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Apr 21, 2016
Anna Giampaolo
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Il CRM, lo strumento più prezioso della tua strategia di marketing

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Affinché la tua strategia di marketing sia efficace è necessario conoscere le caratteristiche e le abitudini dei tuoi clienti, in modo da creare interazioni personalizzate che sappiano rispondere a esigenze concrete. Per questo il CRM è l’aiuto più prezioso di ogni azienda

È finita l’era del marketing di massa: oggi, il marketing più efficace è quello personalizzato. Per questo motivo le aziende dovrebbero raccogliere dati e informazioni sui loro clienti e partire da questa base per analizzare i loro comportamenti, così da stabilire quali sono desideri, esigenze e aspettative e creare campagne targettizzate. Il modo più utile per raggiungere questo scopo è il CRM.

Il CRM (Customer Relationship Management) è lo strumento principale utilizzato dalle aziende per raccogliere e catalogare tutte le informazioni di contatti e clienti, al fine di utilizzarle per creare una strategia di marketing personalizzata, che sappia rispondere in modo adeguato a esigenze e problemi specifici.

CRM

 

Il Customer Relationship Manager è fondamentale per indirizzare il proprio business verso un pubblico di cui si conoscono esigenze e necessità: solo così si possono evitare perdite di tempo e di denaro, investendo in una strategia infruttuosa.

Per comprendere meglio che cos’è il CRM è utile confrontarlo con il Marketing Automation.

Il legame tra CRM e MA è molto stretto. Hanno funzionalità simili, ma complementari. Il Marketing Automation è utile per seguire le attività dei prospect quando si trovano ancora in cima all’imbuto di vendita e per fare lead nurturing, facendo progredire il contatto nello stage successivo del Funnel. Quando il contatto è ormai avanzato verso il BOF ed è diventato un cliente o un lead qualificato, interviene il CRM, grazie al quale è possibile monitorare le interazioni e disporre di informazioni utili.

CRM e Marketing Automation

 

(Fonte: Capterra)

Ma quali sono i segreti per strutturare un’efficace strategia CRM e in che modo è possibile implementarla?


Come si struttura una strategia CRM

Il processo per impostare in modo corretto ed efficace il CRM comprende alcuni passaggi fondamentali:


Raccolta delle informazioni
È necessario comprendere quali sono le informazioni necessarie per identificare i tuoi clienti e codificare le loro abitudini e i loro comportamenti di acquisto: dedicando la giusta attenzione a questa fase è possibile rendere il CRM uno strumento unico e utilissimo. Dopo di che, bisogna raccogliere queste informazioni attraverso strumenti che vanno da quelli più “tradizionali”, come il telefono, a quelli digitali, dalle mail a specifici web tool.


Archivio delle informazioni
La fase successiva consiste nell’archiviare le informazioni in un database facile da usare e che si possa aggiornare con semplicità.


Accesso alle informazioni
Una volta raccolte e archiviate le informazioni, il passo successivo è renderle disponibili al team della tua azienda in una forma che sia chiara e utile.


Analisi del comportamento dei clienti
È ora giunto il momento di identificare schemi ricorrenti e interazioni tra le varie informazioni disponibili attraverso l’utilizzo di tool e programmi di analisi, in modo da elaborare i profili dei clienti e sviluppare strategie di vendita personalizzate.


Elaborazione strategia di marketing
A questo punto del processo di elaborazione della strategia CRM, è possibile elaborare le informazioni ottenute riguardo ai clienti per capire meglio i loro bisogni e i loro desideri, e di conseguenza identificare quali sono i tuoi clienti più preziosi e costruire attorno a loro una strategia di marketing adeguata.


Miglioramento della customer experience
Alla fine di questo percorso è possibile identificare con precisione quali sono i problemi dei clienti e qual è il modo migliore per risolverli.


Implementazione del CRM
L’intero processo di strutturazione e di definizione della strategia, nonché la sua implementazione, deve essere supportata da un software specifico, a cui affidare la raccolta e l’elaborazione dei dati relativi a contatti e a clienti per arrivare a un database di informazioni utili, dal quale partire per definire ogni tipo di strategia personalizzata.


Uno degli strumenti più adeguati per raggiungere questo scopo è Salesforce, in grado di offrire un valido supporto per gestire il proprio business. Salesforce mette a disposizione tools basati sul cloud e pensati per organizzare campagne, analizzare performance e tenere traccia del percorso di acquisto di ogni cliente.

In questo modo il tuo team può disporre di una risorsa preziosa per concludere le trattative, aumentare la produttività e avere flusso costante di lead sostenibili nella pipeline.


Anche HubSpot ha integrato tra le sue funzionalità quelle di CRM: è gratis, permette di tenere traccia di contatti, lead e deal in modo semplice e veloce e aggiorna automaticamente i dettagli di contatti e aziende con gli insight di HubSpot. Tutte queste caratteristiche lo rendono uno strumento utile e molto facile da usare.


Il CRM, quindi, è uno strumento imprescindibile per monitorare e personalizzare le informazioni riguardanti i tuoi contatti, in modo da creare delle strategie realmente efficaci. Se desideri un supporto per ottenere il massimo dal Customer Relationship Management, contatta WAM: siamo specializzati in consulenza CRM e ti aiuteremo a elaborare la tua strategia cliente-centrica.

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