Inbound Marketing
Jun 07, 2018
POR TYLER HAIRE

Buyer personas: ¿Los tienes bien definidos? ¿Cuándo actualizarlos?

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La importancia de definir correctamente los perfiles de tus clientes ideales y de revisarlos una vez al año es fundamental para que tu estrategia de marketing sea un éxito. ¿Sabes cómo hacerlo? En este blog te lo explicamos.

El buyer persona es una representación ideal de tu cliente potencial. Como recuerda Buyer Persona Institute, debes focalizar los objetivos de tus estrategias de marketing según las necesidades de tus buyer persona, no según las tuyas. Si, para definir inicialmente estos perfiles, has analizado cuáles son sus intereses y preocupaciones y has incluido datos como edad, sexo, profesión, poder adquisitivo, hábitos de compra, etc., tu trabajo no termina aquí.

Es bueno revisar los perfiles de tus buyer persona una vez al año. En la era digital, los consumidores van evolucionando y, por ende, también los hacen sus nuevas demandas y necesidades. Por tanto, aunque las empresas sigan ofreciendo sus mismos productos y servicios, deben chequear que sus perfiles de buyer personas siguen siendo los correctos.

¿Y cómo revisarlos? Muchas empresas hacen valoraciones internas, a través de los departamentos de Ventas y Marketing. Pero eso no es del todo efectivo, ya que en ocasiones únicamente nos basamos en suposiciones. Tenemos que hacer tests externos, y la mejor forma de conseguirlo es haciendo encuestas o cuestionarios.

A través de formularios en diversas acciones de marketing, debemos preguntar a nuestros buyer personas una serie de preguntas relacionadas con el perfil profesional o cargo (para saber si nos dirigimos a personas con una alta posición o si son mandos intermedios), así como con el tamaño y sector de actividad de la empresa.

Buyer persona

En estos 4 puntos resumimos las acciones que debes llevar a cabo a la hora de revisar los perfiles de buyer persona:

          1. Investigar: Entrevistar a los clientes y recolectar información sobre éstos para conocer sus hábitos de consumo (qué necesitan, qué les preocupa, cuál es su proceso de búsqueda, qué podemos ofrecerles…).

          2. Examinar: Estudiar los diferentes datos recopilados en la fase de investigación para obtener indicios sobre el comportamiento del target.

          3. Ordenar: Disponer toda la información recogida en un esquema que organice de manera más visual los datos.

          4. Crear: Definir el buyer persona, humanizarlo de alguna manera (darle nombre, ponerle rostro, definir su personalidad…).


En los cuestionarios siempre añadiremos un campo que sea “Otros”, por si el usuario no se siente identificado con ninguna de las opciones que hemos ofrecido. A la hora de revisar todos nuestros formularios, si vemos que el campo “Otros” ha sido elegido por el 10% (o más) de los usuarios, es que algo está fallando. Debemos revisar nuestros perfiles de buyer persona.

Otro síntoma de que debemos revisar nuestros buyer personas es cuando varias campañas no están generando los resultados esperados, en cuanto a captación y generación de leads.

Además, es recomendable tener el menor número de buyer personas posible, y su descripción debe ser muy sencilla.

Estrategias para principiantes y profesionales para optimizar cada uno de sus leads de We Are Marketing


Cada buyer persona es diferente y, por tanto, el tono de voz a la hora de relacionarnos con ellos debe ser también diferente. Por ejemplo, si nuestro cliente es una empresa del sector sanitario, no utilizaremos las mismas técnicas si nos dirigimos a doctores, que si nos dirigimos a pacientes.

De la misma forma, también influye el factor demográfico (sexo, edad…). No es lo mismo dirigirnos a un hombre que a una mujer, y tampoco utilizaremos el mismo tono de voz ante un buyer persona joven que ante uno de más avanzada edad.


Tanto si crees que tu empresa ya cuenta con perfiles de buyer persona definidos como si no estás seguro de si deberías actualizarlos, ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos a saber si te estás dirigiendo a los compradores potenciales adecuados.

 

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