Cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing en el sector hotelero

El 86% de las personas realiza reservas de hotel online, pero la cifra de abandono es muy alta. Con el inbound marketing evitarás las fugas.

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Los hábitos de compra en el sector hotelero han cambiado mucho en los últimos años. Cada vez son menos las personas que recurren a las agencias de viajes para organizar sus vacaciones y más las que se decantan por internet para prepararlas ellos mismos. Según un estudio realizado por el Instituto Tecnológico Hotelero (ITH), el 60’6% de los usuarios españoles de internet han hecho alguna compra online. De éstas, el 59’4% fueron ventas de billetes de transporte y el 51’6% reservas de alojamientos, lo que sitúa al sector hotelero como el que más impacto tiene en el ecommerce.

 

Por ello, para las empresas de esta industria puede ser muy positivo implementar una estrategia de inbound marketing que les ayude a ocupar un puesto relevante en el mapa mundial que es internet. El inbound marketing ayuda a atraer la atención de clientes potenciales a través de tres líneas de acción: el posicionamiento en buscadores, el marketing de contenidos y el social media. Si se realiza una buena gestión de estas tres ramas se conseguirá mayor visibilidad, más tráfico web y, lo más importante, más leads.

 

 

Estrategia de Inbound Marketing para el sector hotelero

 

 

Toda estrategia de inbound marketing tiene una serie de fases comunes, sea cual sea el sector en el que se vaya a implementar. Sin embargo, en el sector hotelero hay que prestar una especial atención al funnel de ventas, pues es ahí donde se mide el éxito o el fracaso del programa de inbound marketing. Por tanto, habrá que añadir una fase extra centrada en la optimización del mismo. El plan quedaría así:

 

  1. Definir los buyer persona: Éstos son los perfiles del público ideal de una empresa. Se realizan investigando a los clientes existentes de ésta, encuestando a los empleados que están en contacto con ellos, etc. Con esta información se construye un retrato robot de los distintos clientes potenciales.

 

 

  1. Diseño web optimizado: Crear un site que ofrezca una buena experiencia al usuario es fundamental para que la estrategia de inbound marketing funcione. Es en este punto en el que habrá que centrarse especialmente en el diseño del funnel de ventas para que éste sea lo más “friendly” posible para los internautas.

 

 

  1. Generar tráfico: En el inbound marketing la atracción de usuarios hacia la web no se hace de una manera intrusiva como ha hecho hasta ahora el marketing tradicional, sino que son los propios clientes los que lo buscan. Aquí es donde entra en escena el marketing de contenidos. Mediante contenidos de valor y de calidad, los internautas se harán seguidores de tu blog y redes sociales porque lo que compartes resulta de interés para ellos. Según Hubspot, el 57% de las empresas han obtenido un cliente a través de su blog.

 

 

  1. Generar leads: Convertir los visitantes de tu web en leads es el siguiente paso de la estrategia de inbound marketing. Esto se consigue mediante formularios de suscripción con los que obtendrás los datos de contacto del lead y a partir de ahí podrás hacerle un seguimiento más personalizado. Una vez conseguido el lead, se trata de conducirlo por las diferentes fases del embudo de ventas hasta que esté preparado para la compra.

 

 

  1. ROI: Es el retorno de la inversión, es decir, analizar si lo que se está haciendo realmente funciona. Hay que medir y controlar todos los procesos del plan de inbound marketing para optimizarlo al máximo y así conseguir leads de calidad que culminen el proceso.

 

 

 

Problemas vs. Soluciones

 

 

Según un estudio de Salecycle el principal problema de las empresas hoteleras en internet es que el 81% de las personas que entran en un proceso de reserva online lo abandonan antes de tiempo. ¿Cuáles son las causas de este problema? Principalmente la mala experiencia del usuario durante el proceso de compra. Más desgranados, los motivos son los siguientes:

 

  • El 39% todavía no está listo para comprar.

  • El 37% cree que el precio es elevado y prefiere comparar con otros sitios.

  • El 21% quiere leer las opiniones de otros usuarios antes de tomar una decisión.

  • El 13% cree que el proceso de reserva/compra es lento y complicado.

  • El 9% abandona por problemas técnicos.

  • El 7% abandona por dificultades a la hora de realizar el pago.

 

 

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(Infografía: Salesscycle)
 

Para cada uno de estos problemas existen soluciones que se deben implementar en el plan de inbound marketing con el objetivo de optimizar el proceso y mejorar la tasa de conversión.

 

  • A las personas que abandonan porque no están listas para comprar no hay que presionarlas, sino que habrá que ofrecerles contenidos relevantes y de interés que les vayan convenciendo de la idoneidad de la compra.

 

 

  • A los usuarios comparadores de precios habrá que dejarles que realicen su labor de investigación, pues si se está haciendo bien el trabajo y se les está ofreciendo un valor añadido terminarán volviendo a tu site.

 

 

  • Los posibles clientes que necesitan leer opiniones antes de tomar una decisión recurrirán a las redes sociales para ello. Por tanto, hay que cuidar la imagen y reputación que se tiene en RR.SS. como Facebook, Twitter, TripAdvisor, etc.

 

 

  • Los internautas que consideran el proceso de venta lento y tedioso suelen quejarse de que se les piden demasiados datos. Por ello, habrá que optimizar todos los pasos del embudo de ventas para que sean lo más sencillos posibles.

 

 

  • Los problemas técnicos tienen difícil solución, ya que suelen deberse a imprevistos momentáneos. Sin embargo, para evitar el abandono de estos clientes potenciales es importante ofrecer un servicio de atención al cliente para resolver sus dudas y contar con un buen servicio técnico que solucione rápidamente los problemas.

 

 

  • Aquellos que abandonan por problemas de pago suelen indicar como dificultad las pocas opciones que se les da. Por lo tanto, habrá que dar todas las facilidades posibles en este sentido ofreciendo diferentes modalidades de pago (Paypal, tarjeta de crédito/débito, transferencia bancaria, etc).

 

 

Después de leer esto seguro que te ha picado la curiosidad. En We Are Marketing somos expertos en inbound marketing aplicado al sector hotelero ¿Te animas a probar?

 

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bvidal
bvidal
16/10/2015
  • bvidal@wearemarketing.com 10/1/2016

    Hola Marisa, antes de nada gracias por dejarnos tu comentario. Para poder ayudarte tendrías que contarnos un poquito más: cuál es tu público, tus objetivos, etc... ¿Nos puedes escribir a marketing@wearemarketing.com o mi email personal? Estaremos encantados de ayudarte! Muchas gracias y feliz semana ;)

  • mgiusti@intrrnacional.com.ve 9/1/2016

    Tengo una agencia de viajes y quiero reactivar la pag web, mi idea es aplicar el inbound, captar a los posibles clientes por la información valiosa más q por lo que puedan comprar, hasta q tomen confianza. Ahora a desfavor tengo que el internauta normalmente compre online y directamente por pag que le han resultado. De naturaleza la agencia es una intermediaria y eso es lo q la gente quiere evitar, que me sugieres hacer? Como me puedo enfocar ?

OMG

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