Sales Enablement
Jan 05, 2016
POR GIORGIO ASCOLESE

Consejos para generar leads para tu equipo de ventas

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Según Custom Content Council, el 61% de los consumidores se sienten mejor con una marca cuando ésta les ofrece un contenido personalizado y orientado a sus necesidades. Genera leads que se conviertan en clientes reales.

Obtener mucho tráfico en nuestro site, mantener feedback con nuestros visitantes o incrementar el número de seguidores en las diferentes redes sociales está muy bien. Pero hablando de negocios no es suficiente. Necesitamos que esas visitas se conviertan en leads que nos hagan disponer de un registro con los datos de aquellas personas que están interesados realmente en lo que nuestra empresa ofrece.

 

Pero conseguir leads no es únicamente disponer de cientos de correos electrónicos, listas compradas o similares. Un lead va mucho más allá: necesita de nuestra atención, de una comunicación mutua que les haga sentir únicos en nuestro negocio. Porque, al fin y al cabo un lead es un cliente potencial que se merece toda nuestra atención y dedicación para que se convierta en cliente real y toda nuestra estrategia de marketing tenga sentido.

 

¿Cómo conseguir nuestros propios leads?

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Las principales vías que existen para generar leads online son varias:

  1. Email marketing: suscripciones y descargas que facilitan la obtención de datos de clientes potenciales.

  2. Redes sociales: te ayudan a difundir tus contenidos, llegar a mayor número de gente y así poder crear una comunidad de seguidores fieles dispuestos a convertirse en clientes reales.

  3. Contenido relevante: creando contenido útil y de calidad ayudarás a tus leads a solucionar un problema, cubrir una necesidad, etc.

  4. Marketing en buscadores

  5. Publicidad online

Es importante tener en cuenta que los tiempos han cambiado también en la forma de entender el marketing, y donde antes la publicidad intrusiva era la reina, ahora ha dejado paso al Inbound Marketing, marketing de atracción y marketing de permiso: ahora es el consumidor el que se acerca a nuestro producto o servicio, el que muestra interés y el que consiente que estemos presente en su vida. La clave, según Seth Godin, está en ofrecer aquello que buscan nuestros clientes potenciales y que sean ellos los que piensen que nos han descubierto, que por fin han encontrado aquello que buscaban.

 

De este hecho deducimos que la práctica de bombardear con correos electrónicos, de comprar bases de datos o la insistencia de una publicidad intrusiva por nuestra parte ha quedado en el recuerdo (o, al menos, debería) Ahora es el propio usuario el que decide confiarnos sus datos porque entiende que somos una opción preferente para él, el que abre los emails que le enviamos (por no decir que los espera con interés), comparte nuestros contenidos y, en una fase posterior, se convierte en evangelizador.

 

De este interés recíproco nace una relación consolidada, por lo que las mencionadas técnicas de marketing directo quedan totalmente fuera de lugar. Y no es tan solo teoría: los filtros spam, las opciones de televisión a la carta y la posibilidad de recibir notificaciones en diferentes redes sociales de únicamente aquello que nos interesa, entre otros, es una prueba más de este cambio de rumbo en el marketing tradicional: a través de técnicas Inbound se consiguen 54% más leads que a través de prácticas Outbound según Hubspot.

 

En marketing online sin leads no se producen ventas, que es el objetivo final de las empresas (entiéndase ventas también como conversión, decarga, etc.) Este argumento basta para entender que debemos nutrir a cada lead hasta convertirlo en cliente final e incluso después de la venta. Y en este camino de fidelización debes acompañarlo, obtener la información que necesites de él como sus necesidades, gustos o preferencias para que en el momento de la toma de contacto por parte del equipo de ventas sea realmente efectivo.

El usuario debe sentirse cómodo e importante en su puesta en contacto con nosotros. Para ello debemos personalizar al máximo la experiencia de usuario haciéndole llegar, por ejemplo, correos electrónicos con nuevas propuestas, con ofertas o promociones, etc.
 

Lead scoring: califica a tus leads para la venta

En Inbound Marketing resulta fundamental en el binomio leads & ventas la puesta en marcha de técnicas de Lead scoring con las que clasificar estos leads, identificar aquellos que están dispuestos a ‘comprar’ y cuáles no, etc. Se trata de una opción del marketing automation que te facilita la labor de clasificar a todos y cada uno de los leads generados en tu estrategia de marketing. En rasgos generales distinguimos tres tipos de leads:

  1. Lead frío: han intercambiado en nuestro site sus datos mínimos a cambio de una descarga, un formulario genérico o similar, lo que nos hace ver que se trata de una persona con un interés bastante mínimo en nuestros productos.

  1. Lead cualificado para marketing: han manifestado su interés por nuestro producto o servicio por lo que son receptivos a que solicitemos más información sobre ellos: entienden que detrás de esta solicitud existe un interés que a ellos también puede beneficiar, por eso nos confían datos personales que, a su vez, nos ayudan a conocerlos mejor.

  1. Lead caliente: predispuestos a la compra están en el momento justo de pasar de lead a cliente real.

 

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(Imagen: Tu Marketing)
 

A partir de este momento, en el que los leads están clasificados, estamos en disposición de pasar toda esta valiosa información al equipo de ventas encargado de contactar con ellos. Las técnicas de marketing utilizadas deberán ceñirse a las necesidades de cada lead (de cada tipo de lead) con campañas diferenciadas según objetivos. Pronto observaremos que en la base de datos primera se producen cambios: mayor número de clientes reales en detrimento del número de leads. Un camino muy definido antes de llegar al departamento de ventas que logrará maximizar el ROI.
 

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