Inbound Marketing
Nov 25, 2015
POR INMA LÓPEZ

Cómo aumentar la conversión en cada etapa del embudo de ventas

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¿Sabes cómo actuar con tus clientes en cada fase del embudo de ventas? Darles lo que buscan y aumentar el porcentaje de conversión es sencillo si sabes como.

Vender más es el objetivo de cualquier empresa y este fin se consigue, entre otras cosas, a base de aumentar su base de clientes. Pero ¿cómo hacerlo en un entorno digital tan desconocido por muchos CEO de organizaciones? Son ellos quienes deben decidir si dar el salto hacia el marketing online, digitalizar su negocio tradicional e implementar técnicas de Marketing Automation  e Inbound Marketing. Conseguir identificar cuál es el perfil del buyer persona  a través de estudios y análisis de captación de negocio resulta muy beneficioso para comenzar a construir una estrategia encaminada al aumento de conversiones (transacciones online) y engrasar una maquinaria de ventas capaz de aportar grandes beneficios al núcleo del negocio.

 

Hoy, ante los grandes auges de Internet a nivel planetario y la venta de dispositivos móviles (smartphones y tabletas), se hace más necesario que nunca crear negocios multicanal, esto es, que no se ciñan al tradicional concepto de tienda física u offline. Internet ha revolucionado los hábitos de consumo: según eMarketer, en 4 años la población digital que compre por Internet aumentará hasta llegar a los 20,9 millones de personas, lo que representa el 67,3% de los internautas. Cada día más gente utiliza la red para buscar información sobre un determinado producto o servicio en pos de la información telefónica o por catálogo, que han experimentado una caída importante desde la implantación masiva de Internet.

 

En este sentido, el embudo de ventas marca el circuito correcto sobre el que establecer una amplia variedad de estrategias de marketing digital para atraer nuevos consumidores y captar su atención desde diferentes puntos en la inmensidad de la red. Google marca las pautas del comportamiento que las empresas con ecommerce deben poseer en Internet. Por ello, estas tienen el deber de conocer con profundidad cuáles son las alternativas que el metabuscador y su gama de servicios arrojan para mejorar el embudo de ventas en cada una de sus divisiones y dar respuesta a cada una de las necesidades del buyer persona en cada parte del proceso.

 

Buyer persona & embudo de ventas

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¿Cuál es la relación entre el embudo de ventas y el comportamiento del buyer persona?

  • Puesta en conocimiento (awareness): Internet ofrece un sinfín de herramientas para llamar la atención de los buyer persona. Un buen comienzo reside en la creación de una plataforma de ventas eficiente, así como en el diseño de una estrategia SEO de contenidos y redes sociales para lograr hacer ruido en la red. El primer paso es existir y llamar la atención de leads y clientes. En definitiva, hacerles saber de la existencia del ecommerce diseñando tiendas online y campañas SEM atractivas para lograr ser encontrados con mayor facilidad.

 

  • Toma en consideración (consideration): los buyer persona querrán conocer profundamente las opiniones de la empresa a la que se disponen a comprar. Internet se ha convertido en un lugar de encuentro para compartir experiencias, reseñas (positivas o negativas) y conocimiento en general. Adquirir las máximas relevancia, notoriedad y reputación en la web es una tarea clave para sembrar una imagen que reconforte a los usuarios para que se decidan por comprar o no los productos o servicios de una empresa.

 

  • Transacciones (transaction): cuando el proceso avanza, los buyer personas querrán dar con una plataforma de pago segura y de confianza. Admitir diferentes tipos de pago (PayPal, contra reembolso, tarjetas…) y disponer de un sello de confianza online son buenas maneras de conseguir que los potenciales clientes depositen su dinero en el ecommerce con total libertad.

 

  • Loyalty (fidelidad): dar garantías de devolución y cumplir a rajatabla los compromisos adquiridos de entrega, calidad y servicio son máximas fundamentales, si se desea que los usuarios regresen. Quizás sea esta la parte del embudo que más rentabilidad proporciona. Una vez captado el cliente, es muy positivo realizar sobre él toda una campaña de marketing personalizado o remarketing repleta de ofertas o descuentos para estrechar los vínculos de unión entre la empresa y los consumidores. Reforzar los lazos emocionales y conseguir generar en los clientes el sentimiento de pertenencia a una marca son estrategias perfectas para aumentar las conversiones.

 

  • Promoción (advocacy): causar buena sensación es una gran estrategia de ventas. El tradicional boca a boca también se cumple en las ventas por Internet y conforma un caldo de cultivo muy poderoso para conseguir atraer cada día a más personas.

 

El arte de persuasión y retención

Conocidas ya las partes del embudo de ventas, los buyer persona se pueden encontrar en las siguientes etapas del proceso de compra por Internet y así se comportan: TOFU (‘top of the funnel’, MOFU (‘middle of the funnel’) o BOFU (‘bottom of the funnel’).

 

Funnel_de_ventas_TOFU_MOFU.BOFU_-_Inbound_Marketing.jpg

 

1. TOFU: pregunta al usuario: “¿necesitas ayuda?”. Se sitúa en lo alto del embudo y es la primera etapa del proceso, en la que el usuario ha recibido un estímulo interno o externo, pero no por ello tiene ni la necesidad ni el deseo de comprar. En este proceso de persuasión, el Inbound Marketing establece una serie de contenidos de gran ayuda para no perder su interés. Por ejemplo, whitepapers, guías de uso, ebooks o checklists.

 

2. MOFU: se sitúa en la parte media del embudo de ventas, cuando el cliente potencial ha decidido dar un paso al frente en el proceso. En esta parte, el cliente comienza a considerar la idea de elegir un ecommerce por encima de los otros. Existe una gran variedad de recursos para posicionar al ecommerce en el ‘top of mind’ del cliente. Por ejemplo, vídeos demostrativos del producto, entrevistas a expertos del sector, estudios de mercado… Todo ello destinado a sembrar confianza y buena imagen para atrapar al usuario y que llegue a la siguiente fase.

 

3. BOFU: se trata de la parte estrecha del embudo. Entre la amalgama de usuarios que hayan aterrizado en un ecommerce o una landing page, solo quedan los que realmente han mostrado un interés fehaciente por adquirir, finalmente, un producto o servicio. Es decir, quienes están dispuestos a pagar y culminar una conversión. El marketing (Inbound y Automation) arrojan herramientas para retener y fidelizar al buyer persona, como las muestras gratuitas de producto, ofertas, descuentos, testimonios, encuestas de satisfacción o consultoría personalizada.

 

Establece las pautas para lograr que las conversiones del ecommerce experimenten el auge deseado y la conversión en tu negocio aumente exponencialmente.

 

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