Qué pasó en Madrid HUG: Las mejores estrategias de Lead Nurturing en B2B
“Hoy os ayudaré a identificar en qué momento estás en tu proceso de Lead Nurturing en tu empresa, a dar los ‘next steps’ en el plan de ‘best practices’ y te daré ideas y consejos para ayudaros a mejorar en este proceso”. Así de contundente empezó ayer una nueva edición de Madrid HUG, una de las reuniones de HubSpot que se celebran en diferentes ciudades del mundo varias veces al año, y que en esta ocasión llevaba por título “Lead Nurturing en B2B: todo lo que necesitas saber”.
Tyler Haire, Scalability Manager en We Are Marketing, habló sobre “Lead Nurturing en B2B: Estrategias para principiantes y profesionales para optimizar cada uno de sus leads”.
El evento congregó a más de 50 marketers, propietarios de negocios y otros profesionales interesados en aprender consejos, trucos y formas de optimizar sus prácticas de Inbound Marketing, mejorar su estrategia de marketing, vender más y fidelizar a sus clientes.
“La base del Lead Nurturing es segmentar bien tus contactos”, explicó Tyler Haire. En este sentido, Haire recomendó a los asistentes estar pendientes de si su empresa cumplía con uno o más de estos requisitos: No tener buyer personas, haber estado más de 12 meses sin revisar o editar los buyer personas, tener más del 10% de los contactos sin un buyer persona asignado o si los segmentos de contactos/buyer personas solo tienen información de género, edad y vocación. “Los perfiles de buyer personas son la pieza central en toda la estrategia de Inbound Marketing”, destacó.
Haire habló de la importancia de la segmentación de los contactos, cómo analizar a los buyer personas y cómo darse cuenta de que ha llegado el momento de crear nuevos perfiles de compradores ideales.
En cuanto a las buenas prácticas, el Scalability Manager de We Are Marketing dijo que las empresas necesitan “entrevistar a sus clientes y a las oportunidades perdidas para entender los ‘porqués’ de su situación. Es muy probable que pienses sobre tu empresa de manera diferente que ellos”, afirmó. “El objetivo de un mapa del buyer’s journey es saber cuáles son los retos que el comprador tendría para trabajar con cualquier proveedor”, añadió.
Haire también habló de la importancia del mapa de contenidos, sí como las distintas formas de crear estrategias personalizadas. “Si uno de tus leads interactúa con uno de los contenidos del TOFU o MOFU, utiliza los contenidos relacionados de las siguientes etapas del buyer’s journey para ayudarles a que sigan el proceso”, dijo.
En resumen, Tyler Haire concluyó: “No puedes aplicar una estrategia de Lead Nurturing sin entender bien los buyer personas y su buyer's journey”.
Por su parte, Guillermo Arenas, Channel Consultant de HubSpot, analizó la importancia de la “Creación de flujos automatizados efectivos para la nutrición de prospectos”.
“¿Por qué es importante el marketing enfocado en el ciclo de vida? Porque analiza cómo te comunicas con tus prospectos desde el primer contacto con tu organización hasta el momento en que se convierten en clientes”, destacó Arenas. Y remarcó: “El 73% de los prospectos generados no están listos para comprar”.
Según este experto, “de media, las empresas B2B responden a un contacto en 42 horas. Tan solo el 37% de la compañías responden en menos de una hora, el 24% tardan más de 24 horas y el 23% nunca responden”. Ante estos datos, Arenas concluyó que “la probabilidad de que un lead inbound pase a ser calificado es 21 veces más alta si es contactado en 5 minutos, en vez de en 30 minutos o más”.
En este proceso de nutrición de leads también es importante, según Arenas, “asegurarse de que estamos haciendo un buen seguimiento y almacenamiento de las conversaciones con los prospectos para poder medir los resultados”.
Como en ediciones anteriores, después de las ponencias llegó el momento del networking, donde los asistentes aprovecharon para preguntar personalmente sus dudas a los ponentes, y conocieron a otros profesionales del sector del marketing digital para intercambiar ideas y experiencias.
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