Sales Enablement
Aug 23, 2018
POR JOSÉ MARÍA MACHUCA

Cómo cerrar una reunión con el C-Suite a través del Smarketing

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Cuando el equipo de Marketing y Ventas se unen para remar en pro de un objetivo común, como dicta el Smarketing, consiguen llegar mucho más lejos: más eficacia, más clientes y mejores resultados.

El gran secreto para conseguir una reunión con un C-Suite, con un objetivo comercial, es el trabajo conjunto entre el departamento de Marketing y el de Ventas. Si estos dos equipos suman sus fuerzas podrán multiplicar las posibilidades de escalar hasta las grandes esferas de una compañía y cerrar una venta.
 
Esta es la teoría pero, en realidad, en la práctica la mayor parte de los equipos de Ventas y Marketing trabajan por separado. De hecho, según Hubspot, el 87% de los términos que utilizan para describirse entre ellos son negativos: el equipo de Ventas acusa al de Marketing de enviarle leads irrelevantes o poco nutridos y, a su vez, Marketing culpa a Ventas de no cerrar los leads que ellos trabajan para la venta. En definitiva, un caos y una gran pérdida de oportunidades como veremos a continuación.
 
En We Are Marketing WAM hace un año que el equipo de Ventas y el de Marketing colaboran estrechamente: hemos unificado procesos, hacemos reuniones semanales de coordinación y remamos en la misma dirección en pro de un objetivo común. Esta unión de departamentos se conoce comúnmente como Smarketing, un término que resulta de mezclar las palabras Sales y Marketing.

 

Las empresas que aplican el Smarketing facturan un 20% al año

¿Qué resultados hemos experimentado hasta la fecha? Además de una mejor sincronía entre departamentos, el proceso de cierre de un cliente se ha acortado en un 50% y hemos mejorado nuestros resultados. De hecho, según un estudio de Aberdeen Group, las empresas que aplican el Smarketing incrementan en un 20% sus ingresos anuales.
 
Por tanto, y desde nuestra experiencia, la unión de Marketing y Ventas, y todo el trabajo que hay por detrás, funciona y nos permite llegar a C-Suites que son, al final, los que toman decisiones y firman contratos.
 
¿Qué ocurre con las empresas que no aplican esto? Según diferentes estudios, el 40% de los responsables de ventas afirman que hoy en día es más difícil conseguir respuesta de los leads. Esto provoca, por tanto, que su facturación sufra de media un descenso del 4% año a año lo que pone en riesgo la supervivencia de esa compañía a medio plazo.  
 
Sabiendo cuáles son los resultados al aplicar el Smarketing y qué ocurre en las empresas que deciden ignorarlo, la siguiente pregunta es: ¿cuáles son los pasos a seguir para unir a mi departamento de Marketing y Ventas?

 

Qué hacer para que el equipo de Marketing y Ventas trabajen coordinados

Para que dos equipos trabajen juntos lo más importante es que hablen el mismo idioma; esto se traduce, en el caso de Marketing y Ventas, en definir entre ambos qué es y qué no es un lead y qué requisitos deben cumplir para pasar de las manos del equipo de Marketing al de Ventas. Por tanto, en una primera fase hay que determinar:

  • ¿Qué leads vamos a generar?
  • ¿Cuánto estarán preparados para pasar a Ventas?

Bajo esta idea, elaboramos un funnel de ventas conjunto y vamos definiendo las características del cliente potencial en cada período. La parte alta del funnel (en morado oscuro) será responsabilidad del equipo de Marketing, la baja (en naranja y rojo) de ventas y la central (en violeta y rosa) estará compartida entre ambos equipos.  
Embudo de ventas

La parte central o MOFU, donde intervienen ambos equipos, es la más delicada ya que es donde se determina con más exactitud qué leads tienen más posibilidades de convertirse en clientes y en los que merece la pena hacer un esfuerzo mayor. En WAM seguimos este criterio para determinar cuál es un MQL y un SQL:
 
MQL - Marketing Qualified Lead
 

  • Cumplen nuestros requisitos de lead de marketing.
  • Muestran interés.
  • Han consumido nuestra información.
  • Aún no están cualificados para venta pero van en el buen camino.

 

SQL - Sales Qualified Lead
 

  • Lead potencial.
  • Tiene interés en conocer nuestros servicios.
  • Queda identificado como un prospect de interés para tener una reunión con Sales.
  • Si pasa los campos de cualificación interna, Ventas cierra una reunión.

Como ves en el último punto, para nosotros, el SQL debe pasar una última cualificación interna para que finalmente una persona del equipo de Ventas trate de cerrar una reunión con el lead. Existen diferentes métodos para hacer esta evaluación; sin embargo, nosotros preferimos utilizar uno: el método BANT.


BANT

BANT son las siglas en inglés de: budget, que significa presupuesto; authority, que es autoridad; need, que quiere decir necesidad; timeline, que es tiempo. ¿Qué quiere decir esto? Que nuestro cliente ideal, y con el que trataremos de cerrar una reunión, tiene que cumplir con estos requisitos: tener presupuesto, autoridad (es decir, que sea un C-Suite), una necesidad que podamos subsanar con nuestros servicios y el tiempo necesario para ello.
  
Este proceso nos permite, por tanto, ser más eficaces, optimizar nuestros tiempos y dar prioridad a aquellos clientes a los que podemos ayudar a alcanzar sus objetivos de negocio. Trabajando en conjunto, dirigimos mejor nuestros esfuerzos y los resultados son mucho mejores.
 
Para nosotros el Smarketing ha supuesto un antes y un después y seguiremos trabajando en este camino, de la mano siempre del equipo de Marketing.

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