Todo lo que necesitas saber sobre el Marketing Digital B2B

En el Marketing Digital B2B (business to business) nos enfrentamos a un target con unos hábitos de compra muy determinados, con ciclos de venta mucho más largos y necesidades muy específicas. Esto quiere decir que nuestras estrategias de marketing tendrán que adaptarse a unas reglas diferentes.

Marketing B2B: sus principales características

Como hemos dicho al principio, B2B significa, en inglés, business to business. Esto quiere decir que persigue la venta de productos y servicios entre empresas en lugar de hacerlo directamente al consumidor, como ocurre el marketing B2C (business to consumer).  

Pero… ¿en qué consiste realmente? Existen muchas definiciones que lo explican pero nos quedamos con esta de Salesforce: el marketing B2B es una práctica empresarial por la que un negocio comercializa sus productos o servicios a posibles compradores. El marketing B2B difiere de la variante B2C en que, en lugar de centrarse en consumidores individuales, se centra únicamente en otras empresas.

Al dirigirnos a empresas, las estrategias marketing digital B2B presentan una serie de rasgos distintivos: 

1. La motivación de compra: las empresas están motivadas por factores objetivos como la rentabilidad o la productividad. 

2. El target: un público B2B es más nicho y está muy segmentado por lo que resulta más difícil llegar a él.

3. El enfoque: para convencer al público B2B para que compre hay que utilizar un enfoque profundo y detallado que incida en el funcionamiento y las ventajas del producto o servicio.

4. El ciclo de compra: el proceso de venta es más largo y a mayor escala, ya que la decisión de compra dentro de la empresa es más premeditada.

Desafíos para los equipos de Marketing B2B

El marketing para empresas presenta una serie de peculiaridades que se transforman en retos para el equipo encargado de llevarlo a cabo. 

1. Generar leads de calidad 

Calidad por encima de cantidad es la norma principal en la captación de leads B2B. Conocer bien a la audiencia y crear campañas personalizadas que conecten directamente con ellos es clave para conseguirlo. Esto permitirá construir relaciones sólidas y establecer un canal de comunicación efectivo con el público objetivo. 

2. Calcular el ROI de las acciones de marketing

Todos los equipos de marketing dedican mucho tiempo a demostrar que las acciones que llevan a cabo están ofreciendo los resultados deseados y que, además, tienen un impacto positivo sobre la empresa (retorno de la inversión). Esto no es tarea fácil, ya que hace falta recopilar datos, interpretarlos y tomar decisiones que nos lleven en la dirección adecuada. 

Utilizar herramientas adecuadas e integrar toda la información es crucial para poder obtener datos de calidad, interpretarlos y así responder a estas preguntas clave para el negocio.  

Tableau, por ejemplo, es una plataforma de análisis que permite unificar los datos de marketing en una sola plataforma y analizarlos para obtener información valiosa y procesable. Los dashboards de Tableau ayudan a los equipos de Marketing a tomar decisiones basadas en evidencias y calcular el ROI de sus inversiones. 
 

3. Alinear la labor de Marketing y Ventas

Cada vez son más los departamentos de Marketing y Ventas que trabajan en conjunto ya que cuando están alineados el funcionamiento del negocio mejora, aumenta el volumen de ingresos de la compañía y la customer experience es mucho más satisfactorio. 

El equipo de Marketing debe apoyar al de Ventas en las distintas fases del ciclo de compra con el fin de lograr que más leads adquiran el producto o servicio al final de camino. A medida que los procesos de compra se van complejizando, la colaboración entre ambas partes se hace más importantes. 

4. Integrar la tecnología adecuada en los procesos

Contar con las herramientas adecuadas puede marcar la diferencia; de hecho, a lo largo de este documento, veremos el importante papel que desempeña la tecnología en el marketing B2B. Sin embargo, también hay que tener presente que adquirir un software equivocado o implementarlo de manera deficiente puede ser un error costoso. 

Para evitar problemas, es importante dedicar tiempo a investigar y, sobre todo, contar con el asesoramiento de profesionales que conozcan las soluciones que existen en el mercado y sepan detectar cuál se adapta mejor a las necesidades específicas de la empresa. Estos, además, se pueden encargar de su implementación para lograr un funcionamiento óptimo de la herramienta y formar a todo el equipo para que sean capaces de utilizarla con confianza. 

Estrategia de Marketing B2B: Inbound + ABM

A la hora de planificar una estrategia de Marketing B2B debemos aplicar una visión de Marketing 360º y utilizar, al menos, dos metodologías fundamentales. Hablamos del Inbound Marketing y el Account-based Marketing (ABM). 

El Inbound Marketing proporciona contenido que atrae y enamora a una gran cantidad de usuarios; mientras que el ABM hace que Marketing y Ventas trabajen juntos para seleccionar y proponer acciones específicas que ayuden a captar a aquellos clientes potenciales que son altamente interesantes a nivel de negocio. 

Si seguimos desgranando la función de cada uno, el Inbound genera contenido para despertar el interés de un usuario, nutrirlo y, finalmente, convertirlo en cliente y promotor. En cambio, el ABM es mucho más específico. Las acciones están dirigidas a cuentas de alto valor, previamente identificadas, y se les ofrece contenido altamente personalizado. 

Para entendernos: es como pescar con una red en la entra muchos peces, incluso algunos que no queremos (Inbound); o utilizar un arpón para apuntar exclusivamente a las piezas que nos interesan (ABM). 

¿Por qué debemos utilizar ambos en una estrategia de Marketing Digital B2B? Si simplemente aplicamos Inbound Marketing podemos dejar pasar grandes oportunidades por no prestarle a los leads de más valor la atención suficiente. Y, por el contrario, si solo trabajamos ABM estaremos perdiendo la ocasión de generar otro tipo de usuarios que tendrían el potencial de convertirse en buenos leads. 

Por lo tanto, debemos trabajar ambas metodologías en paralelo. Ambas se complementan entre sí ya que el Inbound Marketing alimenta el embudo de ABM. 

Marketing y tecnología al servicio del B2B

Para hacer marketing digital B2B necesitamos herramientas adecuadas. Sería imposible llegar a cabo una estrategia de Inbound Marketing sin una plataforma de Marketing Automation o lanzar una campaña de ABM a una cuenta de alto valor sin un CRM.

Marketing Automation

Orquestrar todas las acciones de Marketing en cada una de las partes del funnel es prácticamente imposible si no contamos con la ayuda de la tecnología. Para esto contamos con el Marketing Automation, que consiste en utilizar software para automatizar las acciones de Marketing. Es especialmente útil para nutrir de contenidos a aquellos leads que todavía no están preparados para comprar e ir, poco a poco, “convenciéndoles”. 

¿Ventajas del Marketing Automation?

• Contenido especializado.

• Interacción con los leads.

• Ahorro de tiempo.

• Control de resultados.

CRM

También, en este contexto, la capacidad de tratar, analizar, segmentar y utilizar los datos correctamente se ha convertido en un valor fundamental. En Marketing, esta información nos permite averiguar qué contenido es más eficaz en cada etapa de un ciclo de ventas, cómo se pueden mejorar las inversiones en sistemas de gestión de relaciones con el cliente, etc.

Así, un CRM nos permite registrar cada paso de la interacción con los consumidores en diferentes canales y tener información detallada  sobre el historial de compras, información personal e incluso patrones de comportamiento de compra.

Esto mejora el servicio de atención al cliente, ayuda a retener clientes, mejora las ventas, hay más transparencia, etc. 

Softwares de integración

Con tantos puntos que conectar y herramientas a utilizar, resulta fundamental contar con un sistema como Mulesoft: es un software de integración que busca, precisamente, conectar todos los sistemas entre sí para garantizar el intercambio y el aprovechamiento de todos los datos de la empresa.

Esto permite a las empresas ser más eficientes, maximizar los recursos y ahorrar a medio y largo plazo. 

Como ves, hacer Marketing Digital B2B requiere orquestar una serie de metodologías, estrategias, acciones y herramientas muy complejas. Por eso, siempre recomendamos contar con la ayuda y el asesoramiento de expertos con experiencia en el mercado B2B que te ofrezcan una consultoría previa en función de los objetivos de negocio.