Sales Enablement
Apr 12, 2019
Pau Klein
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CRM y Marketing Automation en un evento con Salesforce

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El último evento de We Are Marketing ha sido un desayuno en el que hemos hablado sobre las posibilidades del Marketing Automation para atraer, captar y aumentar las ventas al ofrecer una experiencia personalizada a cada cliente.  ​​​​​​​

We Are Marketing ha organizado un desayuno en colaboración con nuestros partners de Salesforce para exponer las ventajas y utilidades del CRM y el Marketing Automation, herramientas que te permiten conocer mejor a tu cliente y aumentar su life cycle value.

La sesión se ha celebrado el 10 de abril en Core Smart Working y en ella hemos abordado temas como el inbound marketing, la herramienta de Marketing Cloud de Salesforce y casos de éxito desde una perspectiva práctica y participativa.  

Vivimos en un entorno omnicanal en el que es necesario llegar al cliente a través de distintos medios. La clave del éxito es lanzar la propuesta perfecta en el momento adecuado a través del canal correcto. La creciente complejidad y personalización de la gestión con tu consumidor hace imprescindible recurrir a herramientas que optimizan tiempo y resultados.  

Salesforce, plataforma para el cliente 360

“Estamos en la época del cliente”. Con estas palabras ha arrancado la jornada el equipo de Salesforce: Jorge Gil, Carles Guerrero, Luis Granda, Daniela Vazquez y Joan Jordi Vall-llobera. El cliente tiene cada vez más opinión y le gusta quejarse. De la misma manera, cuando están satisfechos pueden llegar a gastar hasta 2 veces más de lo que tenían planeado, así que cuidarlos es clave para el éxito de un negocio.

La información que obtenemos de cada posible cliente es mayor que nunca, pero de nada sirve si no la sabemos usar. Conectar la información que poseemos para gestionarla de manera dinámica nos aporta muchas ventajas, y es ahí donde entra Salesforce.

Salesforce CRM

Salesforce es la plataforma líder en CRM. Forbes la ha nombrado la empresa más innovadora del mundo y te ofrece una experiencia de cliente única, ya que centraliza todas tus comunicaciones e interacciones con él, y se adapta tanto al B2B como al B2C. Aunque, en palabras del equipo de Salesforce, “el mundo de hoy es B2B2C y todos tenemos que poner el foco en el consumidor final”.

Se han planteado ejemplos en el sector Hospitality, en el que ya no se compran productos, sino experiencias que empiezan antes de que tenga lugar el propio viaje. El impacto previo es muy importante y las redes sociales son el medio perfecto para segmentar e identificar tu target. Salesforce te da la oportunidad de impactar al cliente en el momento en que está listo para hacer la compra. Y si interrumpe el proceso, puedes recuperarlo en otra ocasión más idónea. La flexibilidad en la atención al cliente es la mejor arma, porque no hay dos iguales.

Aumenta tus ventas conociendo mejor a tu cliente

Lo primero que he dejado claro en mi charla durante el evento es que es imposible llevar una gestión digital correcta sin apoyarte en herramientas. Gracias al digital marketing automation sabemos qué es lo que funciona y qué no, y no nos perdemos entre bases de datos, emails y tablas de Excel.

Marketing Automation

Para empezar a trabajar en inbound marketing es muy importante desarrollar el buyer persona de tu producto o servicio: definir hasta el más mínimo detalle de tu comprador ideal. El buyer journey de nuestros potenciales clientes también es una información valiosa; se trata de seguir el comportamiento de un consumidor potencial para hablarle en cada momento con contenido atractivo y cuidado.

Cuando alguien llega a nuestra página web, ¿cómo conseguimos que se conviertan en leads? Ofrecerles un asset, una descarga que le motive y con la que nos deje sus datos es un buen comienzo. Y ahí empieza el lead nurturing: gracias a Salesforce y sus servicios en marketing automation, predefinimos unas journeys para descubrir digitalmente el comportamiento de esa persona y averiguar si va a convertir o no.

Captacón de distribuidores

Hay dos conceptos importantes llegados a este punto:

  • Lead scoring. ¿Cuán interesado está una persona en nosotros? Con el lead scoring medimos el grado de interacción del usuario durante el proceso.
  • Lead grading. ¿Esa persona me interesa a mí? En el mundo digital hay que aprender a descartar leads a los que no podemos ofrecer nuestro servicio. Por ejemplo, por razones geográficas.

En resumen, el poder de medir toda la información y optimizarla es lo que nos va a llevar al éxito en la venda. La herramienta de Marketing Automation te aporta la visión general que te señala los éxitos (y los fracasos) en el camino de la captación y retención de leads. Usar herramientas de CRM como Salesforce es clave para el triunfo de pequeñas y medianas empresas que quieren crecer y ofrecer la experiencia más memorable a su cliente.

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