Inbound Marketing
Oct 08, 2018
POR PAU KLEIN

Conclusiones del Overbooking Gran Canaria: el Inbound Marketing como multiplicador de leads en el turismo

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El Inbound Marketing se ha convertido en una estrategia de máxima efectividad en el sector turismo: nos permite llevar a los usuarios a través del proceso de compra y multiplicar los leads a corto plazo y aumentar el ingreso medio por pernocta en el medio plazo. Lo contamos en el evento de marketing digital Overbooking Gran Canaria.

El pasado cuatro de octubre se celebró el evento de marketing digital y turismo Overbooking Gran Canaria, el mayor evento nacional de marketing digital turístico, en el que tuve la oportunidad de participar con una ponencia titulada “El milagro de la multiplicación de los panes y los peces: Inbound Marketing & Marketing Automation”. En ella hablamos sobre el posicionamiento competitivo con el uso del Inbound Marketing dentro del sector de travel.

Overbooking Gran Canaria Summit

Lo primero que he aclarado al empezar la ponencia es que no existen los milagros, sino el trabajo, trabajo y más trabajo. Sin embargo, con una adecuada metodología como es el Inbound Marketing Turístico, y la ayuda de herramientas de marketing automation como Salesforce Marketing Cloud, los resultados de este trabajo se pueden amplificar. El milagro se compone de esfuerzo, metodología y herramientas para amplificar los resultados.    
 
El Inbound Marketing se ha convertido en una pieza fundamental en la estrategia de cualquier empresa que quiera atraer, conseguir y trabajar sus leads. Y en el caso del mundo del turismo, puede contribuir notablemente a aumentar las reservas de nuevos turistas y a reducir la intermediación. Por eso, para demostrarlo, quise introducir en mi ponencia casos prácticos de cómo aplicar el Inbound Marketing en turismo con ejemplos reales y acciones que los profesionales pueden empezar a aplicar en cualquier momento.
 
Para empezar, la primera clave que vimos durante el Overbooking Gran Canarias, es hacer un profundo estudio de los buyer personas (el target de la marca), analizar sus procesos de compra y poder dar así con las palabras clave (keywords) que utilizan en cada fase del funnel de ventas.
 
Con esta información seremos capaces de generar contenidos de calidad (blogs, infografías, white papers…) sobre los que aplicar técnicas como posicionamiento en buscadores (SEO) para alcanzar las primeras posiciones de esas palabras clave que hemos determinado anteriormente. También Social Ads, que nos permite generar campañas “lookalike” para alcanzar a público similar al que ya ha sido cliente. Para esto es muy importante que las empresas turísticas sean capaces de obtener los emails y diversos criterios de segmentación de sus clientes. 

Automatizar la digitalización de la información que ya tenemos disponible, pero de manera accesible e interactuable a través de una herramienta de marketing automation, es una de las claves fundamentales de la transformación digital necesaria para que se produzca el milagro de los panes y los peces. Por supuesto insistimos en obtener datos digitalizados, porque las fichas en A4 almacenadas en cajas detrás de recepción, nos sirven más bien poco en las campañas digitales. 

Las redes sociales serán de gran utilidad para amplificar la difusión del contenido e impactar a los usuarios que deseamos. De este modo, combinando todas estas técnicas, podemos atraer tráfico de potenciales clientes y cruzarnos en su camino para que nos conozcan.

OVB10

Los usuarios estarán, normalmente, en diferentes fases de su proceso de compra: unos aún no habrán decidido el destino de sus próximas vacaciones, algunos ya están buscando hotel o actividades y otros ya nos conocen pero todavía no han reservado con nosotros. Para conseguir llevarles por el proceso de compra hasta que deciden hacer la reserva hay que llevar a cabo el lead nurturing, que significa mantener un contacto individualizado acorde a sus intereses. ¿Cómo hacemos esto sin agotar todos los recursos de la empresa? Utilizando herramientas de marketing automation como Salesforce Marketing Cloud (B2C), Pardot (B2B) o HubSpot.

 
Las herramientas de marketing automation se han convertido en un elemento fundamental para desarrollar cualquier estrategia de Inbound Marketing. Tal y como expliqué durante mi ponencia en Overbooking, estas nos permiten automatizar muchos procesos de comunicación con nuestros leads. Y no solo eso: podremos hacer que el diálogo con cada buyer persona comience en un momento oportuno, a través del canal adecuado y con el contenido que se adapta a sus intereses o necesidades.

¿Cómo alcanzamos el milagro? Hasta ahora si un departamento de marketing conseguía mandar la información, newsletter y promociones en el idioma de cada uno de los países emisores ya era todo un éxito. Para poder aplicar la metodología Inbound debemos llegar a cada segmento de cada país, y cuanto más adecuados sean los buyer personas, más eficaz serán las campañas. Esto multiplica exponencialmente las acciones a realizar y únicamente es viable si nos apoyamos en una herramienta de marketing automation que simplifica las tareas y nos permita analizar en tiempo real la efectividad y retorno de inversión de las mismas.
 
Por ejemplo: podemos determinar que los usuarios que entran en nuestra web desde una IP del Reino Unido a través de contenidos en inglés de sol y playa y que no realizan una reserva entren en un workflow “Sol y Playa UK”  determinado para recuperarlos a través de contenidos que los vayan “empujando” hacia la compra. Mientras que los que han accedido a través de una campaña paid orientada a retirados alemanes interesados en la gastronomía pasen a formar parte de “turismo gastronómico olders alemania”. De esta forma comunicaremos a cada uno la información en la que están interesados, y las posibilidades de que el proceso acabe en una reserva confirmada se duplican.
 
Por tanto, el Inbound Marketing dentro del sector del turismo ofrece grandes ventajas:
 

  • Aumentar las reservas de nuevos clientes.
  • Reducir la intermediación.
  • Aumentar el cross selling y upselling.
  • Aumentar la rentabilidad.
  • Conseguir el retorno de los clientes sin mediar intermediación.

De ahí, por tanto, el nombre de mi charla, el milagro de los panes y los peces, porque gracias al Inbound Marketing Turístico y a las herramientas de marketing automation, las empresas del sector turismo conseguirán multiplicar sus reservas de nuevos cliente, reducir la intermediación y aumentar el ingreso medio por habitación/día de los clientes actuales. 

Si quieres, puedes ver aquí abajo la presentación y descubrir con más detalle todo lo que hablamos durante la sesión:

Overbooking Gran Canaria: El milagro de la multiplicación de los panes y los peces. por We Are Marketing
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