda cuando se ponen en contacto con el sector inmobiliario: encontrar la casa adecuada, ayuda con el papeleo y documentación, información del barrio y vecindario, etc.
Asociación de realtors de California
Los usuarios esperan que las empresas les informen y aporten valor a sus servicios. Esto hace necesario que se redefina el negocio, innovando, desarrollando ideas implantadas pero sin ‘vida’. Este ‘nuevo marketing’ se basa en conectar con los clientes gracias a la funcionalidad y apuntando a la emoción para crear comunidad y establecer una comunicación fluida entre los diferentes interlocutores.
Todo esto está muy bien pero, ¿y en la práctica?
Inbound Marketing & Sector Inmobiliario
Según Hubspot:
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sólo el 3% del mercado de estados Unidos está preparado para comprar inmuebles online.
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el 7% están abiertos a la eventual idea de comprar bienes inmuebles pero no están en búsqueda activa.
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el 30% ni se lo plantean
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el 30% están satisfechos con su vivienda actual pero no están completamente cerrados a la idea de cambio.
Si analizamos estos datos seremos conscientes que una estrategia a medio largo plazo se hace necesario para este tipo de negocio. La mejor estrategia a día de hoy es el contenido.
El Inbound Marketing (marketing de atracción) se ha convertido en la piedra filosofal del marketing digital inmobiliario. Queremos que los mensajes que lanzamos lleguen a usuarios que están buscando los productos y servicios que nosotros ofrecemos de una forma activa. Una vez localizados, transformar estos contactos desconocidos en clientes satisfechos mediante un proceso de compra en el que tu - como marketer - debes atraerlo, hacer que confíen en ti y demostrarles que tienes ‘algo’ que les interesa. La creatividad y la generación de contenidos serán tus aliados.
Pero antes de poner en marcha cualquier estrategia debes:
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Definir el perfil de tu cliente potencial: descubrir qué busca, qué necesita, en qué momento, si es un propietario al que le urge vender una vivienda, si es propietario interesado en alquilar, comprador de primera vivienda, etc.
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Analizar sus necesidades: aclara todas sus dudas, ofrécele diversas opciones que reúnan los requisitos que busca, etc.
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Ofrecer información: hará posible que te encuentren y, al mismo tiempo, los contenidos que ofrezcas le permitirán conocer tu nivel de conocimiento del sector, tu profesionalidad y experiencia.
Ofrecer argumentos para que el comprador final se decante por la compra de tu producto como la experiencia, liderazgo en el sector, reconocimiento de la clientela, etc
El inbound marketing es especialmente eficaz para empresas grandes cuyos negocio es de un alto valor económico, el ciclo de maduración es largo y requiere un gran conocimiento del sector. Por lo tanto, resulta una forma de marketing idónea para el sector inmobiliario, ya que:
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se gestionan propiedades de miles de euros
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requiere ganarse la confianza de propietarios y compradores en el proceso de comercialización del inmueble.
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se valora especialmente que el agente tenga experiencia en el ámbito y en el producto en que el cliente está interesado.
Seis prácticas de marketing inmobiliario
Como afirma Realtor, para lograr el éxito de nuestra estrategia de marketing real state debemos poner en marcha estas prácticas:
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Generar contenido original y contar con una plataforma que le de visibilidad
Un contenido original será fundamental para una excelente presencia en internet. Por el contrario, si te dedicas a duplicar contenido, no conseguirás tráfico efectivo hacia tu punto de venta. Contar con un blog o con una página web bien completa te dará el impacto digital que tu organización necesita. Los contenidos son determinantes tanto a nivel de redes sociales como para lograr un buen posicionamiento SEO.
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Atraer tráfico orgánico a través del contenido lifestyle
Contenido fresco y de calidad. Los usuarios (y los motores de búsquedas) no quieren contenidos copiados ni duplicados. Apuesta por consejos y sugerencias, conceptos creativos y, sobre todo, útiles que posibiliten el crear una comunidad alrededor de tu empresa y genere confianza: blog, mapas de las zona, descripciones de los barrios en los que tienes oferta de inmuebles, informes del mercado inmobiliario local, consejos para compradores y vendedores, ideas de decoración, etc.
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Elige las keywords con las que asociar tu negocio inmobiliario
Adueñarte de las palabras claves más buscadas en tu industria te permitirá hacer Real Estate Marketing selectivo. Define tu objetivo, a dónde quieres llegar y qué nichos de mercado quieres conquistar y luego busca que tu contenido original se integre al máximo con las keywords que utiliza la audiencia al momento de buscar un servicio acorde. ¡Lograrás que los buscadores privilegien tu presencia y le den la máxima posición orgánica!
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Campañas de Email Marketing Test A/B
No desperdicies la posibilidad que ofrece el email marketing de poner a prueba tus ‘Asuntos’, ‘títulos’, ‘links’ y diseños. Hacer testeo te ayudará a saber cómo recibe tu pieza cada suscriptor y orientar próximos envíos para lograr mejores resultados. Además, te permite incluir un ‘call to action’, por lo que puedes lanzar una propuesta concreta directa al corazón del usuario.
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Dinamizar las ventas con esfuerzos outbound por parte del equipo
No esperes que tu contenido haga milagros de ventas sino acompañas tus acciones de Inbound Marketing con tácticas de empuje que conecten directamente con tus leads. Mediante acciones de Marketing Automation podrás conocer en qué fase del Funnel de Ventas se encuentra cada prospecto y tu equipo de atención al cliente podrá contactarlo para brindarle detalles puntuales. La segmentación aumentará la calidad de tus campañas y se traducirá en un aumento de las tasas de apertura y conversión.
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Generar flujos y mejorar constantemente la conversión
No te conformes con generar contenido e incrementar el tráfico hacia una Landing Page. Es el momento de convertir un prospecto en lead calificado y luego en cliente real. La conversión de tu página cambia de números de visitas a números de ventas.
Si eres capaz de brindar soluciones prácticas y reales, aprovechando cada oportunidad para conocer a tus clientes potenciales y ofrecer alternativas a sus necesidades junto a mensajes y contenidos útiles para tu target, lograrás distanciarte de tu competencia gracias al valor añadido de tu propuesta.
No basta con mostrar nuestras propiedades a los clientes, sino hacer un seguimiento, descubrir qué están buscando, satisfacer sus necesidades reales, indagar sobre el contenido que les interesa, ofrecerles facilidades, ayudar a encontrar la financiación adecuada, gestionar el papeleo. etc. Porque cuanto más implicado estés y les ayudes, más posibilidades tienes de aumentar las ventas, el fin último del Real Estate Marketing.
Si estás interesado en el apasionante mundo del Inbound Marketing y las posibilidades que ofrece en el sector del Real Estate, nuestro CEO Giorgio Ascolese compartió mesa redonda sobre “Oportunidades para Real Estate a través del Digital Marketing”en el IE Business School (Madrid) con expertos profesionales de Google, Housers y de la Inmobiliaria Lar.
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