Cómo crear una estrategia de marketing internacional en el sector inmobiliario

El Inbound Marketing adaptado al sector inmobiliario representa la apuesta más cautivadora y más efectiva con la que superar la pérdida de influencia de los profesionales del sector inmobiliario en su batalla por reconquistar voz, reputación y autoridad en su campo en Internet. Se trata de crear una apuesta de contenidos global para un desafío igualmente globalizado.

Los nuevos clientes que quieren adquirir propiedades inmobiliarias en cualquier país del mundo, ahora mismo ni siquiera se plantean acudir a un agente profesional o pedir información a un comercial, recurren a Google, a su Street View, a su Google Earth y prestan mucha atención a lo que se dice en los foros del área en la que se sitúa la propiedad.

Los usuarios han desarrollado una mentalidad diferente y sus prioridades se centran en obtener el mayor número posible de datos de valor que puedan cruzar antes de tomar una decisión.

La nueva forma de comprar ha afectado irreversiblemente a la comercialización tradicional de los productos inmobiliarios y han dejado, si no ineficaz, sí obsoleto el trato personalizado que marcaba diferencia y que era filosofía para cada operador inmobiliario. Ahora mismo ningún comprador se esfuerza en ver la propiedad de su interés hasta que tiene suficientes garantías de que lo que tiene a la vista es lo que busca. Ni siquiera hojea las páginas de la prensa para buscar lo que quiere. Las búsquedas incluso son globales gracias a la disponibilidad de información de buscadores y de comparadores de ofertas inmobiliarias internacionales.

(Imagen: Realtor.org)

El dato publicado por la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios de Estados Unidos de que el 43% de los compradores de viviendas norteamericanos de 2014 iniciaron la búsqueda de su propiedad en Internet es suficientemente elocuente. La tendencia es la misma en cualquier país occidental. Bajo estas condiciones, los operadores inmobiliarios se ven en la tesitura de perder influencia y convertirse cada vez más en publicadores pasivos de ofertas en la Red.

Margen de maniobra en el sector inmobiliario

Pero los profesionales aún tienen un margen de maniobra: usando herramientas de marketing online con las que armar un marketing internacional especializado del sector inmobiliario y para un tipo de branding muy definido y extraordinariamente monitorizado. Hablamos de una estrategia de contenidos con el apoyo del Inbound Marketing.

Estas estrategias de marketing que se orientan al aumento de las visitas al proyecto web sirve de base a la comercialización online de las empresas, en este caso del sector inmobiliario. Acciones que incluyen la obtención de información de personas interesadas que convertir en clientes.

El Inbound Marketing intenta superar uno de los principales problemas del marketing tradicional: no ser suficientemente coherente como para cubrir las expectativas de los potenciales clientes y no ofrecer suficiente persuasión en una época en la que la saturación de ofertas, con no poca ‘infoxicación’, debilita la fuerza de los mensajes publicitarios.

El Inbound Marketing va más lejos, selecciona información útil para el público objetivo y para ofrecerla como una referencia en su área de negocio al tiempo que se desarrolla reputación para la marca.

Y algo casi mejor, confianza. Una confianza que se gana por lo que se ofrece, no mediante la divulgación de frases publicitarias vacías que ya no juegan en la misma liga que la mentalidad selectiva de los internautas de la web 2.0.

El Inbound Marketing ha de aportar un gran valor añadido para proyectos en línea de empresas inmobiliarias que quieran ganar visibilidad internacional y hacer negocios con inversores extranjeros en cada una de las interacciones, ya sea en el soporte estático de una web corporativa, en las redes sociales o con una estrategia audiovisual.

Se trata de una apuesta orientada, única, perfilada, para conseguir fines mesurables, prolongada en el tiempo, por fases y monitorizada.

Una estrategia de Inbound Marketing sobre la base de contenidos inmobiliarios debe proporcionar información concreta, clara, exhaustiva, ultradetallada y, como hemos indicado, de valor, que ayude a tomar decisiones de compra o que haga que el usuario recuerde la marca, vuelva a buscar más información y la recomiende en su entorno.

Informaciones con valor añadido pueden ser, por ejemplo:

• Incluir la lista de los centros educativos situados junto a los datos de la propiedad si el público objetivo es nuevas familias o parejas jóvenes.

• Cómo mejorar la propiedad para proporcionar un mayor rendimiento de la inversión en el futuro.

Variables a tener en cuenta en Real Estate

Si se quiere dar ese paso para alinearse con el nuevo marketing y tocar la fibra sensible de los usuarios, el camino es de una dirección, la del Inbound Marketing más internacional. Desarrolla una estrategia sobre estas variables que funcionan como reglas de oro en Real Estate:

1. Identificar al consumidor. Al cliente objetivo y saber de sus necesidades únicas y de sus preocupaciones y planteamientos. Una estrategia internacional tiene por fuerza que atender y entender de las variables culturales de los clientes, de sus especificidades nacionales o regionales, de sus costumbres, y por supuesto en su idioma, para verbalizar los contenidos en su lengua y para entrar en contacto con las sensibilidades.

2. Elaborar un proyecto de contenidos. Que se ofrezca en las plataformas que sean más accesibles y fáciles de implementar para los usuarios. Contenidos muy virales y que inviten a ser compartidos.

3. Añadir SEO. Incorporar prácticas de optimización de esos contenidos en los motores de búsqueda con las que ganar toda la visibilidad para el proyecto.

4. Agregar contenidos variados. En diferentes formatos, ya sean post en blogs, entradas en las redes sociales, imágenes, vídeos, newsletter, diferentes formatos informativos, como entrevistas o catálogos de respuestas tipo FAQ y sin perder de vista qué es lo que hace la competencia en el mismo campo.

El Inbound Marketing implica un compromiso emocional también en dos direcciones.
 Con la pasión que supone apoyar lo que se hace en defensa del propio negocio, con la filosofía profesional en la que se cree y con una identidad que marca diferencias y distancias con los competidores; pero también con la pasión por identificarse con los clientes y con sus mentalidades. Mentalidades culturalmente tan diferentes como sus nacionalidades, tan iguales en sus intenciones, las de adquirir una propiedad que puede resultar la mejor inversión de toda una vida. Esa es la apuesta del marketing inmobiliario que sí influye.