Buyer Persona: El alma del Inbound Marketing

Si no has oído hablar de los “Buyer Persona” o, aunque el término te suena, no eres capaz de identificar y definir los tuyos propios, puede que jamás llegues a controlar el Inbound Marketing. Así de duro.

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No te confundas. Este concepto no se refiere a la targetización clásica, ni a los ociotipos, ni a una segmentación de Marketing basada en las variables clásicas: psicográficas, geográficas, etc. Los “Buyer Persona” son, sencillamente, el pilar sobre el que toda tu estrategia de Inbound Marketing debe girar. Si no eres EXHAUSTIVO en este punto, no estás haciendo Inbound Marketing o lo estás haciendo mal.

Entended que sea tan extremo. Llevo muchos años trabajando en el mundo del Marketing Online y, salvo las empresas que están ya inmersas en estrategias de Inbound serias y metodológicas (las menos), hablar del “Buyer Persona” me hace sentir como en el 2005, cuando contaba que me había abierto un blog y a la gente se le quedaba cara de “¿pero qué me estás contando?”.

 

¿Qué es el Buyer Persona?

"A las mariposas háblales de flores"

En pocas palabras, se trata de una representación detallada de tu cliente ideal. Puedes tener varios perfiles para una misma marca o producto aunque mi consejo es que empieces por pocos. Ten en cuenta que deberás planificar y ejecutar toda tu estrategia en base a esta figura.

Esta definición pretende ayudarnos a orientar mejor nuestras decisiones hacia el cliente y nos ayudará a construir contenidos que consigan atraer con inteligencia y proporción a la persona hacia nuestra marca. Una manera de construir un relato más sólido, el storytelling de tu marca. 

Obviamente, para hacer bien este trabajo vamos a necesitar metodología e investigación:

Reunir la información que tenemos en nuestras bases de datos y observar comportamientos,  responder a una check list de preguntas que atacan a diferentes problemáticas y consideraciones que le ocupan al cliente, entender sus miedos, cómo toma decisiones, cómo es su ambiente de trabajo y familiar, quiénes influyen en su vida, cuál es su jerga, qué tipo de búsquedas (keyword hunting) hace según el momento en que se enfrenta al problema…(Buyer Journey).

Sin duda el concepto asociado a Buyer Persona va a adquirir un gran protagonismo en el mundo del Marketing en los próximos años.

Fuente: Google Trends

 

El Buyer Persona negativo

Es aquel que en realidad NO ES CLIENTE pero que podría caminar por la mismas sendas que nuestro Buyer Persona. Por ejemplo, podríamos incluir personas que sean muy avanzadas para mi servicio o que estén buscando herramientas gratis o que podrían buscar algo parecido, aunque no realmente piensen en comprar mi servicio.

Es importante este punto para cualificar tu BB.DD

 

Cómo usar el Buyer Persona

Este perfil exhaustivo de tus clientes te permite personalizar tu contenido para las diferentes audiencias en cada una de las etapas de su “Buyer Journey”.

Si tienes bien trabajado el “No Buyer Persona” podrás eliminar aquellos leads que coincidan con esta descripción y sacarás las “manzanas podridas” del árbol, con la consecuente mejora de tu coste por lead y coste por cliente.

De esta manera puedes asociar tus listas de correo a cada uno de tus Buy Persona, segmentándola y distribuyendo un contenido diferente para cada etapa del ciclo. Lógicamente tu Buyer Persona buscará contenidos diferentes en función de la fase en la que se encuentre: notoriedad, inspiración, consideración o compra.

 

¿Cómo crear tus “Buyer Personas”?

Debemos construirlo a partir de:

  1.  Estudios que contextualicen al cliente (hábitos de consumo, tendencias, estadística, etc.)
  2. Entrevistas a tus clientes y feed back con el departamento comercial.
  3. Análisis de la BB.DD y comportamiento de compra. (horas, frecuencia)
  4. Analítica de anteriores campañas.
  5. Contestar preguntas clave:

 

Información demográfica

- ¿Son hombres o mujeres?

- ¿Están casados o tienen hijos? ¿Viven en pareja? ¿O son solteros?

- ¿Dónde viven?

- ¿Qué edad tienen?

 

Información laboral (diferenciación entre B2C y B2B)

- ¿Dónde trabaja?

- ¿Tiene estudios superiores?

- Franja salarial

- ¿Cuál es su rol y sus funciones?

- ¿Tiene personas a su cargo?

- Poder de decisión dentro de la empresa

- Aspiraciones profesionales

 

Cómo son sus días

- ¿Pasa más tiempo en el trabajo o en casa?

- ¿Cuáles son sus aficiones? ¿Qué hace para divertirse?

- ¿Qué personas son las más importantes de su vida?

- ¿Le gusta leer? ¿Qué tipo de libros?

- ¿Le gusta ir al cine?

- ¿Hace planes en familia?

- ¿Qué programas de TV suele ver?

- ¿Viaja mucho?

 

Puntos débiles

- Encontrar el punto de dolor. La máxima preocupación que esta persona tiene.

 

Lo que más valora

- ¿Qué es lo que más valoraría este personaje? ¿Qué solucionaría su preocupación?

 

Qué medios consume

- ¿Acude al medio online para buscar información? ¿A Google? ¿A blogs? ¿RRSS?

- ¿Lee periódicos? ¿Revistas?

- ¿Consume TV?

- ¿Confía en la opinión de sus amigos o familiares? ¿Suele pedirles consejo?

 

Experiencia de compra

- ¿Qué experiencia busca cuando compra un producto o servicio?

- ¿Le gusta recibir un trato personalizado? ¿Prefiere una llamada telefónica o quedar en persona con el departamento de ventas?

 

Objeciones

- ¿Ha comprado/contratado antes el producto o servicio?

- ¿Qué le hace cambiar?

 

¿Y cómo se traduce todo esto en la práctica? Ahí va un fragmento de un ejemplo ficticio para una escuela de negocio que ofrece másters para los que todavía tengan alguna duda:

Recuerda que este es sólo un primer acercamiento al concepto del Buyer Persona. En próximos posts profundizaremos acerca de la metodología y los pasos concretos a seguir para definirlo correctamente y afinar al máximo la puntería de tu campaña de Inbound Marketing. ¡Sigue atento a nuestro blog!

 

 

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ividal
ividal
25/05/2015

OMG

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