Habilitación de ventas
Aug 17, 2017
POR DARYN SMITH

5 claves para implementar Smarketing con éxito en tu empresa

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Las empresas ya no pueden satisfacer las técnicas de ventas que utilizaban hace más de una década. En este post explicamos cómo lograr que Marketing y Ventas funcionen con un objetivo común: aumentar los beneficios de la empresa.

Los hábitos del consumidor están cambiando drásticamente. Cada vez están más informados sobre los productos y servicios que existen en el mercado y demandan una atención personalizada, acorde con sus necesidades concretas.

Ante este nuevo escenario, las técnicas outbound (tradicionales) de captación de clientes cada vez están más fuera de juego, y el ‘universo inbound’ se ha impuesto en un mercado cada vez más desafiante para los profesionales de Marketing y Ventas.

Muchos departamentos han funcionado siempre en solitario, pero ahora necesitan trabajar juntos. Esta técnica se denomina Smarketing (ventas + marketing). La alineación de ambos departamentos es imprescindible para el éxito de la empresa.

Según un estudio de Aberdeen Group, las empresas que apuestan por Smarketing obtienen un 20% más de ingresos anuales, mientras que las que no lo hacen registran un descenso cercano al 5% en sus ventas.

El informe State of Inbound 2017, realizado por HubSpot, analiza la situación actual y los principales desafíos y prioridades a los que tendrán que hacer frente los departamentos de Marketing y Ventas en la implementación de Smarketing en sus equipos.

Según este estudio, realizado en Latinoamérica, el 69% de los directivos de empresas consultadas creen que la estrategia de marketing de su organización es efectiva, pero sólo el 55% de los profesionales de Marketing están de acuerdo. Es decir, mientras el 69% de los gerentes creen que se trabaja en alineación, realmente “en el terreno” hay muy poco trabajo en equipo.

A continuación, te detallamos 5 claves para implementar Smarketing con éxito en tu empresa:

1. Utiliza un mismo líder para Marketing y Ventas

Las empresas que cuentan con dos líderes diferentes en sus equipos de Marketing y Ventas tienen menos probabilidades de que la implementación de Smarketing se lleve a cabo con éxito, ya que cada líder puede tener unas prioridades diferentes.

Sin embargo, las empresas que deciden implantar un solo líder para ambos departamentos tienen una mayor probabilidad de implantar Smarketing con éxito.

2. Define un objetivo común y mantén una comunicación constante

La clave para que los departamentos de Marketing y Ventas sean eficaces es que trabajen con un objetivo común. De nada sirve que el departamento de Marketing culpe al de Ventas de no saber convertir los leads en clientes, y que el de Ventas culpe al de Marketing de no saber generar leads cualificados.

El tiempo que ambos equipos pierden en buscar culpables hace que la posibilidad de captar el interés de potenciales clientes se diluya. Y este es el verdadero objetivo de toda empresa que quiera crecer año a año: generar nuevos clientes, para aumentar los ingresos.

Es importante mantener reuniones frecuentemente entre los departamentos de Marketing y Ventas para que ambos compartan feedback sobre cómo va la evolución de sus trabajos y se mantengan fieles a la consecución del objetivo común: generar ingresos para la empresa.

3. Utiliza un buen CRM que mida tus resultados

Busca un buen CRM que facilite tus tareas de organizar, monitorizar y aumentar tu pipeline de ventas. Una buena herramienta es la que ofrece HubSpot. Una de las razones por las que este CRM es bueno, es que ofrece una interfaz para que los departamentos de marketing creen campañas para orientar los contactos que el equipo de ventas está usando.

En We Are Marketing, también trabajamos con estas herramientas de marketing automation. El uso de estas tecnologías te permite medir el impacto de las ventas y las actividades de marketing.

4. Mantén actualizados tus buyer personas

El mundo va cambiando y, por tanto, las necesidades de nuestros buyer personas también evolucionan. No te quedes con el primer perfil que has realizado: estudia periódicamente a tu público objetivo y revisa sus necesidades.

Una vez que tengas claras las nuevas preferencias, renueva tu estrategia para llegar a tus buyer personas y satisfacer sus necesidades.

Es importante que la actualización y revisión de tus buyer personas se haga como un esfuerzo de colaboración entre los departamentos de Ventas y Marketing. Si uno de los equipos no está de acuerdo con los personajes que están siendo seleccionados, no habrá posibilidad de alineación de Ventas y Marketing.

5. Fideliza a tus clientes

Mediante la implementación de Smarketing, las empresas no sólo se benefician de un mayor enfoque en la “caza” de nuevos negocios, sino que también hay grandes beneficios que se pueden obtener de los negocios existentes.

Los profesionales de Marketing y Ventas pueden construir más fácilmente las campañas de la lealtad del cliente que los conviertan en auténticos evangelizadores de la marca.


“No podemos dejar pasar la oportunidad de ser actores protagonistas de la transformación digital que vive el mundo”. Son palabras de Rosa García, presidenta de Siemens España. ¡Que así sea!

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