El contenido ideal para el B2B

¿Sabes cómo captar a tu cliente en menos de 30 segundos? ¿Cuál es el contenido que realmente le atrae? ¿Cómo posicionarte para conseguir que se fije en ti o qué hacer para que te encuentren en cada parte del funnel…? ¿Sabes cuál es el contenido que más se consume en B2B? A continuación encontrarás las respuestas a estas y otras preguntas relacionadas con el contenido ideal para el B2B.

¡The Inbounder World Tour 2017 ha llegado! Cuatro ciudades han sido los escenarios elegidos en España, Europa y Estados Unidos. Tras el éxito de Madrid la nave The Inbounder llegará a Londres, Nueva York y Milán. Las entradas para Londres del próximo 2 de mayo ya están a la venta. ¡No te quedes en tierra! Sube a la nave #theInbounder

Cuando hablamos de contenido, estamos hablando del denominado “rey de la era digital”.  

El 70% de las empresas B2B están creando más contenido en 2015 de lo que lo hicieron hace un año, tenlo muy presente. Existen contenidos informativos, ilustrativos, comerciales y de venta, por lo que tendremos que decantarnos por una de esas posibilidades. Desde WAM We Are Marketing hemos identificado en el contenido las siguientes categorías: 

  • Los contenidos deben tener significado, ser emocionales, dirigidos al buyer persona.
  • Deben ser contextuales, relacionados con nuestra empresa, sector y producto.
  • Funcionales, deben solucionar las dudas de nuestros buyers persona.
  • Los contenidos deben tener perspectiva, relacionados con el sector y entorno del producto. 
  • Deben aportar información del producto (cuidado con la fase TOFU/MOFU/BOFU).
  • Minimizar el error de juicio o valor de la audiencia, deben servir para que el buyer persona tome decisiones a lo largo del funnel de ventas.
  • Deben entretener, la atención del usuario es limitada y resulta todo un arte construir contenidos orientados a mantenerla en nuestra web.
  • Ayudar, tienen que solucionar dudas del usuario. ¡Ojo! No tendremos las mismas dudas según la fase del embudo de ventas en la que se encuentre.
  • Formativos, deben explicar claramente las dudas del buyer persona.
  • Relevantes, el contenido debe centrarse exactamente en lo importante.
  • Inspiradores, en aras de mantener la atención deben de inspirar al lector, aportar puntos de vista inéditos, aportar información novedosa.
  • Pertinentes, deben aportar información relativa al tema pero al mismo tiempo, también relacionados con el buyer persona y el nivel del funnel en el que se encuentra el lector.
  • Posicionables y encontrables, construidos para posicionarse en la web a través de la utilización inteligente del SEO, los nuevos algoritmos, móvil friendly… Si no haces por ser encontrado, ¿cómo pretendes serlo?.

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Contenidos para vender

Es difícil elegir cuál es el contenido que nos va a llevar a cerrar una venta, pero son los propios clientes los que nos dan las pistas para hacerlo, los que nos dicen a través de sus búsquedas y shares qué es lo que más les interesa y les gusta.

De igual manera, los desafíos a los que se enfrenta la empresa de hoy a la hora de construir una exitosa estrategia de contenidos son los resultantes de plantearse las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo alinear los objetivos con el contenido?
  • ¿Qué estrategia de curación de contenidos he de desarrollar?
  • ¿Cuáles son las mejores herramientas para descubrir contenidos adecuados a mi marca?
  • ¿Qué estrategia de Marketing de contenidos seguir?
  • ¿Cómo conseguir el engagement o compromiso de la audiencia?
  • ¿Cómo optimizar el contenido?
  • ¿Cómo usar de forma coordinada la promoción de pago, las redes sociales y el contenido?
  • ¿Cómo conseguir la personalización de los contenidos?
  • ¿Cómo aplicar el storytelling a los contenidos para captar la atención de la audiencia?

 

Los contenidos más usados por las empresas B2B

Estamos de acuerdo en que el centro de todo ya no es “nuestro producto o servicio” sino el cliente, el que decide si comprarnos, cuándo y cómo. Es por eso que las empresas han visto en la creación de contenido una táctica imprescindible dentro de sus estrategias de Marketing y Comunicación. Tanto en la fase de descubrimiento y consideración como en la de decisión.

Top 5 most effective B2B tactics

 

Tenemos algunos datos que os ayudarán a aclarar las posibles dudas:

- De ese 70% de empresas que utiliza el content como estrategia de Marketing, el 21% dice que obtienen buenos resultados, es decir, el retorno de la inversión es positivo.

- Los White papers, webinars y case studies son el contenido más consumido. La infografía, por ejemplo, fue la táctica que tuvo el mayor aumento (de 51% el año pasado a 62% en este).

- El 94% de los anunciantes B2B usa LinkedIn para distribuir contenidos, lo que la convierte en la plataforma de medios sociales más utilizada y, según apuntan, la más eficaz.

- El 58% de los anunciantes B2B utiliza el Marketing de buscadores, por lo que es el método de pago más utilizado para promover/distribuir el contenido (también dicen que es el método mejor pagado).

- Lo que más valoran es el contenido original y los videos. Slideshare aumentó en el último año un 30%.

- Las empresas están empleando un promedio de 12 a 14 formatos de contenido distinto.

 

Habéis leído bien, entre 12 y 14 tipos distintos de contenido, y cada uno de ellos ha de ser adaptado a cada canal.

  1. Webinars.
  2. White papers.
  3. E-books.
  4. Posts.
  5. Infografías.
  6. Podcasts.
  7. Case studies.
  8. Vídeos.
  9. Presentaciones (slideshare).
  10. Imágenes.
  11. Guías.
  12. Demos.
  13. Eventos.
  14. Test.
  15. Revistas digitales.
  16. Entrevistas.
  17. Microsites.
  18. Apps/content mobile.
  19. Conferencias online.
  20. Juegos.
  21. Catálogos online.
  22. Landings.

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Imagen inspirada en Smart Insights

 

Dependiendo del momento del funnel de ventas en el que se encuentre nuestro cliente debemos ofrecerle un contenido de calidad, original y útil.

Para eso, antes de elegir qué tipo de contenido crear, debemos tener claro cuál es nuestro buyer persona y en qué momento del buyer journey queremos captar su atención.  Una vez realizado este paso y teniendo claros nuestros objetivos editoriales podremos poner nuestro calendario de contenido en marcha.

Otra duda que puede surgirnos es con cuánta frecuencia es recomendable ofrecer ese contenido. Todo dependerá de nuestros objetivos, del número de buyer personas que tengamos y la capacidad para generarlo. A partir de entonces crear contenido se debe focalizar en el TOFU, MOFU Y BOFU.

frecuencia_publicacion_content_b2b_wam

Y una vez creado… ¿Cómo los compartimos? Esta suele ser otra de las dudas más comunes.

La principal plataforma de distribución de nuestro contenido B2B será nuestra página web o blog. Y si hablamos de redes sociales LinkedIn se lleva la palma, siendo la red social profesional que más resultados aportan a la empresa (más de 331 millones de usuarios) junto con Twitter.

redes_sociales_para_compartir_contenido_wam

 

Llegados a este punto, hemos creado el contenido, lo compartimos en nuestras plataformas pero ¿sabemos si funciona? ¿Cuál es el ROI obtenido? En una primera fase podremos saber cuántas veces ha sido compartido, pero con el tiempo sabremos si realmente funciona y se consiguen nuestros objetivos (esto nos da para otro post!)

Y tú ¿ya has pensado qué contenido vas a crear y compartir?  

 

 

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clarasoler
clarasoler
24/06/2015

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