Sales Enablement
Feb 28, 2019
José María Machuca
Sales & Customer Experience Director
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Storyselling: cómo crear buenas historias que enamoren a nuestros clientes

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Las historias emocionan y despiertan sentimientos en las personas, los datos y los hechos no. Aprende a conectar con tus clientes a través del storyselling y haz llegar tu producto o servicio de una forma diferente y que enamore.

Independientemente del sector al que te dediques o cuál sea tu negocio, todos vendemos algún producto, servicio o idea. Desde el que quiere que sus clientes compren un nuevo software hasta el que trata de convencer a un inversor para que participe en su proyecto, el éxito depende de tu capacidad para llamar la atención de la otra persona, enamorarla y cerrar la “venta”. Y en este (a veces) complicado proceso, el storyselling se presenta como una herramienta muy poderosa.

¿Qué es el storyselling y cuáles son sus ventajas?

El storyselling es el arte de contar una historia con el objetivo de atraer a tu público para que este recuerde, conecte y perciba los beneficios de adquirir tu producto o servicio. Se trata, por tanto, de conectar con él a través de historias que despierten su interés y, al final, se enamore de lo que tienes que ofrecerle.
 
El potencial del storyselling para un departamento de ventas resulta muy interesante. Así, utilizar historias te ayudará a:

  • Captar la atención de tu cliente.
  • Construir una relación de confianza.
  • Motivar al consumidor para que pase a la acción.
  • Crear un contexto alrededor de los datos que los hace más relevantes e interesantes.

 Además, puedes utilizar esta técnica en cualquier momento del proceso de venta: explicando las características del producto, manejando las expectativas, respondiendo a preguntas o negociando el acuerdo.

¿Por qué las buenas historias funcionan?

Los humanos utilizamos las historias como principal método de comunicación desde hace 40.000 años. Estas eran utilizadas para transmitir tradición, cultura, enseñanzas, supervivencia… Permanecen en nuestro recuerdos con facilidad y se quedan guardadas durante muchísimo tiempo. ¿Por qué? Nuestro cerebro almacena, indexa y recupera información en forma de historias.
 
Según Jennifer Aaker, profesora de marketing en la Escuela de Negocios de Stanford, “los estudios demuestran que nuestro cerebro no está diseñado para comprender la lógica o retener hechos durante mucho tiempo. Este está creado para conectar, entender y retener historias. Estas nos embarcan en un viaje diferente que resulta en persuasión y, a veces, en acción”.
storyselling

Así, cuando escuchamos una historia se liberan sustancias químicas en nuestro cerebro que nos hacen sentir diferentes emociones: empatía, afecto, felicidad, pena, miedo… Y estas reacciones son las que, al final, nos hacen conectar con el interlocutor y crean un vínculo único. Las cifras o los hechos no tienen el mismo efecto.
 
Tradicionalmente, las marcas han tratado de convencer a los consumidores a través de estudios, datos o grandes argumentos de que su producto era el mejor del mercado. Esto ha provocado desconfianza y que se creen, tal y como demuestra un estudio de Edelman Significa, relaciones unilaterales y limitadas entre marcas y consumidores. 

En cambio, si apelamos a los sentimientos o las emociones a través de las historias será mucho más fácil romper esa barrera y crear un nexo; tal y como explica el investigador Jonathan Gottschall en su libro “The Storytelling Animal: How Stories Make Us Human”. Además de esto, usando esta técnica, es mucho más probable que el usuario te recuerde en el futuro: un artículo de Forbes revela que un hecho o un dato es 22 veces más probable de recordar si este viene “envuelto” en una buena historia.
 
En la serie de Mad Men hay una escena que refleja a la perfección el poder del storyselling. El protagonista, un publicitario americano, presenta a la compañía Kodak una propuesta a través de una historia personal que despierta todo tipo de emociones y que, al final, logra su objetivo: llamar la atención de su público.

¿Cómo crear una buena historia para enamorar a tu audiencia?

Para ser un buen storyseller no es necesario tener habilidades o conocimientos especiales; simplemente debes entender cómo funcionan las historias y qué deben de tener para que creen un efecto positivo en tu interlocutor. Así, los ingredientes básicos para crear una historia son, y siempre han sido, cuatro:

 

1. Personajes

En el storyselling el consumidor debe ser siempre el héroe o el protagonista. El cliente estará encantado de sentir que es parte de la trama y, así, le resultará mucho más sencillo conectar con la historia.

¿Y quién debe de ser el villano? En este caso, será un problema y no una persona. Por ejemplo: la falta de clientes cualificados, la dificultad para encontrar talento…

 

2. Contexto

Cada cliente es diferente y tiene unas circunstancias concretas que influyen en sus decisiones. Por tanto, debemos esforzarnos por entender a la perfección cuál es su contexto e introducirlo en nuestra historia. Aportar datos o ejemplos ayudará a construir esa confianza y a captar el interés del consumidor.

 

3. Nudo

En toda historia hay un comienzo, un nudo y un desenlace. El nudo es la parte en la que hay un conflicto que es necesario resolver. En nuestro storyselling debemos hacer referencia al “pain” o a la necesidad que puede tener el consumidor y que nuestro producto o servicio resuelve a la perfección. Para tener éxito, en el mundo de las ventas siempre debemos tener muy claro cuáles son las necesidades de nuestro público objetivo y detectar qué es lo que le impide resolverla.

 

4. Desenlace

Una vez completado el análisis basado en las necesidades, demostramos el valor del producto o servicio que queremos vender. Por supuesto, el protagonista de la historia saldrá airoso y muy beneficiado de la historia.

Con estos cuatro componentes podrás crear historias entorno a tu producto, a la compañía o, incluso, sobre ti mismo para poder conectar con los clientes y crear una relación de confianza. Prepáralas con antelación, sé transparente, natural y conviértete en un storyseller de primera.
 

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